江苏常熟农村商业银行股份有限公司

                         投资者交流会会议纪要


    投资者交流会基本情况
    会议时间：2018 年 4 月 3 日上午 9:30-12:00
    会议形式：现场会议
    会议地点：上海浦东丽思卡尔顿酒店 1 号会议厅
    参加人员：常熟银行董事长宋建明先生、行长庄广强先生、副行长兼财务总
监薛文先生、董事会秘书徐惠春先生以及村镇银行管理总部总经理周勇军先生。
会议由徐惠春董秘主持。


    投资者交流会主要内容纪要
    一、宋建明董事长致辞
    尊敬的投资者，各位分析师、各位朋友：
    大家上午好！
    2017 年是极不平凡的一年，党的十九大召开，发出决胜全面建成小康社会、
夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利的强力号召，宣告中国进入了新时代。全
国金融工作会议强调，金融行业要紧紧围绕“服务实体经济、防控金融风险、深
化金融改革”三大任务，促进经济和金融良性循环、健康发展，“防风险、降杠
杆”成为监管主基调。
    只有顺应时代，才能赢得未来。今天，我们邀请大家来此相聚，共叙友谊，
共话发展。首先，我谨代表常熟银行，向在百忙之中与会的投资者、分析师，以
及多年来一直关心和支持我行发展的新老朋友，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
    回望 2017 年，常熟银行以“农村金融领跑者”的锐气、特色鲜明的市场定
位、稳健可持续的经营风格、充满活力的管理团队、奋起发力的金融科技构想，
进一步巩固了全国县域法人农商银行的市场领先地位，继续保持高质量发展的行
业引领特性。全年净利润、总资产和存贷款均实现两位数增长，净利增幅处于上
市银行前列，存贷款规模增长创历史，资产质量持续优化。在国际权威金融杂志
《银行家》公布的 2017 年全球 1000 家银行排名中，我行位居第 559 位，较去年
提升 19 位，是中国百强银行榜单中唯一县域农商行。
    2017 年，常熟银行积极响应关于金融支持实体经济发展的号召，启动新三
年发展规划，推进资产业务脱虚向实，打造与实体经济的命运共同体。一年来，
我们坚持回归本源，聚焦主业，在资源配置上下功夫，在产品创新上做文章，在
专业服务上求突破，新增贷款不低于 50%用于支持实体经济、新增实体经济贷款
不低于 50%用于制造业领域。年末，小微企业贷款占比超六成，涉农贷款占比超
七成，实体经济贷款占比近八成，服务实体经济成效在全国农商行系统中处于前
列。
    站在新起点，常熟银行继续深耕普惠金融。在经营管理机制上，加大转型创
新力度，整合成立零售银行总部和普惠金融部，零售板块营业利润贡献达到 43%，
小微贷款余额突破 200 亿元。我们积极贯彻精准扶贫号召，依托在 4 个省、22
个贫困县设立的 12 家村镇银行和 3 家县域支行，把常熟银行母行普惠金融的经
验与实践复制到更广阔的祖国大地，“输血”与“造血”并举，解决了 1100 多
人直接就业，带动超 6 万人就业。
    站在新起点，常熟银行将金融科技视为引领发展的“技术引擎”。2017 年，
国内银行与互联网巨头纷纷联手，互联网科技加速嵌入金融场景。我们紧盯金融
科技带来的新挑战和新机遇，围绕“数字化、智能化”，成立金融科技实验室和
大数据研发中心，借助互联网和大数据，加快线上线下融合，加大在金融云、大
数据、移动营业厅等领域的研发投入，从自动化到数字化，从经验依赖到数据支
撑，在促进金融和科技深度融合上斩获新机遇。
    站在新起点，常熟银行更加突出和重视人才战略。秉持“海纳百川、员工第
一”的人才发展观，强化人才队伍建设，推进“鸿鹄高飞”“鲲鹏展翅”等系列
人才计划，开展跨界参访学习，完善人才培养机制，打造了一支“结构合理、素
质优良、专业突出、价值引领”的人才梯队，队伍更加年轻化和多元化，富有朝
气，充满战斗力。借鉴华为、腾讯等标杆企业人才理念，大力推进干部能上能下
竞争机制，公开选聘 85 后青年员工进入一线中层干部序列，“敢闯、敢试、敢为”
的常熟银行奋斗者精神薪火传承。全行 80、90 后员工占比超过 85%，打造了一
支小微金融“青年军”，在苏鄂滇豫 4 省广袤土地上留下了他们青春而厚实的脚
印。
    我们坚信，不管时代如何发展、科技如何进步，基于人与人面对面的网点服
务模式永远最能给客户温度感。一年来，我们持续完善江苏省内分支机构和中西
部地区村镇银行布局，目前在江苏全省已设立网点 145 家，覆盖江苏 70%以上地
级市，非常熟地区分支机构数量位居上市农商行首位。发起设立的兴福村镇银行
营业网点 66 个，居全国第 7 位，成为推动常熟银行稳健持续发展的一个重要战
略增长极。
    2017 年，常熟银行荣膺“农村合作金融机构支农支小服务示范单位”、江苏
省以及苏州市“银行业金融机构小微企业金融服务工作先进单位”，同时获得中
华慈善总会 2017 年度“全国慈善会爱心企业”，是获此荣誉的全国两家银行之一。
    2018 年是全面贯彻党的十九大精神的开局之年、改革开放 40 周年，也是常
熟银行新一轮转型发展的关键之年。“一山放过一山拦”，未来难免困难和挑战，
更充满机遇和希望。在巨变的新时代，全体常熟银行人将在十九大精神指引和新
时代呼唤之下，坚持以新发展理念为指引，更加坚定支持实体经济，更加全面助
力乡村振兴，更加主动拥抱金融科技，更加系统防范金融风险，为股东、客户、
员工和社会创造更高质量价值，开创常熟银行新的辉煌，为满足新时代人民日益
增长的金融消费需求贡献更大的力量。
    最后，再次感谢大家的光临，祝各位朋友身体健康、万事如意，谢谢大家！
       二、庄广强行长介绍 2017 年度本行经营情况
    2017 年，我们主动应对经济金融新形势和新挑战，坚持规模与效益兼顾，
效率与风控并重，稳步推进改革转型，精准服务实体经济，有效防控化解风险，
在“一流上市农商银行”建设道路上又进一步。
    一是盈收水平攀新高。全年实现营业收入 49.97 亿元，增速 11.66%；实现归
母净利润 12.64 亿元，增速 21.42%；年末资本收益率、资产收益率分别为 12.27%
和 0.96%，盈收水平在上市农商行中居于前列。二是规模增长创历史。年末总资
产 1458.25 亿元，同比增长 12.19%；总存款 990.05 亿元，同比增长 11.48%；总
贷款 778.11 亿元，同比增长 17.15%，规模增长走在上市农商行前列。三是降杠
杆初见成效。金融市场业务板块资产总额 515.18 亿元，较年初增加 35.91 亿元，
增幅 7.49%，增速低于全行平均资产增速。四是资产质量更优化。不良贷款余额
8.87 亿元，同比下降 0.45 亿元；不良贷款率 1.14%，同比下降 0.26 个百分点；
逾期欠息 90 天以上贷款比例 74.60%，同比下降 23.57 个百分点；现金清收不良
资产、拨备覆盖率、贷款收息率均实现同比上升，资产质量保持上市农商行第一
方阵。五是业务结构趋均衡。全年新增公司类实体经济贷款、新增制造业贷款占
比均超过 50%，支持实体经济发展走在上市农商行前列。零售类贷款增长迅速，
资产占比持续上升，向零售银行转型走在上市农商行前列。
    一年来，我们主要开展了以下几个方面工作：
    三驾马车驱动资产脱虚向实。公司资产精准服务实体经济，出台服务实体经
济“1 号文件”，实施四期信贷资产证券化，完成实体经济贷款、制造业贷款投
放“两个不低于”目标，实现小微企业贷款增长“三个不低于”目标。零售资产
综合服务百姓金融，小微金融更加突出经营性贷款，小微贷款余额超过 200 亿元，
其中经营性贷款占比超 67%，新增信用卡透支余额超 8 亿元。同业资产主动服务
全行发展，投行服务 8 家分支机构，实施项目 16 个，51 家分支机构加入票交所
系统，理财直融发行额居全国农商行首位。

    综合施策推动负债持续增长。对公存款扛起大旗，狠抓企业小额集零、资金
分配，推广农村集体资金管理系统，对公存款累计贡献增量 72 亿元。零售线上
线下融合，手机银行活户新增 12.51 万户，开发第三方支付平台飞燕“码上付”，
深挖小微客户交叉销售，个人理财销售增幅 15.23%。调整主动负债结构，主动
缩减同业理财规模，组建私人银行团队。
    创新聚力激发转型发展效能。创新金融科技，成立金融科技实验室，组建大
数据研发中心，开发应用分布式技术。创新产品服务，开发首款纯线上信贷产品，
投放首笔理财直融业务。配合人民币揽存，创新“美利宝”“外汇资金归集”等
产品，获批外汇买卖交易经营资格，组建单证中心。创新体制机制，整合成立事
业部制的零售银行总部，统筹大零售业务发展；深化金融科技体制改革，启动金
融科技总部整合；成立普惠金融部，更加专注普惠金融服务。
    强化内控护航合规稳健运营。优化授信管理，实行授信分道、开道审批，推
进集中作业、错时审核，有效提高授信和用信审核时间。深化风险管理，配合监
管检查开展各类风险排查，加强第三方合作机构管理，上线预警系统。力降不良
资产，创新不良资产推介机制，借助互联网渠道开展现金清收，实行重点项目名
单制管理。狠抓合规案防，初步构建合规管理六大体系，推广操作风险管理工具。
    强本固体加快建设区域银行。狠抓队伍建设，推进人才建设计划，强化利润
考核导向，以业务能力为标准完善竞争机制。推动跨区发展。泰州、苏州分行开
业，镇江分行有序筹建。村镇银行发展良好，业务规模和经营利润实现同步增长。
强化管理创新，制订新三年战略规划，启动与交通银行第四轮战略合作，30 亿
元可转债成功发行并上市。
    2018 年，我们将以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，以新发展
理念为指引，积极贯彻董事会工作部署，统筹推进组织变革、业务变革、效率变
革、管理变革，更大力度服务实体经济，更实举措对接乡村振兴，更加突显金融
科技引领，更多施策防范各类风险，推动各项业务实现高质量发展，加快建设一
流上市农商银行。
    三、周勇军总经理对村镇银行业务发展情况做简要介绍
    自 2007 年在恩施咸丰设立首家村镇银行，我行主发起设立的村镇银行均命
名为地名+兴福+村镇银行，取“兴盛百业 幸福万家”之意，并且注册了“兴福”
商标。目前，兴福系村镇银行已开设 30 家（其中总分制 1 家），覆盖江苏 9 家、
湖北 5 家、河南 6 家、云南 10 家，四省 37 个县域，营业网点 66 个，员工人数
超 1600 人。截至 2017 年末，兴福系村镇银行总资产达 125.57 亿元，总存款 76.89
亿元，存款户数超 30 万户；总贷款 106.65 亿元，贷款户数 6.69 万户，户均 15.94
万元；当年实现利润总额 1.76 亿元，同比增长 245%；净利润 1.28 亿元，同比增
长 276%；总体不良率 0.77%，资产质量较优；拨备覆盖率 424.15%，拨贷比 3.27%，
抗风险能力较强。

     兴福系村镇银行始终坚持服务“三农”、“两小”的市场定位，以“小而美、

小而优”为经营理念，积极支持地方三农、小微经济，深受当地政府、监管部门

和百姓的好评。在经营方面，兴福村镇银行积极履行自身金融使命，形成三大特

点：一是立足中西部地区。目前 30 家兴福系村镇银行中有 21 家设立在中西部县

域地区，覆盖了 16 个国家级贫困县，集聚了 70%以上的信贷资源。二是助推乡

村振兴、助力万众创业。兴福系村镇银行 90%的贷款为涉农贷款，70%以上为经

营性贷款，经营类贷款客户超 3 万户，户均贷款 24 万，以实际行动积极助力万

众创业，助推乡村振兴。三是积极参与精准扶贫。截止目前已累计向 4800 多户
贫困户发放扶贫贷款近 4 亿元，涉及危房改造、猪羊圈舍修缮、农耕机械、种子

农药采购等。

     作为主发起行，我行承担着村镇银行经营发展、机制建设和监督管理的主

要责任。为加强对村镇银行的管理与指导，我行专门组建了事业部制的村镇银行

管理总部，建立了信贷发展、普惠金融、风险管理、财务运营、人力资源、综合

管理、审计和科技 8 个管理中心，实施条线化、专业化管理：一是形成村行微贷

技术。在成功复制发起行的小微贷款技术的基础上，村镇银行在产品设计、产品

体系、全流程风控等方面结合各地实际情况，形成了适合村镇银行微贷技术—“X”

模型。二是探索集中后台模式。我行先后建立集中产品开发、集中逻辑检验、集

中柜面授权、集中资金清算、集中费用报支、集中监管报表、集中征信管理、集

中全面审计、集中客服中心以及培训等 10 项服务平台。三是加强科技研发能力。

目前，我行为村镇银行独立开发的系统已达 70 个，涵盖核心业务、支付结算等

8 大业务领域，为村镇银行开发了手机银行、网银、移动发卡、扫码支付等平台，

在村镇银行领域走在科技前沿。四是重视人才培养与发展。在日常经营发展中，

不管是发起行外派领导干部、当地金融机构人才还是基层员工，我们都实行优胜

劣汰、能上能下的用人机制，并实施股权激励机制，大大激发了员工的工作热情。

     下一步，我行将在提升精细化管理和全方位服务能力的同时，进一步开拓

兴福之路。一是做优做美村行，继续拓展中西部、支持三农、服务大众创业，管

理优化现有 30 家村镇银行；二是加快新机构设立，为村行带来新鲜血液；三是

研究并购，在条件成熟时，试水并购其他村镇银行；四是积极探索投资管理行，

提升兴福系村镇银行的管理层级。未来，兴福系村镇银行将坚持做微贷银行，践

行“兴盛百业，幸福万家”的经营理念，扎实推进兴福系村镇银行可持续发展，

成为中国一流的微贷专业银行。
    四、问答环节
    参会人员围绕公司 2017 年经营情况、未来发展进行了互动交流，主要内容
如下：
    1、常熟银行 2018 年资产和负债的配置是怎样规划的？
       宋建明董事长：2018 年在强监管环境下，我们将响应政府号召，加快服务
三农、服务实体经济、防范风险，坚守主业。资产端：在 2017 年的基础上，（1）
公司资产会配置在实体经济，特别是制造业方面。（2）零售资产会继续投向小微
贷款，近几年小微贷款每年都有约 50 亿的增长。（3）同业资产会基本维持 2017
年的规模，看政策的执行力度，可能出现小幅的下降。整体而言，2018 年有信
心保持好的增长。负债端：去年公司负债业务是发动机。银行没有负债就没有流
动性，一方面继续发展公司负债业务，另一方面把零售负债业务作为新的发展动
力。强监管环境下有利于传统商业银行组织负债业务。我们内部的架构建设已经
在去年 4 季度搭建好，重心向零售、个人储蓄方面倾斜。今年前三个月效果非常
好，有信心 2018 年零售上的资金来源会远远超过 17 年。一方面降杠杆，一方面
提供流动性，同业存单今年会继续压降。
    我行 2018 年资产负债会综合考虑全行资本、流动性、MPA 及效益情况进行
配置。信贷资产的投放要响应国家宏观政策，结合自身服务“三农”、“两小”的
定位，加大对实体经济的支持，更多投放乡村经济振兴。同业资产增速低于全行
资产增速，适度控制同业杠杆倍数。同时加强公司、投行业务联动，加大投行服
务分支机构的频度、广度、深度和密度。负债端一方面继续壮大公司负债规模，
另一方面聚焦全行资源，释放一线活力，打好揽储攻坚战。
       2、请预测一下常熟银行 2018 年的盈利水平和净利差变动情况？
       庄广强行长：2018 年利润增长有非常好的预期。除了三驾马车外，还有两
个新的发展动能。（1）零售业务：零售资产占比进一步上升。常熟银行的零售资
产以经营类贷款为主，而不是以按揭、信用卡和消费类贷款为主，因此零售贷款
的收益率远远高于其他行。负债方面，我行零售负债的增长势头良好，甚至超出
了管理层的预期。（2）公司业务：作为服务中小型企业的银行，常熟银行分享苏
南地区经济健康发展带来的红利。（3）同业业务：提高撮合交易的能力，促进中
间业务收入提升。（4）跨区发展：异地业务占比越来越高，呈加速发展态势。（5）
村镇银行：村镇银行是一匹黑马，未来村镇银行对母行的贡献将进一步提升。
       净利差：常熟银行负债端很大一部分是结算型存款，成本比较低。资产端价
格会有所上行。预计全年利差维持在相对平稳的水平，在 2017 年基础上略有提
升。
    3、请介绍下常熟银行的不良贷款情况及政府融资平台情况。
    薛文副行长：2017 年我行不良贷款率、不良贷款规模双降，资产质量还是
比较高的。（1）我们的小微贷款虽然有一定比例的不良贷款，但收回率是非常高
的。（2）我们的贷款抵押资产变现能力强，清收率比较高。（3）我们对不良贷款
的消化能力比较强。
    我们控制信用风险的主要措施有：（1）坚持市场定位，把客户准入关。（2）
把好授信审查关，做好贷前调查、贷时审查、贷后管理工作。（3）借助系统力量，
上线非零售客户内评系统、风险预警系统，开发了 200 多个模型，运用科技手段、
大数据分析来管控风险。（4）加强对存量不良的处置，成立专门团队对不良贷款
进行处理，2017 年成果十分明显。
    常熟银行的政府平台贷款仅 4.3 亿，占比很低，这与我行的市场定位有关。
我们始终坚持政府平台贷款要有真实项目、真实用途、真实预算和真实还款来源。
    4、村镇银行设置在经济不发达地区，当地贷款需求情况如何？
    周勇军总经理：（1）中西部地区经济发展速度很快，成长性很高。（2）中西
部金融供给不足，远远不能满足当地老百姓的金融需求。（3）常熟银行发起设立
的村镇银行专注于小微金融，和当地的金融机构错位竞争。我们村银的户均贷款
约 15 多万，1000 元、2000 元一笔的扶贫贷款我们也做。依托微贷技术、产品优
势、制度优势和员工活力，能够在当地扎根、很好的活下来，预计 2018 年主要
指标仍将有较大幅度的增长。
    5、请介绍下常熟银行金融科技的发展计划。
    宋建明董事长：我们传统的线下业务做得非常成功，未来要探索传统金融和
现代科技的融合。常熟银行地处县级市，在招募金融科技的人才方面还有一定困
难，苏州是人才集聚的地方，我们计划把金融科技总部放到苏州，吸引更多金融
科技人才加盟常熟银行。以前金融科技的定位是保障和支撑，今后的金融科技总
部要实行项目化、公司化、商业化运作，其定位是引领业务发展。原来是业务部
门提需求，科技部门搞开发，今后要变成科技人员主动找项目。我们力争花 5-10
年时间，把常熟银行建设成一家有科技含量的银行。
    6、请分析下常熟银行小微业务还有多大提升空间。
    庄广强行长：小微业务的成长空间还非常大，原因如下：（1）市场：目前母
行有 210 亿小微贷款，很大部分在常熟。未来异地机构的小微业务市场空间非常
大。（2）效率：我行小微金融总部有 1500 人左右，平均每人管理资产约 1200
万元，管户约 100 户，单户 12-13 万元，单户生产效率还有很大提升空间。（3）
渠道：我们做线下渠道有很好的经验，随着线上渠道业务的快速增长，会提高人
均生产效率，今后小微人员的增速将低于业务规模的增速。（4）政策：国家对小
微、三农都有激励政策，我们的业务符合国家的金融政策。
    7、请分析监管新规对于常熟银行可能产生的影响。
    薛文副行长：监管新规要求金融机构支持实体经济、脱虚向实、去杠杆，而
这正是常熟银行一直坚持做的，因此对我行整体影响不大。（1）资管新规：我行
较早成立了资产管理部，内部按照资管子公司的模式运作。资管产品基本上都是
非保本型，已经在做净值型的尝试，初步具备了主动管理的能力。未来要在产品
设计上进行完善，向净值型发展，提高服务客户的能力。（2）流动性新规：各项
流动性风险指标非常好，成立资产负债管理委员会，对资产负债进行主动管理。
还没有遇到过需要采取紧急措施的流动性风险。（3）拨备新规：我行的拨贷比、
拨备覆盖率远远超过原来监管部门规定的指标，拨备新规将相关指标下调，对我
行更为有利。
    8、如何看待金融市场业务未来的增速和盈利空间？
    庄广强行长：今年在“紧财政、稳货币、强监管”的政策环境下，金融市场
业务面临较大的压力。债券业务方面，由于从去年开始就实行“短久期策略”，
主动缩短了资产期限，因此今年有一定规模的到期量。在今年计划新增资产量较
少的情况下，我行有一定的空间调整债券资产结构，利用当前收益水平处于历史
较高位置的有利时机，提高整体组合收益率。应收款项类投资方面，近期在商业
银行流动性管理新规、资管新规、银信合作新规以及深化乱象治理等政策指导下，
市场上同业机构对应收款项类投资整体呈现收缩态势，预计今年严监管的态势还
将持续。在这样的形势下，今年我行应收款项类投资策略由过去两年的较快增长
转向平稳运行，目前资产的利率中枢在 5.5%左右，预计总的投资收益仍会继续
维持去年的水平。未来我行投资业务将优先定位于服务分支机构，利用投资业务
撬动传统业务，提升投资业务的综合回报。理财业务中收方面，从近几年理财增
速来看,理财规模增长缓慢,今年以来资产收益率和理财产品收益率处于较稳定水
平,预计未来理财中收盈利基本稳定,但是考虑未来资管新规落地对理财规模和资
产收益的影响,未来理财中收依然存在不确定性。其他可能存在的利润增长点,一
是我行还将继续深化布局承销和撮合业务板块，预计资产承做承销规模以及预期
收益均有望超过去年水平；二是我行正在积极申请衍生品交易资格，如果顺利获
批，我行将有更丰富的手段来提高业务灵活性，提升盈利空间。
    9、请简述可转债的发行对常熟银行的影响？
    薛文副行长：（1）可转债成功发行后，约有 6 个亿计入了资本，提升了我
行的资本充足率，全部转股后预计可以提高资本充足率约 3 个百分点。（2）可
转债转股前，年化成本仅为 1%左右，低成本资金有助于提升我行的盈利水平。
（3）有利于我们有的放矢地进行资产和负债的配置，更有效地支持实体经济。
    10、常熟银行和其它银行有什么不同？
    宋建明董事长：确实银行业务的同质化现象比较明显，常熟银行的个性主要
体现在以下方面：（1）坚持战略定位不动摇。我们的战略定位非常明确，就是
服务三农、两小。然后在体制机制上做好保障，资源投放、人才培养、考核激励
都要围绕着这个战略定位。从战略定位到制度保障，从开始的被动执行到后来的
自觉执行，再内化成企业文化，形成我们的基因传承。（2）坚持零售转型不动
摇。做小微业务非常辛苦，要一户一户地跑，一笔一笔地做，看起来不如做批发
业务收益来得快、效益来得高，别人不愿意做。我们做长期的投入，板凳宁坐十
年冷。最终三年不飞，一飞冲天；三年不鸣，一鸣惊人。（3）坚持跨区发展不动
摇。我行在深耕本地市场的同时，提前布局区域化发展，目前有 7 家分行，30
家村镇银行，在区域化发展上领先同业。跨区发展之初，也面临许多困难，人才
储备不足、管理半径过大、存在文化冲突等等。十年来，我们克服了一个又一个
困难，终于抢得了先机，为今后的发展拓展了足够大的空间。
    接下来，怎样才能特色更鲜明？我们要进一步沉下去，坚持县域，深耕乡镇，
这是我们最擅长的。要做轻资产、可持续、商业化的业务，同时大力投入金融科
技，使之成为带动发展的新引擎。