2020 年 2 月 2 日曲美家居投资者交流电话会议纪要



    一、公司情况介绍
    （一）19 年业绩预告情况的说明
    公司 2019 年业绩预情况：归母净利润 8000 万-1.17 亿元。
    1、境内方面：
    四季度保持了良好的回暖态势，年前接收春节后订单比上一年同期要好，经
销商合同额也维持在一定的增速，为公司 2020 年奠定良好的开端。
    2、境外方面：
    Ekornes 业绩稳定，随着各项整改的顺利推进以及中国市场 IMG、Stressless
的成功破局，为 2020 年的加速增长提供了基本条件。
    （二）2019 年公司主要围绕以下几个方面开展工作
    1、曲美品牌方面：
    基于 20 多年的品牌积淀和设计基因，公司确立了时尚曲美的品牌焕新计划，
从新生代客户的需求出发，提供时尚的、有设计的、刚需的家居产品和服务。满
足消费人群年轻化、风格多样化、消费升级化的消费趋势。
    2019 年首先启动了产品全面升级，成功推出悦时和嘉炫两大新产品。悦时
于 9 月推出，已新开和替换店面 50 多家，嘉炫于 11 月推出，将在 2020 年启动
布局计划，目前嘉炫、悦时两个系列已接到新开店、翻新店、升级店订单超过
80 家。
    2、曲美营销策略方面：
    进一步深化以设计为入口，为客户提供全品类一站式的拎包服务模式，目前
所有的店面和服务团队均完成转型。公司成立了“三新模式”的导入计划，通过
引流、客单价提升等几个方面的精细化运营模式的导入，给终端注入活力。重点
城市如秦皇岛、济南、合肥、太远、葫芦岛等通过三新转型经销商销售额均出现
大幅增长。
    3、曲美渠道方面：
    受大环境的影响，2019 年渠道的主要工作是新店模型打造和部分老店的升
级和翻新工作，同时实现了新开店约 100 家，2020 年将继续店面升级工作。
    线上积极拥抱新媒体，同时重点挖掘老客户带新引流。与抖音、快手等短视
频平台建立合作关系，在网红直播、短视频等年轻人喜欢的媒体渠道进行品牌营
销和推广；成立老带新营销平台，通过老带新返点、会员专享商品、会员积分兑
换、会员线下活动推送等方式进行老客户服务，提升老带新引流的业绩贡献。
    4、曲美制造方面：
    2019 年在保证产品多样性的前提下，对无效 SKU 进行了优化精简；通过产
品中心从研发端进行工艺和用材优化，提高了产品的设计利润率；智能化方面，
定制订单池系统有效提升板材利用率，目前公司定制三分厂的板材利用率超过
90%，公司整体定制生产线的板材利用率接近 90%，成品订单池项目有序开展，
有望在 2020 年上线。
    5、并购的 EKORNES 公司：
    （1）制定并购后战略重点：平稳交割、传承舒适、品类第一、提速发展。
    （2）改组董事会、专业管理、高效指挥
    （3）激励团队：制定了长期的激励机制
    （4）产品策略：启动新设计/产品时尚化/扩充品类：聘请国际知名设计师加
入设计团队，启动新产品研发，新沙发产品上市后获得市场积极反馈。2019 年
Ekornes AS 推出新沙发产品和电动单椅，为 Ekornes AS 全球销售注入新的活力。
    （5）启动升级计划
    （6）新增产能
    （7）新品上市
    （8）启动中国市场：IMG 品牌已成功进入中国市场，在中国市场实现约 600
家体验店的线下渠道布局，京东、天猫、小程序均已上线销售，2019 年交付产
品约 20,000 套。2019 年 9 月，Stressless 新一代形象店在北京开业，同期举办大
型招商会，Stressless 以 200-300 平米的品牌独立加盟店的形式升级店面体验，
并持续在全国进行门店布局。
    （9）业绩稳步提升：
    总的来说，2019 年是我们并购挪威公司的第一年，国内市场也遭遇寒冬，
我们全体团队视为新的创业元年，董事长一手带领国内业务团队全面改革、升级
转型、打造新曲美的品牌计划，另一手组织 Ekornes 管理团队激发活力、升级产
品、发挥协同效应全面促业绩。两个品牌两个团队的改革路径有所不同，但目标
是一致的，就是全面实现经营业绩的提升，释放品牌价值，厚积薄发。
    （三）2020 年业务规划：
    1、2020 年的目标计划：保持业务稳定发展，同时通过资本市场融资方式解
决目前财务费用高企的问题，实现净利润快速恢复。
    2 、重点核心工作（品牌、研发和生产、渠道）
    （1）全面打造新的品牌形象，落地焕新计划。
    （2）打造三位一体的研发体系：通过国际合作团队、自主研发团队、跨界
联合研发团队的结合，打造从产品到空间到生活方式的研发体系。
    （3）优化智能柔性生产体系：我们 30 年的制造经验和管理能力，支撑了两
大核心优势：一是 SKU 多+零库存+快速交付，产品交付周期为 9-30 天；二是
上新能力强：我们的新品研发周期为：30 天打样 45 天上市，一年 3-5 个新系列
上市。
    （4）深耕渠道精细运营：2020 年主要是上新品、更新店，提升渠道的质量，
提高店面转化率。2020 年国内全年升级门店 300-400 家，翻新门店 400 家，新开
门店 200 家左右，到 2020 年末实现产品和店面的全面升级。
    （四）关于疫情对公司的影响
    从疫情发生以来，公司管理层一直在关注动态，从短期来看，2 月本来也是
家居行业的淡季，加之消费属性的不同，对我们这个行业造成的影响不大，相对
民航、旅游、酒店、餐饮等方面的冲击较大。但从全年来看，受宏观经济环境的
影响，今年 1、2 季度的经营应该有所影响。
    a.生产端：Q1 为家具行业淡季，春节期间工厂放假时间长，以往每年复工
时间为正月初十至正月十五左右，今年受到疫情影响，复工时间推迟了一周左右，
但 Q1 淡季产能充裕，目前不会对生产发货造成实质性的影响。
    b.销售端：每年的春季活动前 2-3 周为蓄水期，若疫情在 2 周内逐步恢复平
稳，对 1 季度销售接单的影响可能比较小，若疫情持续爆发，则会影响 2020 年
一季度的营销活动接单，进而影响一、二季度的业绩情况。
    从需求端出发，家具需求目前多对应新房装修、二手房翻新等刚需情况，如
果一、二季度受到疫情影响收入下滑，那么三、四季度的销售将会更乐观。


    二、交流环节
    1、公司会通过哪些方面的部署来应对这次的疫情带来的影响？
    疫情主要 2 点影响：1、开复工要推迟 7 天左右。我们认为影响不大，公司
产能有一定的空间开工后可以抢出来；2、零售端延迟 1-2 周，我们认为影响也
不大，因为 1 季度是淡季，店面客流本就不大，另外 2019 年经销商的营销方式
也都已转换过来，与客户的前期交流都是在网上进行。我们经历过非典，从非典
的经验来看，短期对销售会有一些压制，但长期没有影响，疫情过后消费者的消
费需求会很快恢复。目前，公司营销团队已经在初八开始线上上岗，正在进行内
训，将于正月十四开始全国市场活动的启动和培训。工厂方面，我们计划正月十
六报到，正月十七开工。
    2、线上单纯销售占比是否有量化的数据和目标？
    目前线上销售分两块：（1）以定制店为着力点的淘宝定制店；（2）只卖成
品的电商店；淘宝定制店给线下引流，不在网上成交，在实体店成交占比 15%
左右，2020 年有望提到 25%；电商店原来与线下进行分货销售，现在嘉炫系列
将会在这个店里进行销售，线上线下同价。
    3、Ekornes 在中国市场第一年就开始盈利了。请介绍一下海外的情况。
    今年主要精力仍然在国内市场的重塑和改造上，19 年国内业务做了很多重
要的事情和改革。海外 Ekornes 公司方面，19 年我们做了大的结构化的调整，但
还未涉及精细化的优化：（1）新产品开发方面，全球有 5 个设计公司在给 E 做
产品研发。截至 2020 年 1 月，Ekornes 新产品的接单同比上一年有较好增长。我
们做了一个 5 年的开发计划，会逐步对 Ekornes 公司的产品进行创新。（2）去
年 5 月改组董事会，新董事会很高效，欧洲最大办公家具公司的 CEO 担任副董
事长，给了我们很多的建议和帮助。（3）19 年德国市场下滑较大，德国市场占
欧洲市场的 1/3，是欧洲的核心市场。我们花了 500-600 万聘请了贝恩咨询公司，
在市场分析、商业逻辑、经销商评价、产品竞争力等等方面进行了整体的调研和
梳理后，我们对德国市场进行了调整，采用了新的竞争策略、产品策略，以及给
与德国团队的激励政策，并给与明确的目标和指导，德国市场很快得到了改善。
（4）很多北欧公司偏稳偏传统，我们正在导入中国速度。现在管理层已经慢慢
适应了，在新董事会的领导下，运营效率有明显改善。20 年我们会有更多的精
力放在 Ekornes，我们认为 Ekornes 还是较大的提升空间。
    4、请介绍下 Ekornes 公司在国内的情况和计划。
    Stressless 20 19 年 10 月在北居然开了第一个形象店并召开了招商会，我们
其实设计了三个店面形象，再此之前，在上海开了两个形象店，但都不太满意。
北居然店的招商会收了 37 个店的定金，20 年准备开至 100 个店，开店高峰在 6-7
月份，目前正在装修的店有 10 多家。
    Stressless 的问题是送货时间太长，因此经销商以前是有库存的，客户在购
买产品的时候，销售可能会根据库存的情况来推荐产品。经销商以后不会有库存，
让客户可以不受销售对库存产品的影响，可以根据自己的喜好挑选花色。IMG
以在曲美的渠道里进行展示、在互联网上直销的模式。IMG 今年将计划把现有
的渠道装满，做好线上销售以及促销活动。