江苏常熟农村商业银行股份有限公司

                         投资者交流会会议纪要


    投资者交流会基本情况
    会议时间：2019 年 5 月 7 日上午 9:30-12:00
    会议形式：现场会议
    会议地点：上海浦东丽思卡尔顿酒店 3 号会议厅
    参加人员：常熟银行董事长宋建明先生、行长庄广强先生、董事会秘书徐惠
春先生以及计划财务部总经理郁敏康先生。会议由徐惠春董秘主持。


    投资者交流会主要内容纪要
    一、宋建明董事长致辞
    尊敬的各位投资者、分析师，各位来宾：
    大家上午好！
    首先，我谨代表常熟银行，向前来参加交流会的投资者、分析师，以及一直
以来关心和支持我行发展的各位来宾，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
    2018 年是改革开放 40 周年，是我行改制成立的第 18 个年头。在国家深化
农村金融改革的大背景下，常熟银行战略定位清晰、风险管理审慎、经营特色鲜
明，为客户提供优质服务，为股东带来丰厚回报，为社会创造更多价值。18 载
栉风沐雨，砥砺奋进；18 载持续探索、接力奋斗，我们敏锐地抓住了五次发展
机遇。
    第一次机遇：率先完成改制。2001 年，我们被国务院、人民银行总行确定
为全国首批改制试点农信社之一。我们充分发挥小法人机构体制机制灵活的优势，
独立经营、艰苦创业，终于站稳了脚跟，被老百姓称为“常熟人自己的银行”。
    第二次机遇：开展跨区经营。2006 年，银监会出台政策，允许符合条件的
农商行走出注册地开设异地分支机构。与此同时，江苏省委、省政府鼓励苏南农
商行开展金融南北对接。我们放眼江苏积极稳妥布设分支机构，初步确立“江苏
百姓银行”的市场形象。
    第三次机遇：布局村镇银行。2006 年，银监会出台政策，试点设立三类新
型农村金融机构。我们又一次敏锐捕捉机遇，勇于第一个“吃螃蟹”，以“省内
主推分支机构、省外主推村镇银行”为策略导向，率先发起设立村镇银行，形成
业务发展新的“增长极”。
    第四次机遇：打造小微模式。2009 年，我们以银监会小企业金融服务“六
项机制”为指引，成立小微专营事业部，引进德国微贷技术，结合本行实际，建
成线上线下相结合的零售“信贷工厂”，形成可移植、可复制的“常农商微贷模
式”。这不仅为我们赢得了监管红利，更为我们构筑起宽阔的“护城河”。
    第五次机遇：登陆资本市场。2016 年，我们成功登陆上海证券交易所，成
为全国首批上市的农商行之一。2018 年 1 月，我们成功发行了 30 亿元可转债，
成为全国首家发行可转债的上市农商行。畅通的资本补充渠道，将为我们的改革
发展插上腾飞翅膀。
    今天在这里介绍我行发展的五次机遇，就是希望大家能够在年报、季报数字
之外，更全面、更深入地了解常熟银行的历史、常熟银行的特色、常熟银行的文
化。我们的血脉中流淌着“敢闯、敢试、敢为”的文化基因，机遇总是垂青有准
备的人。九层之台，起于累土，我们只有先人一步、快人一拍，才有可能成为农
村金融的领跑者。
    18 周年，正值芳华初绽，必当逐梦前行。农村金融供给侧结构性改革的大
幕已经拉开，未来充满挑战。惟有顺应时代、直面挑战、拥抱变革，才能基业长
青。我们将坚持走差异化、特色化发展之路，立足县域、扎根三农、服务小微、
支持实体经济，以科技赋能未来，为客户提供更多有温度的服务。
    最后，再次感谢大家的光临，预祝本次交流会圆满成功！
    二、庄广强行长做本行经营情况和发展空间分析报告
    （一）经营情况分析
    规模增长再创新高。2018 年末本行总资产 1667.04 亿元，全年增长 208.80
亿元，增幅 14.32%，今年一季度新增 39.28 亿元。总存款 1131.01 亿元，全年增
长 140.96 亿元，增幅 14.24%，今年一季度新增 140.02 亿元。总贷款 927.95 亿元，
全年增长 149.84 亿元，增幅 19.26%，今年一季度新增 25.96 亿元。盈利能力持
续提升。2018 年度实现营业收入 58.24 亿元，全年增长 16.55%，今年一季度营
业收入 15.37 亿元。实现归属于上市公司普通股股东的净利润 14.86 亿元，全年
增长 17.53%，今年一季度归母净利润 4.47 亿元。2018 年全行总资产收益率（ROA）
1.01%，其中村镇银行 1.58%，加权平均净资产收益率（ROE）12.62%，其中村
镇银行 15.24%。监管指标不断优化。2018 年末核心一级资本充足率 10.49%，较
年初提升 0.61 个百分点，今年一季度末 11.45%。2018 年末贷款不良率 0.99%，
较年初下降 0.15 个百分点，今年一季度末 0.96%。2018 年末拨贷比 4.38%，较
年初提升 0.66 个百分点，今年一季度末 4.39%。2018 年末拨备覆盖率 445.02%，
较年初提升 119.09 个百分点，今年一季度末 459.03%。
    （二）经营特色分析
    践行普惠金融，坚持服务实体支农支小。我行始终坚持“发展不忘支农支小
初心、转型不忘服务实体本源”，信贷资源向实体领域、涉农领域和小微领域倾
斜。2018 年末，全行实体经济贷款、涉农贷款和小微企业贷款余额占总贷款之
比分别为 76.85%、67.79%和 65.05%。拓展服务网络，不断下沉金融服务重心。
我行以分行为基础，下沉服务网络，以村镇银行推进“微贷连锁经营”。截至 2018
年末，常熟以外地区业务贡献已占据半壁江山，其中贷款、营业收入和营业利润
占比分别达 51.63%、50.21%和 55.73%。深化零售转型，扎实推进全行战略规划。
2018 年末，本行零售贷款占总贷款之比首次超过 50%，达到 51.02%，个人经营
性贷款占总贷款之比为 64.27%。完善风控体系，强化第一还款来源管理。我行
针对民营中小企业贷款和个人经营性小微贷款，采取差异化风控手段，严守风险
底线。针对民营中小企业贷款主要从人员、系统、数据三个维度强化风险控制，
针对个人经营性小微贷款，主要从理念、技术、人员三个维度强化风险控制。金
融科技引领，创新汇聚转型升级动能。2018 年，本行累计投产上线金融科技项
目 104 个，同比增长 38.67%。金融赋能助力乡村振兴，线上平台推动业务拓展，
核心系统提升业务效能，大数据提升风控水平。
    （三）发展空间分析
    异地机构潜力巨大。我行目前已在苏州、无锡、镇江、南通、盐城、扬州、
泰州开设 7 家分行，下设 15 家县域支行，在泗洪、金湖、东海开设 3 家县域支
行，另有 17 家分理处，共计 42 家网点。村镇银行蓝海广袤。我行目前已在江苏、
云南、河南、湖北四省设立兴福系村镇银行 30 家，2018 年末总存款 103.18 亿元、
总贷款 140 亿元。村镇银行成为继公司金融、零售业务和金融市场后我行利润增
长的第四极。投资管理行前景广阔。我行获准在海南省海口市筹建兴福村镇银行
股份有限公司，将有利于公司依托海南省建设自由贸易区的独特优势，对所投资
的村镇银行实施集约化管理，在注册地辖区内开展经营活动，在全国范围内开展
村镇银行新设、兼并和收购，从而有效拓展公司发展空间，增强公司村镇银行业
务板块贡献度。
    未来，我们将以“农村金融领跑者”为愿景，以“普惠金融、责任银行”为
使命，打造一流上市农商银行、一流上市区域性银行、一流小微专营银行。
    三、问答环节
    参会人员围绕公司 2018 年经营情况、未来发展进行了互动交流，主要内容
如下：
    1、常熟银行 2019 年在资产端、负债端的配置策略是怎样的？
    宋建明：在资产端：一是持续提高信贷资产占总资产的比重；二是持续提高
实体经济和制造业贷款的比重；三是持续提高个人贷款占总贷款的比重；四是持
续提高个人经营性贷款占个人贷款的比重。在负债端：一是不断丰富负债产品；
二是继续进行机构下沉，加大吸存力度；三是通过发行金融债券，增强主动负债
能力。
    2、今年一季度贷款增速为何不高？
    庄广强：一是我行贷款增长主要集中在二、三季度，一季度的需求通常弱些。
二是 2018 年底我行信贷资产中配置了一定比例的票据资产，今年一季度票据资
产的额度下降了。三是我们主动调整贷款结构，提高个人经营性贷款比重，压降
消费类贷款。预计今年全年的贷款增速还是能够保持和去年相当的水平。
    3、2018 年的所得税费用率有所降低，原因何在，是否可持续？
    郁敏康：2018 年度我行所得税费用率为 19.84%，较上年下降 0.91 个百分点，
主要原因是我行增加了政府债券和公募基金等免税资产的配置，导致所得税费用
率有所降低。未来我行将持续调优资产结构，用足减值损失税前扣除政策，所得
税费用率仍有压降空间。
    4、常熟银行是如何保持较低不良率的？
    庄广强：首先，我们认为关注客户本身比任何防控措施都重要，一定要了解
你的客户。其次，依靠金融科技赋能，将用水、用电、诉讼、社保等外部数据接
入信贷系统，发挥大数据的威力。第三，加强人员管理，因为很多信贷上的风险
源于人员的道德风险。第四，要看财务报表但不局限、依赖于报表，还要有独立
的逻辑体系来进行交叉验证。第五，加强已核销贷款的清收。
    5、常熟银行 ROE 并不高，未来如何实现 ROE 持续提升？
    宋建明：上市农商行 ROE 的总体水平不高，与我们的客户结构、业务特点
有关系。我们的客户下沉、单笔资产较小，成本费用相对高一些。但近年来，我
行的 ROE 水平在稳步提升，并且拨备计提也比较充分。虽然做得慢一些，但更
稳更实。
    6、小微业务是常熟银行的特色和名片，究竟它的护城河有多宽，天花板在
哪里？
    庄广强：首先，我们的机构、村镇银行的数量在增加。我用中国革命的道路
来做个类比：在金融供给不充分的地方，我们去开设一个网点，就有了一个“根
据地”。当根据地连成线、形成片，就形成了“边区”。星星之火，可以燎原，最
后农村包围城市。其次，每家机构、村镇银行自身的规模、内涵也在扩张、提升。
第三，我们的客户在自然地成长，贷款的需求在扩大。第四，作为上市银行，背
靠资本市场，能依靠资本的力量来实施扩张。因此，我们的小微业务没有天花板，
护城河很宽。
    7、常熟银行储蓄存款表现较优，其核心优势体现在哪些方面？
    郁敏康：一是我行长期根植于农村，具有良好的农村金融服务品牌，丰富的
农村金融服务经验，能针对乡村居民资金的流动规律来制订产品定价、营销策略，
使客户的财富管理需求和银行的存款增长目标有机契合。二是我行在常熟的网点
密度大，通过网点下沉为大量农村地区客群提供了便利的服务。而农村地区客群
对储蓄存款的贡献度较高，提升了我行本地储蓄存款的市场占有率。三是我行组
织架构扁平化，有利于及时捕获、快速响应客户的需求，有利于储蓄产品的快速
迭代与创新。
    8、传统金融面临着互联网金融、区块链技术等可能的“降维打击”，常熟
银行有什么应对之策？
    宋建明：我们的长处是做线下业务，但从来都不排斥线上的探索和实践。我
们在科技上的投入每年都很大，目前的科技团队超过 500 人，今后还将依托苏州
工业园区，吸引更多科技人才加盟我行。原来对科技的定位是保障业务发展，现
在对科技的定位是引领业务发展。我们的新一代核心系统里使用了路由技术、区
块链技术，业务的线上转化率已经超过 90%，每一个业务接点都要用科技来赋能。
    9、村镇银行投资管理行的设立，对常熟银行业务带来怎样的影响？
    庄广强：首先，引导现有的 30 家村镇银行健康快速地发展。我们对村镇银
行原来采用管理总部模式进行管理，今后采用投资管理行模式进行管理。其次，
原来我们在海南没有村镇银行，现在投资管理行设在海南，将抢抓海南自贸区的
发展机遇，将海南的村镇银行业务运营好。第三，加大创新力度，设想以地级市
为单位，推进总分制机构的发展，从而提高管理效率。第四，探索开展村镇银行
的并购，移植复制常熟银行的微贷模式。
    10、上市三年来，常熟银行每年的分红都是每股 0.18 元，是否今后常熟银
行将采用固定金额的现金分红政策？
    宋建明：证监会、上交所积极倡导上市公司现金分红，引导上市公司更加注
重投资者回报，强化股东回报机制。我行一向高度重视对投资者的回报，利润分
配方案结合了行业特点、发展阶段和自身盈利水平、资本需求等因素，兼顾了投
资者分享公司成长、发展成果，取得合理投资回报等要求。今后，我行将按照证
监会、上交所《上市公司分红指引》的要求，在保持资本适当、合理、充足的前
提下，将现金分红的水平稳定在当年归母净利润的 30%左右。