证券代码：300740 证券简称：御家汇 公告编号：2020-003
御家汇股份有限公司
关于对深圳证券交易所问询函回复的公告
本公司及董事会全体成员保证信息披露的内容真实、准确、完整，没有虚假
记载、误导性陈述或重大遗漏。
御家汇股份有限公司（以下简称“公司”）于 2020 年 1 月 9 日收到深圳证
券交易所创业板公司管理部下发的《关于对御家汇股份有限公司的问询函》（创
业板问询函【2020】第 5 号，以下简称“问询函”）。收到问询函后，公司董事
会对此高度重视，及时组织相关人员对问询函涉及事项进行认真核查和落实，并
对问询函关注的事项进行回复，现将回复内容公告如下：
问题 1、你公司实现产品销售的主要模式，包括但不限于各类销售模式运行
方式、近一年又一期营业收入金额及占比情况、涉及的具体产品等；补充说明你
公司与网红主播的合作模式、合作内容，并提供相关证明材料，如与网红主播合
作涉及产品销售的，详细说明相关销售金额占公司营业收入比重及对公司经营业
绩的影响。结合上述情况核实并说明你公司是否存在夸大与网红主播合作影响的
情形。
回复：
一、公司实现产品销售的主要模式包括自营模式、经销模式及代销模式。在
自营模式下，公司主要通过在天猫、淘宝、拼多多等电商平台开设的线上旗舰店
或者通过自有线上平台（御泥坊 APP）以及线下直营店直接向消费者销售商品。
在经销模式下，公司与京东、娜拉美妆、沃尔玛等经销商签署商品买卖合同，先
行将商品销售给经销商，经销商再将商品销售给终端消费者。在代销模式下，公
司主要通过唯品会、云集、天猫超市、贝店、屈臣氏等代理商向终端消费者销售
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商品，双方以代理商实际销售商品和约定方式进行结算。各主要销售模式下近一
年又一期营业收入金额及占比情况、涉及的具体产品如下：
单位：万元
2019 年 1-9 月 2018 年
项目
主营业务收入 占比 主营业务收入 占比 产品类别
自营 81,372.42 54.62% 107,155.23 48.37% 面膜、水乳膏霜等
经销 23,891.19 16.04% 39,074.82 17.64% 面膜、水乳膏霜等
代销 43,710.60 29.34% 75,289.25 33.99% 面膜、水乳膏霜等
二、公司与网红主播合作的模式主要包括网红直播、短视频植入等，公司通
过与直播机构、网红主播签订协议或通过阿里 V 任务平台下单，在天猫、淘宝、
快手、抖音等平台以直播或短视频植入的方式对公司产品进行种草推荐及销售，
公司则按照合同约定支付相应的推广费和销售佣金。截至目前，公司已与多家直
播机构以及多位网红建立深度合作关系。公司 2017 年 9 月开始与美腕（上海）
网络科技有限公司（旗下网红代表李佳琦）合作，2019 年全年与李佳琦直播合
作 47 次，总计观看量超 4,000 万人次（观看量数据取自阿里生意参谋）；2018
年，公司与杭州谦寻电子商务有限公司（旗下网红代表薇娅）签订框架合作协议，
2019 年全年与薇娅直播合作超过 30 次；2019 年全年与陈洁 Kiki、烈儿宝贝等
超过 1,500 位网红主播合作，直播总场数累计超 8,000 场。以上相关证明材料以
备查文件上传。
2018 年及 2019 年 1-9 月，公司通过网红主播合作涉及的产品销售金额占
公司营业收入的比重分别为 0.99%、4.02%，增长幅度较大。通过与网红主播的
合作，在一定程度上提升了公司的品牌知名度，加强了消费者对公司产品的了解，
扩充了公司消费者数量并使得消费者年龄结构进一步年轻化，但从销售占比来看，
尚不构成主要销售来源，对公司经营业绩影响较小。
综上所述，公司在深交所互动易平台的回复是基于公司业务合作事实，不存
在夸大与网红主播合作影响的情形。
问题 2、你公司推广模式的具体情况，包括但不限于各类推广方式名称、推
广内容、近一年又一期投入金额及占比情况、涉及的具体产品等；详细说明你公
司通过短视频平台推广及内容营销具体运作情况、最近一年又一期投入金额及占
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总推广费用比重、对你公司经营业绩的影响。
回复：
一、公司主要的推广模式包括品牌宣传、平台推广、线下推广。品牌宣传主
要系公司为提升品牌影响力，不断丰富市场宣传的方式，主要包括影视剧与综艺
节目广告植入、新媒体营销投入、主题活动等推广方式；平台推广主要为向电商
平台投放广告或购买品牌推广服务或向渠道商支付的佣金、技术服务费、推广服
务费或软件服务费、返利等；线下推广主要为向线下渠道商支付费用及线下业务
推广服务等。公司近一年又一期推广投入的金额及占比的具体情况如下：
单位：万元
2019 年 1-9 月 2018 年
项目 销售费 销售费 产品类别
营销类费用 营销类费用
用占比 用占比
品牌宣传费 11,058.66 16.34% 22,228.51 26.23% 面膜、水乳膏霜等
平台推广服务费 26,065.16 38.51% 30,077.84 35.49% 面膜、水乳膏霜等
线下推广服务费 3,040.63 4.49% 2,246.79 2.65% 面膜、水乳膏霜等
二、随着短视频所带动的内容营销的兴起，公司在 2019 年加强了对短视频
在抖音、快手、哔哩哔哩（英文名称：bilibili）等平台的推广及内容营销，通过
短视频植入的方式对公司品牌、产品进行展示和传播。2019 年，公司短视频投
放次数超过 1,200 余条，合作达人超 700 人，其中包括王祖蓝、柳岩等明星及
道上都叫我赤木刚宪、乃提 Guli、李同学、化妆师繁子等网红达人。通过明星、
网红达人的视频分享，公司产品的效果、特色等通过短视频得到了更广泛、更高
效的传播，一定程度上提升了公司品牌及产品的知名度，并加强了与终端消费者
的互动。
公司短视频平台推广属于新媒体营销投入，公司最近一年又一期在短视频平
台推广费用投入金额及占总推广费用比重的具体情况如下：
单位：万元
2019 年 1-9 月 2018 年
项目
营销费用 占比 营销费用 占比
短视频平台推广费用 4,785.73 11.92% —— 0.00%
2019 年 1-9 月，公司短视频平台推广费用增长幅度较大，但从投入金额及
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占总推广费的比重来看相对较小，尚不构成主要的营销推广方式，整体对公司经
营业绩影响较小。
问题 3、你公司构建直播培训体系的进展情况以及具体的计划安排，并就可
能存在的不确定性进行充分的风险提示。
回复：
为顺应直播业务的发展需要，公司设有专门的部门负责公司产品直播及短视
频投放业务。公司现有直播艺人团队、客服直播团队、储备兼职主播团队等专业
主播团队，主要负责公司天猫旗舰店官方直播。为规范直播业务，公司内部对直
播流程、直播规范、直播引流等工作建立了《直播工作手册》。公司定期对主播
团队从直播心态、直播技巧、产品内容、粉丝互动等方面开展直播培训及外派培
训。未来，公司将进一步顺应市场需求，适时扩充直播团队、提升直播场数、拓
展直播渠道。同时，启动内部艺人孵化计划，通过与其他直播机构合作、品牌跨
界合作等方式，不断积累直播推广经验，努力实现公司艺人 IP 化、网红化、达
人化的目标。目前，构建直播培训体系计划仍处于前期尝试及布局阶段，最终能
否构建较为完善的直播培训体系、实现艺人孵化计划仍有较大的不确定性，敬请
广大投资者理性投资，注意投资风险。
问题 4、补充披露你公司董事、监事、高级管理人员、控股股东、持股 5%
以上股东近 1 个月买卖公司股票的情况，说明上述人员是否存在内幕交易、操纵
市场的情形，以及未来 6 个月内是否存在减持计划及减持计划的内容。
回复：
一、公司董事、监事、高级管理人员、控股股东、持股 5%以上股东近一个
月买卖公司股票的情况。
经自查，截至本问询函回复日，公司董事、监事、高级管理人员、控股股东
近一个月不存在买卖公司股票的情况。
原持股 5%以上股东深圳市创新投资集团有限公司（以下简称“深创投”）及
其一致行动人深圳市红土生物创业投资有限公司（以下简称“深红土”）近一个
月买卖公司股份情况如下：
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减持均价 减持股数
股东名称 减持方式 减持时间
（元/股） （股）
20191204 7.89 240,000
20191216 8.31 220,000
20191224 8.76 202,100
集中竞价交
深创投 20191225 8.72 320,000
易
20191226 8.62 450,000
20191227 9.75 350,000
20191230 10.10 321,970
20191204 7.89 97,800
20191216 8.31 89,800
20191225 8.59 80,000
集中竞价交
深红土 20191226 8.65 150,000
易
20191227 9.75 150,000
20191230 10.21 100,000
20191231 9.62 50,000
经核查，公司董事、监事、高级管理人员、控股股东、持股 5%以上股东，
不存在内幕交易、操纵市场的情形。
二、公司董事、监事、高级管理人员、控股股东、持股 5%以上股东未来 6
个月是否存在减持计划及减持计划的内容。
2019 年 6 月 26 日，公司在巨潮资讯网（www.cninfo.com.cn）上披露了
《大股东减持股份的预披露公告》（公告编号：2019-069）。持有公司股份
24,313,021 股的股东长沙御投投资管理合伙企业（有限合伙），计划通过集中竞
价方式或大宗交易方式合计减持公司股份不超过 9,000,000 股，截至本问询函回
复日已累计减持 3,105,300 股。
2019 年 9 月 9 日，公司在巨潮资讯网（www.cninfo.com.cn）上披露了
《关于大股东减持计划期限届满及未来股份减持计划的预披露公告》 公告编号：
2019-108）。持有公司股份 14,439,042 股的股东深创投，持有公司股份 6,566,448
股的股东深红土计划通过集中竞价方式或大宗交易方式合计减持公司股份不超
过 21,005,490 股，截至本问询函回复日已累计减持 3,821,670 股。
经核查，除公司已披露的减持计划外，截至本问询函回复日，公司暂未收到
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董事、监事、高级管理人员、控股股东、及其他持股 5%以上股东拟在未来六个
月减持公司股份的计划。如公司董事、监事、高级管理人员、持股 5%以上股东
有减持计划，公司将按照《深圳证券交易所上市公司股东及董事、监事、高级管
理人员减持股份实施细则》等有关法律法规及公司规章制度的要求，及时履行信
息披露义务。
问题 5、请结合前述情况，说明你公司在互动易平台上的相关回复是否存在
主动迎合市场热点、炒作公司股价、配合股东减持等情形。
回复：
公司本次在互动易平台上投资者的提问不涉及公司重大事项及内幕信息，为
投资者对公司业务进一步了解，因此公司按照实际情况予以回答，不存在利用互
动易平台主动迎合市场热点、炒作公司股价、配合股东减持的情形。
特此公告！
御家汇股份有限公司
董 事 会
2020 年 1 月 14 日
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