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振东制药:2020年度总经理工作报告2021-04-24  

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                  山西振东制药股份有限公司

                  2020 年度总经理工作报告

    2020 年作为全球第二大药品市场,我国药品市场增速放缓,医药
创新环境不断改善,研发投入不断加大,药品一致性评价快速推进,
外资药企加剧市场竞争,面对这一系列变化,公司围绕“立新年”的主
题,一切从“新”出发:生产革新,品质创优效能提升;研发创新,新
药提速仿药过评;营销常新,渠道整合布局更精;品牌标新,活动开
花 IP 引领;文化出新,模式优化管理升级。“五年振东品牌响彻神州
大地,成为山西第一”的目标,正稳步推进!

一、2020 年主要工作

    (一)经营情况
    公司实现营业收入 4,847,833,214.47 元,同比增长 10.21%;营业
利润 326,220,735.63 元,同比增长 70.71%;利润总额 322,859,750.67
元 , 同 比 增 长 68.66% ; 实 现 归 属 于 上 市 公 司 股 东 的 净 利 润 为
262,026,738.47 元,同比增长 83.54%。
    (二)销售情况
    2020 年受新冠疫情、医药政策等因素影响,创新营销模式势在必
行。为打造创新营销型企业,树立创新意识,突破固有思维,公司战
略引领、渠道整合,全员积极进取、锐意开拓,业绩喜人。
    1、主品引领,成绩亮眼
    朗迪产品终端销售突破 43 亿元,同比增长 11%,全终端销售额第
一;复方苦参逆势增长 3%,是唯一实现正增长的抗肿瘤中药注射剂品

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种,立行业标杆;比卡鲁胺为泌尿系统国内仿制药市场第一,2020 年
销售同比增长 15%;胶体果胶铋为胃黏膜修复胶囊剂市场第一。
    2、营销布局,三足鼎立
    营销公司深耕临床终端,共设有 6 个事业部,覆盖全国 496 个城
市,8350 家等级医院。拥有强大的专家网络资源,有院士资源 20 名,
国家级、省级肿瘤领域专家 7250 名,泌尿系统专家 2310 名,消化系
统专家 2170 名,心血管系统专家 840 名。2020 年疫情期间,向全国
28 省 876 家医院及卫生机构捐赠各类防疫物资共计 5480 余万元,开
发医院 809 家;芪蛭通络销售同比增长 38%;大力推进营销体系改革,
整合招商、普药、商务团队,全面部署人员下沉地市;实现 2551 家商
业公司专人属地化服务;商务功能强化,谈判权重增加,商业战略执
行提升到新高度,有效整合资源,形成集约优势。
    OTC 营销中心覆盖 32.64 万家药店,5981 家医院,实现主流连锁
全覆盖。开发连锁药店 364 家,以张仲景、神威、桂中等连锁为代表
的省级连锁升级为战略合作,终端销售整体增长 8.2%。医院终端自
2017 年以来,连续 4 年全国销量第一,2020 年更以 26%的市场份额再
创新高;面对医保政策压力,仍新开发三级医院 100 家,二级医院 361
家,基层 1237 家,合计 1698 家。
    太原医贸公司深耕基层终端,覆盖 9.75 万家基层医疗。省内组建
158 人控销团队,覆盖第二终端 4000 家,第三终端 5800 家,覆盖率
达 87%;省外按心脑线、补益线、呼吸线、消化线组建 2155 人控销团
队,覆盖终端 10 万余家;通过陈列比赛、客户旅游、线下双十一等活
动,成功培育“脾肾两助丸、芪蛭通络胶囊、大山楂丸”3 个超千万
品种,培育小儿参术健脾丸、壮腰健肾丸等 5 个梯队品种。


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    3、道地药材,势如破竹
    中药材以科技种植为先导,理清销售渠道,销售同比增长 152%,
开发工业企业 56 家,饮片客户 115 家,与以岭药业、同仁堂、云南白
药、广药、国药等国内大型药企达成战略合作;产品布局实现“战略品
种打品牌,机会品种创利润,道地品种上规模”的分级策略。振东中药
材已在行业内打响品牌。
    4、线上销售,蓄势勃发
    2020 年以主流电商平台为主要渠道,阿里占比 65%,京东占比 25%,
拼多多、有赞、社群、O2O 等多渠道全面布局,全年销售额 2.3 亿,
连续 3 年增长 100%,其中,朗迪电商突破 1.2 亿,增速居维生素、矿
物质类第一,在主流平台维生素、矿物质类目店铺排名第 3,朗迪碳
酸钙 D3 片意向排名第 1。
    (三)研发情况
    2020 年共开展项目 92 项:原料药 11 项,制剂项目 30 项,中药
24 项,功能保健食品 25 项,新剂型 2 项。对管线及项目深度梳理,
取得了一系列成果,并申请发明专利 34 项,发表论文 20 余篇。
    新药提速,临床顺利。一类新药 ZD03,在美国完成单剂量试验,
在中国获批临床,启动临床研究;ZD12 完成安全性评价,年内进行临
床试验申请;拉洛他赛获得国家重大新药创制项目专项支持,开展一
期临床试验;改良型新药复方美西律在美国获批临床,并完成人体药
代动力学试验;中药新药 ZD16 完成中试,已启动安全性评价研究。
    一致过评,抢仿紧随。对乙酰氨基酚、二甲双胍、卡托普利 3 个
仿制药通过一致性评价;阿比特龙、比卡鲁胺等 4 个项目完成注册申
报;头孢克肟干混悬、碳酸钙多维元素片、胶体果胶铋 3 个项目完成


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补充研究。
    (四)生产情况
    长治振东公司生产线扩能改造,实现年产片剂 30 亿片、颗粒剂
7.5 亿袋;芪蛭通络胶囊生产线技术改造,生产周期缩减 30%,产能增
长 70%。北京朗迪公司乳酸亚铁落地生产,维生素、矿物质类生产线
正式投产,产能达 2000 万瓶。大同泰盛公司抗肿瘤原料药生产线完成
扩能改造,产能扩大 5 倍;启动原料药生产战略,销售收入占总营收
9%,形成新的利润增长点。晋中安特公司新增 1 条外用自动化包装线,
生产效率提高 30%。屯留开元公司新增 1 条蜜丸生产线,实现年产 1600
万盒,同比增长 31%。

二、2021 年工作计划

    2021 年是公司“考核年”,将围绕“考量指标、核减成本、绩优必争、
效率速升”的经营方针,全面激发潜力,提高竞争力。
    (一)销售方面
    营销要变中求进,形成新方法、新观念、新思维。从销售产品转
型到销售文化、品牌、责任、质量、服务、管理,从客情营销向策略
竞争、准入竞争升级,使营销更精细、更专业,2021 年预计销售同比
增长 25%。
    定位市场,优化布局。营销公司继续深化抗肿瘤、泌尿、心脑、
消化等管线的临床自营模式,持续强化第一终端,整合市场资源,开
发终端 5000 家;重点发挥学术的专业化作用,开展学术活动 6786 场,
为临床用药和市场拓展服务。依托现有团队与专家网络开展新品推广。
案例细分,抓重点科室、抓品种优势进行科室覆盖;按国家、省、地
市分级建立不同学科专家委员会进行学术拓展。

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    精细管理,服务赋能。OTC 营销中心围绕“品牌、管控、服务、
赋能”八字方针开展工作。加大媒体宣传、活动推广,开展“八段锦
大赛”、“有爱有家有朗迪”等活动 5000 场,创新终端活动,巩固品牌
影响力;OTC、电商加强市场价格管控,规范市场秩序;加强与中国
营养学会合作,推进国人体质研究成果落地;积累临床证据,夯实品
牌基础;加大骨科、产科及儿科三个重点领域专家网络建设,健全省
级、地市专委会;加强 KA 连锁战略合作,快速导入 VD 滴剂、氨糖
等 9 个保健新品,覆盖终端 15 万家;代理商精细化管理,建立专职讲
师团队,加强产品知识培训。
  战略引领,单品爆破。中药材公司2021年预计销售同比增长132%。

将深耕基地建设,实行“政府+公司+农户+合作社”四维一体发展策略,

大力发展道地优质产品种植基地82万亩,打造高标准种子种苗基地1.5

万亩;实施单品战略,打造“连翘、党参、黄芩、黄芪、酸枣仁”等若

干销售过亿的明星品种。加大客户挖潜、拓展渠道,精耕细作,深入

研究,提升销量。饮片公司将加快完善医院、商业、连锁、中医馆四

大渠道建设;深耕“十大晋药”品种,重点开发百强连锁药店、中医馆。

    私域拓展,多维提升。电商在主流模式基础上,拓展私域运营,
实现各产品用户共享。主攻医药平台,巩固天猫京东两大平台销售优
势。重点突破连锁药房电商渠道,开拓经销商。按渠道权重划分等级,
制定分级任务,重点渠道重点扶持。以品牌促销售,优化组织架构,
提升管理效率,多维度提升电商公司的综合竞争力。
    终端拓展,内外发力。太原医贸公司自营、代理多模式发展,利
用山西省完善、全覆盖的终端营销网络,在做好自有产品的基础上,


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代理大型医药企业的品牌产品,在不增加营销费用的前提下产生新的
效益。全国市场采用按区域、分专业、聚管线的合伙人模式,迅速覆
盖基层医疗市场。各省市选择样板市场,采用直营模式以起到示范、
引领、管控的作用。以维 D2 乳酸钙片、氨糖美辛肠溶片、芪蛭通络胶
囊、脾肾两助丸、养阴清肺丸、女金丸等产品为抓手,通过名医推荐、
社区讲堂、网红医生等手段,采用基层义诊、健康科普等公益活动,
品牌学术双驱动,终端覆盖超 70 万家。
    (二)研发方面
    2021 年研发以结果为导向,加速转化。计划开展药品 82 个,备
案保健食品 23 个,功能食品 25 个,确保取得批件 23 个,完成申报
25 项。
    集中精力,重点攻克。选择与公司管线匹配的创新项目,解决关
键技术难题,对立项大品种充分调研、统一意见、强力推进。解决肾
上腺素系列产品原料的产业化问题,为制剂产品开发提供原料;成立
大项目组,提高碳酸钙 D3 产品质量,形成技术壁垒,降低成本,提升
产品竞争力。
    创新引领,新药提速。引进或开发创新药。完成一类新药 ZD03
一期临床,预计全球市场规模将达 400 亿美元;完成拉洛他赛注射液
一期临床,上市后将直接与紫杉醇脂质体、白蛋白紫杉醇竞争瓜分市
场,市场容量预计达 50 亿元;开展肠瑞灌肠散一期临床,市场容量预
计达 20 亿元;完成 ZD16 安全性评价试验,市场容量预计达 40 亿元。
    强仿抢先,弱仿供产。加速开展泌尿、补益等管线药品仿制工作,
取得米拉贝隆缓释片等 3 个制剂生产批件;完成恩扎卢胺、马来酸曲
美布汀等 7 个项目的注册申报。


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    深度研究,二次开发。开展 35 项中药研究及二次开发,加快复方
苦参、舒血宁安全性再评价、完成芪蛭通络质量标准提高、推进脑震
宁作用机理深度研究。
    (三)生产方面
    2021 年将实施剂型整合,加大项目考核,在集中生产、精细管控
的策略指导下实现提质增效、降本 1400 万元的目标。
    剂型整合,提升效能。围绕剂型整合这一重点任务开展品种梳理、
产品转移,将固体制剂、现代中药等剂型整合到长治振东公司。将原
料药、粉针剂整合到大同泰盛公司。将丸剂、颗粒剂等传统中药剂型
整合到屯留开元公司。将北京朗迪公司打造成片剂、胶囊、颗粒剂等
维生素、矿物质类药品及保健品的生产企业。各生产公司技术集中,
充分实现集约化、专业化生产。
    技改创新,提升效率。长治振东公司实施朗迪生产线扩能改造,
实现片剂年产能 70 亿片、颗粒剂 15 亿袋。抗肿瘤制剂生产线技术改
造,实现年产能 10 亿粒。维生素 D3 原料生产线进行扩能改造,实现
自主生产。大同泰盛公司推进原料药及加氢车间项目建设,实现培美
曲塞、比卡鲁胺等 8 个品种自主生产。屯留开元公司实施丸剂车间、
前处理车间扩能改造,整体产能扩大 2 倍,达到 4.5 亿丸。
    休品复产,盘活产能。启动复合维生素 B、法莫替丁等 29 个休眠
品种;充分利用闲置产能,引进上市许可持有人,开展代工生产;实
现阿比特龙等 3 个制剂品种落地;开展培唑帕尼、卡博替尼等 14 个原
料药生产;实现休眠品种恢复生产,闲置产能综合利用,创造新的营
收增长点。
    (四)财务管理


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    打造财务共享中心,财务职能由核算转换为分析,减少大量重复
的基础工作,建立完善的数据分析体系,为经营管理提供有效地决策
依据,强化集团管控能力;建立数据反馈系统,明确各项数据构成,
时时反馈,有效提升财务数据的透明度,为企业提升经营管理、控制
成本提供依据从而达到降本增效的目的;优化标准业务流程,降低重
复、失误、拖拉管理成本,聚集核心业务,从而提高管理效率。
    2021 年,站在上市十周年的新起点上,我们将继续秉持“与民同富、
与家同兴、与国同强”的核心价值,将研发向国际化布局,营销向专业
化转型,品牌向大众化延伸,生产向智能化推进,管理向精细化升级,
以真诚服务回报客户,用优良业绩回报股东,做优质产品回馈消费者,
实干创新,共同创造,为百姓健康、民族振兴、祖国强盛做出更大贡
献。


                                      山西振东制药股份有限公司
                                              总经理:马士锋
                                              2021 年 4 月 24 日




                                   与民同富    与家同兴   与国同强