沃华医药：2020年度董事会工作报告2021-01-21
证券代码：002107 证券简称：沃华医药 公告编号：2021-003
山东沃华医药科技股份有限公司
2020 年度董事会工作报告
2020 年，在疫情和政策的双重影响下，医药行业迎来了前所未
有的挑战和机遇。一方面，新冠肺炎疫情给企业带来成本上涨、人员
短缺、生产组织难度加大等负面影响；另一方面，医药卫生体制改革
不断深化，医药行业逐渐从高速发展向高质量发展转型，挑战空前。
国家统计局数据显示，2020 年全国医药制造业营业收入在经历了两
个季度的下降之后，8 月份起由负增长转为正增长，1-10 月医药制造
业营业收入为 19,555.9 亿元，同比增长仅为 2.5%。
面对严峻的形势，公司在董事会的领导下，践行核心使命、核心
价值观，充分依托“两大独门利剑”，全面推动精细化管理，厚积薄发，
交出了一份满意的答卷。同时，在全民共同抵御新冠肺炎疫情的战役
中，中医药独特的临床治疗价值凸显并获得广泛认可，党和政府也对
中医药更加重视，未来政策空间和市场前景巨大，公司发展迎来了新
的契机。
2020 年年初，新冠肺炎疫情爆发，疫情期间，公司在核心使命、
核心价值的指引下，有序复工复产，积极驰援疫区，捐赠了价值 1,160
万元的国家疫情推荐及清热解毒类药品。2020 年全年，公司在经营
方面顺应形势、抓住机遇，通过线上营销等方式实现逆势增长；从公
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司治理入手，修订《公司章程》，增设董事会执行委员会，提高经营
管理各项决策效率；优化组织架构，构建六条专业线，构建既能统一
协调，又能进行专业化垂直管理的组织体系，为销售收入和利润的可
持续增长提供了制度依据和组织保障；大力推行营销组织架构及相关
配套细节的改革，确立了营销发展的长期策略，落实“坑位制”、“一
个中心四个基本点” 的具体要求——以客户分级管理为中心，以提
高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基
本点，持续夯实销售收入和利润可持续增长的基础；收购现代化生产
基地，实现骨疏康胶囊/颗粒产能的大幅提升，推动精益生产和智能
化制造，满足不断增加的市场需求；深入推行精细化管理，从精细向
精准进化，加速数字化转型，大幅提升管理效率。
报告期内，公司实现营业收入 100,608.15 万元，同比增长 16.95%；
实现归属于上市公司股东的净利润 17,888.04 万元，同比增长 86.72%。
“四大独家医保支柱产品”销售收入均实现高速增长，沃华心可舒片
销售收入较去年同期增长 17.49%，骨疏康胶囊/颗粒销售收入较去年
同期增长 12.59%，荷丹片/胶囊销售收入较去年同期增长 19.19%，脑
血疏口服液销售收入较去年同期增长 58.97%。
一、2020 年度战略实施情况
报告期内，面对疫情影响和严峻的行业形势，董事会及时做出针
对性调整，采取了一系列应对措施，有力地保证和促进了企业持续健
康良性发展。
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（一）营销方面，上半年，公司为应对疫情及时调整营销策略，
顺应形势、抓住机遇，通过线上营销等方式实现逆势增长；下半年，
通过营销组织架构及配套相关细节改革确立长期发展策略，落实“坑
位制”、“一个中心四个基本点”的具体要求，强化市场、商务的管理
职能，持续夯实销售收入和利润可持续增长的基础
2020年上半年，针对疫情影响和医药市场形势变化，公司灵活机
动地调整了营销策略，凭借预算制专业化临床推广模式积累的竞争优
势，围绕“四大独家医保支柱产品”，把握政策机遇，通过线上营销等
适应新形势的推广方式实现逆势增长。报告期内，“四大独家医保支
柱产品”销售收入均实现高速增长，沃华心可舒片销售收入较去年
同期增长17.49%，骨疏康胶囊/颗粒销售收入较去年同期增长12.59%，
荷丹片/胶囊销售收入较去年同期增长19.19%，脑血疏口服液销售收
入较去年同期增长58.97%。
2020年下半年，公司营销体系在董事会执行委员会的带领下，经
过一线调研和反复论证，制定了营销组织架构及配套相关细节的改革
方案。改革方案确立了公司营销体系以终端客户为基础，预算制专业
化临床推广模式为主，终端居间服务商模式和OTC模式相互促进的长
期策略，要求坚决贯彻落实“坑位制”、“一个中心四个基本点”的具体
要求——以客户分级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、
提高学术能力、提高开发能力为四个基本点，强化市场、商务管理职
能，梳理、完善了营销管理流程、决策机制以及激励政策等配套措施。
营销组织架构及配套相关细节的改革方案持续夯实了销售收入和利
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润可持续增长的基础。
1. 上半年，公司在严峻的医药市场环境和疫情的影响下及时顺
应形势、调整策略，借助政策机遇，广泛应用线上推广等营销方式，
整合线上线下资源，推动销售收入实现逆势增长
报告期内，针对严峻的医药市场环境及疫情影响，公司“一分钟
动作”，及时调整营销策略，依托全终端、全模式的营销体系，大力
发挥预算制专业化临床推广模式积累的竞争优势，充分调动团队资源、
客户资源及行业资源，灵活运用包括线上学术推广、线上培训等更为
适应当下形势的线上营销方式，增强了客户黏性、扩大了客户覆盖面，
同时显著降低了营销费用，推动“四大独家医保支柱产品”销售收入实
现高速增长。同时，国家出台“长处方”等政策支持中医药发展，支持
医疗机构根据患者实际情况，合理增加单次处方用药量，对慢性病患
者处方用药量放宽至3个月。“四大独家医保支柱产品”均为治疗慢性
病的口服制剂，符合“长处方”政策的适用范围。公司及时把握相关政
策机遇，利用政策窗口，加大宣传、推广力度，全力推动“四大独家
医保支柱产品”的销售。
随着疫情逐步减缓，公司在继续推动线上营销的同时，积极恢复
线下推广活动，加速整合线上线下资源，实现线上、线下营销双轮驱
动，确保销售收入持续增长。
2. 销售团队聚焦终端客户，推动实施“坑位制”，围绕“一个中心
四个基本点”的要求加强培训考核，实现各级终端广覆盖、推广活动
更聚焦
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报告期内，销售团队聚焦终端客户，推动实施“坑位制”，并围绕
“一个中心四个基本点”的具体要求，加强销售技能、学术能力方面的
培训和考核，实现各级终端广覆盖，并针对不同等级的终端制定了个
性化推广活动。
针对等级医院市场，不断提升学术推广质量。公司以“四大独家
医保支柱产品”最新临床研究成果为基础，结合中医理论解析，系统
整理数据和资料，开展形式多样的各类线上线下推广活动。报告期内，
共举办线上培训1,239场，覆盖16,148人次；线上活动21,360场，覆盖
37,939人次；线下学术活动1,323场，覆盖18,662人次。依托专业推广
线上平台，开展全国双心医学学术会议、糖脂代谢学术会议及卒中云
讲堂16场，覆盖19,000余人次；组织线上优秀病例收集74,317例，线
下病例收集632例。
针对零售药店市场，持续打造“黄金单品”，提升OTC产品群价值。
骨疏康胶囊/颗粒以其巨大的市场潜力和不断增强的品牌影响力，成
为零售药店市场的“黄金单品”，受到零售终端的普遍欢迎。报告期内，
公司针对零售药店市场共组织18,140场市场推广活动，覆盖118,829
人次。
针对基层医疗机构市场，公司采取长期培育、深化分类、精准推
广的策略。报告期内，公司全面提升基层医疗机构学术推广能力，围
绕县级医院、乡镇卫生院/社区卫生服务中心、村卫生室/卫生社区服
务站等基层医疗市场核心终端，共组织线上培训318场，覆盖5,744人
次；线上学术活动9,687场，覆盖29,061人次；线下学术活动789场，
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覆盖15,781人次，显著提升了公司品牌影响力，使公司产品在基层医
疗机构市场占有率不断提高。
3. 提高市场和商务的管理地位，通过组建专业高效的团队，统
筹安排市场、商务相关工作，组织开展产品临床治疗用药方案研究、
学术会议、患者教育等市场活动，着力打造产品品牌，策划、指导公
司的市场营销行为，不断提升产品的品牌影响力、市场渗透力，加强
发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务、促进和监
督
公司提高了市场中心、商务中心的管理地位，市场中心、商务中
心全面负责并垂直管理各销售团队的市场、商务相关工作。市场中心
通过制定学术推广活动的质量和数量标准，并考核各级销售部门的执
行，不断提升品牌影响力和渗透力。商务中心通过狠抓商业渠道统一
管理，增强发货回款和终端渠道的控制能力，服务、促进和监督产品
销售。
报告期内，市场中心将市场活动按终端客户进行分解，结合产品
定位及市场情况，分层次、全终端精细化落地；积极与媒体合作，多
层次开展传统媒体、新媒体宣传；持续建设全国专家网络，推动基础
和临床研究的合作，不断提升产品学术等级，进入更多专业指南，强
化品牌影响力，增强市场渗透能力，提高产品核心竞争力。
商务中心大力推动商务渠道统一，确保渠道畅通，实现终端可及、
可达，退换货及时沟通协调处理，实现货物从出库到入库及货款回收
的全流程高质量服务；严控商业指标，压缩回款周期，确保货款安全
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并及时回收；加强价格管控，维护市场秩序；基本实现终端销售数据
真实、可靠；确保及时参与各省市招标、议价、目录等相关工作。
4. 推动公司产品进入各类临床专家共识和诊疗方案
报告期内，沃华心可舒片入选《中医内科临床诊疗指南——真
心痛（PCI术后）》、《冠状动脉血运重建术后心绞痛中西医结合诊
疗指南》等推荐用药；骨疏康胶囊/颗粒进入《绝经后骨质疏松症（骨
痿）中医药诊疗指南（2019版）》、《围绝经期和绝经后妇女骨质疏
松防治专家共识》；脑血疏口服液进入《中西医结合脑卒中循证实践
指南（2019）》。沃华心可舒片、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液同时
入选《中药大品种科技竞争力报告（2019版）》，体现了学术机构及
市场对公司产品的临床价值、科学价值和市场价值高度认可。
公司独家产品被临床专家共识收录并推荐情况
产品 单位 文件名称
《PCI 手术前后抑郁和（或）焦虑中医诊疗中国专家共识》
2014
《PCI 术后胸痛中医诊疗专家共识》2014
中华中医药学会 《中成药临床应用指南-心血管疾病分册》2017
《冠心病稳定型心绞痛中医诊疗专家共识》2018
《冠心病稳定型心绞痛中医诊疗指南》2019
《中医内科临床诊疗指南——真心痛（PCI 术后）》2020
《血脂异常中西医结合诊疗专家共识》2017
沃华 心可 中国中西医结合学会 《动脉粥样硬化中西医结合诊疗专家共识》2017
舒片 《双心疾病中西医结合诊疗专家共识》2017
《心血管疾病和并失眠诊疗中国专家共识》2017
中国医师协会 《心理应激导致稳定性冠心病患者心肌缺血的诊断和治疗
专家共识》2016
《冠状动脉血运重建术后心绞痛中西医结合诊疗指南》
世界中医药学会联合会
2020
心血管疾病预防与康复临床路径丛书 2017
国家心血管病中心
《中西医结合 I 期心脏康复共识》2017
中国中医药研究促进会 《稳定性冠心病中西医结合康复治疗专家共识》2019
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《中医骨伤科学》“十二五”教材
中国中医药出版社
《中医骨伤科学》“十三五”教材
中国中医科学院 《中医循证临床实践指南》2012
中国协和医科大学出版
《临床路径治疗药物释义—骨科分册》2015
社
中国老年学学会 《中医药防治原发性骨质疏松症专家共识》2015
骨疏康胶囊 中国老年学和老年医学
《肌肉、骨骼与骨质疏松专家共识》2016
/颗粒 学会
中华医学会 《常见风湿病及相关骨科疾病中西医结合诊治》2017
中国老年学和老年医学
《中国老年骨质疏松症诊疗指南》2018
学会
中华中医药学会 《绝经后骨质疏松症骨痿中医药诊疗指南》2019
中国老年学和老年医学
《围绝经期和绝经后妇女骨质疏松防治专家共识》2020
学会
《国家中医药管理局第 2 批 24 个专业 105 个病种中医临床
国家中药管理局
路径》2013
《中成药临床应用指南-消化分册》2016
中华中医药学会
荷丹片/胶 《中成药临床应用指南-心血管疾病分册》2017
囊 《血脂异常中西医结合诊疗专家共识》2017
中国中西医结合学会
《动脉粥样硬化中西医结合诊疗专家共识》2017
心血管疾病预防与康复临床路径丛书 2017
国家心血管病中心
《中西医结合 I 期心脏康复共识》2017
国家卫健委脑防委 《中国脑卒中合理用药指导规范》2019
中华中医药学会脑病分
脑血疏 《中西医结合脑卒中循证实践指南（2019）》
会
口服液
陕西省保健协会 《脑出血后脑水肿管理专家共识》2017
北京市中西医结合学会 《高血压性脑出血急性期中西医结合诊疗专家共识》2016
5. 董事会执行委员会成立后，经过广泛的一线调研和反复的论
证，制定了营销组织架构及配套相关细节改革方案，确立了以预算制
专业化临床推广模式为主、终端居间服务商模式和OTC模式相互促
进的长期策略，所有销售模式均需聚焦终端客户，落实“坑位制”、 “一
个中心四个基本点”的具体要求，强化市场、商务的管理职能，确保
销售收入和利润实现可持续、健康、稳定、平衡的较快增长
为实现销售收入和利润可持续增长的目标，公司董事会执行委员
会在董事长赵丙贤先生的带领下，亲力亲为，组织营销管理团队开展
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了广泛的一线调研，并根据市场情况和公司现状，制定了营销组织架
构及配套相关细节改革的具体方案。在改革方案的推动下，公司明确
了营销体系的长期策略和具体要求，理顺了组织架构、岗位设置、管
理流程和决策机制等方面，开启了发展的新篇章。
首先，长期、一贯、一致做实、做细、做强、做大预算制专业化
临床推广模式（以下简称预算制），继续巩固预算制在销售中的主导
地位。报告期内，公司继续加强对预算制团队的支持和管理，对终端
客户实施分级管理，制定升级计划，责任到人，实现“一竿子插到底”
的精细化管理。强化考核奖惩，适时调整激励政策，实施更积极进取
的“增量倍增”激励政策。营销人员在完成计划业绩目标后，增长部分
可获得加倍奖励，若未完成计划业绩目标，将面临对等的处罚。“增
量倍增”政策的实施，极大地调动了营销团队的积极性和创造性，营
销队伍士气高昂，团队潜能不断被激发，对实现销售收入的高速增长
充满信心。
其次，终端居间服务商模式和OTC模式必须落实终端增长。公司
与居间服务商签订以终端为标的的居间服务协议，按照2020年9月30
日国家药监局发布的《医药代表备案管理办法（试行）》约定每个终
端药事服务的范围，推动居间服务商学术化、专业化转变，详细制定
针对终端的工作计划，监督落地执行，帮助居间服务商提升精细化管
理水平。
所有销售模式均需聚焦终端客户，落实“坑位制”、 “一个中心四
个基本点”的具体要求——以客户分级管理为中心，以提高销售技巧、
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提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点，继续强
化市场、商务的管理职能，确保销售收入和利润实现可持续、健康、
稳定、平衡的较快增长。
（二）研发方面，坚持自主研发与合作研发相结合，不断加宽加
深“护城河”
公司持续加大“四大独家医保支柱产品”的研发投入，通过质量控
制优化、工艺技术提升、药效物质基础和作用机理研究、临床再评价
等，深入挖掘临床价值，不断加宽加深“护城河”保护，提供强有力的
临床学术支持。
1. 注重专利技术的自主研发
报告期内，公司专利技术研发工作进展顺利，获得“一种同时测
定心可舒片中多种成分的含量的方法”、“一种脑血疏制剂指纹图谱的
测定方法”、“一种参枝苓制剂的制备方法”、“一种骨疏康制剂的制备
方法”国家发明专利证书。
2. 联合权威科研院所，积极开展专项研发
公司联合权威科研院所，重点围绕“四大独家医保支柱产品”——
沃华 心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，积
极开展上市后再评价、关键工艺优化提升、产品质量控制体系等方面
的研究。报告期内，公司开展的“国家重大新药创制专项——中药口
服制剂先进制造关键技术与示范研究”、“山东半岛国家自主创新示范
区发展建设”等8个项目为主管机构立项项目，按照项目计划逐步顺利
实施。其中，公司与江西中医药大学联合开展的“降脂中药‘荷丹片’
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优质增效及产业化技术提升研究”项目获得2020年江西省重点研发计
划项目立项。
公司已立项正在进行中的研发项目
序号 项目名称 项目类型 合作单位
丹参深度开发、产业升级关键技术研究 山东省中医药研究院、山东
1 国家重点研发计划
和科技示范 中医药大学、济南大学等
2 中医精方“温经汤”颗粒剂的研究开发 鸢都产业领军人才计划
3 中药智能制造关键技术研究与应用 国家重大新药创制专项 山东大学
山东半岛国家自主创新示范区
4 中药智能制造关键技术研究与应用 -
发展建设资金项目
山东半岛国家自主创新示范区
5 中药大品种心可舒片标准化建设 -
发展建设资金项目
中药口服制剂先进制造关键技术与示范
6 国家重点研发计划 山东大学
研究
技术创新引导计划项目（国家重
7 2019 年技术创新引导计划项目 -
点科研项目补助和奖励）
降脂中药“荷丹片”优质增效及产业化
8 江西省重点研发计划项目 江西中医药大学
技术提升研究
（三）生产方面，收购现代化生产基地大幅扩充产能，持续推动
精益生产和智能化制造
报告期内，公司收购了位于东港中药产业园的现代化生产基地，
智能化的现代提取车间和固体制剂车间大幅扩充了骨疏康胶囊/颗粒
的产能，充分满足未来市场需求增长的需要。公司位于山东潍坊、辽
宁丹东和江西南昌的各生产基地紧紧围绕“保供应、保质量、保安全、
保稳定、降成本”开展工作，深化精细化管理。建立月度重点工作计
划，层层分解落实；建立周审核、月审核评估机制，循环跟踪；建立
月度质量分析机制，确保产品质量；建立月度生产成本、生产效率、
能源分析机制，控制成本；全年生产畅通，质量稳定、运行安全，成
本可控。全年实现产品无断货，满足市场供应。全年产品一次合格率
100%，市场抽检合格率100%。全年企业生产运行安全。
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1. 收购现代化生产基地扩充产能。报告期内，公司收购了位于
东港产业园的现代化生产基地并正式投入生产，提取车间和固体制剂
车间升级为智能化车间，为骨疏康胶囊/颗粒提升技术水平和产品质
量提供了比较完整的硬件条件，骨疏康胶囊/颗粒的产能扩充为原先
的近4倍，可以充分满足骨疏康胶囊/颗粒未来三年的市场需求。
2. 持续强化产销衔接。受疫情影响，报告期生产计划变化频繁，
多年形成的精细化管理模式，使各生产系统能够整体联动，无缝衔接，
高效地适应市场需求，保质保量地为市场和疫区提供产品。
3. 认真贯彻新《药品管理法》，进一步完善质量管理体系，优
化质量管理流程，加强生产过程质量监控，推行公司内部GMP审计，
认真学习和落实2020年版《中华人民共和国药典》的相关规定，提升
质量控制水平。持续引进专业技术人员，加强质量管理和检验人才的
培养和储备，通过参加省级药检检验能力测评、技师评比等活动提高
质量管理队伍的专业技能和素质。
4. 提升装备智能化水平。公司持续开展生产设备智能化升级，
与山东大学联合开展的“中药智能制造关键技术研究与应用”项目，所
引进的智能化设备及操作系统，安装调试完成，报告期内正式投入使
用，运行平稳，实现了沃华心可舒片的智能化生产，生产效率大幅
提升。智能化口服液液体包装生产线，实现灯检、装盒、装箱一体化
智能生产，显著提升了生产效率。
（四）管理方面，修订《公司章程》、优化组织架构，为“文化
治企”和精细化管理提供了制度依据和组织保障，同时持续推行数字
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化转型和“前台-中台-后台”的管理机制，大幅提升了管理效率
报告期内，公司继续深入推进精细化管理，从提升公司治理水平
入手，修订《公司章程》，丰富扩展公司经营宗旨和核心理念、优化
组织结构、强化董事会职权并设立董事会执行委员会。公司根据修订
后的《公司章程》优化组织架构，形成“一董事会、一执委会、六专
业线”高效且扁平的组织架构，为精细化管理提供了制度依据和组织
保障。同时加快推进数字化转型，采购、财务及人力资源等方面的数
字化转型持续推进，大幅提升了管理效率。
1. 修订《公司章程》，为“文化治企”和精细化管理提供制度依
据
报告期内，为提升公司治理水平，提高公司经营管理效率，公司
董事会总结多年来经营管理积累的高效动作，借鉴国外先进企业治理
规律和管理经验，结合现行法律法规、监管规则、自律规定，对《公
司章程》做出了适当修订。
公司的企业文化建设源于董事长赵丙贤先生所著的《有效动作论》
一书。该书基于公司长期以来的治理实践，成熟并完成于2012年，并
已被用于指导公司经营多年，赋予了公司强大的竞争力。此次修订将
《有效动作论》确定的核心使命、核心价值、核心战略明确载入章程，
极大地丰富和扩展了公司经营宗旨和核心理念，有利于统一认识和获
得社会认可。
新修订的《公司章程》强化了董事会职权，明确公司董事不得兼
任总裁、副总裁，将决策层与经理层分离，厘清了董事与高管各自的
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权责，同时增设董事会执行委员会，形成了高效的董事会内部科学分
工和执行体系。公司治理结构从目前的国内普遍采用的“董事会领导
下的经理负责制”迈向国际通行的“董事会中心主义”。董事会执行委
员会作为董事会的常设工作机构，主要负责董事会决议的具体部署和
日常经营管理工作，在董事会休会期间行使职权。重大事项或特殊规
定的事项仍由董事会集体决定，日常管理职能在董事会执行委员会、
董事长之间分配的决策治理框架确保公司日常管理的顺畅衔接，保证
公司重大事务通过董事会决策后能够有效执行，极大地提高了经营管
理效率。
2. 优化组织架构，实现“一竿子插到底”的垂直管理，高效的治
理模式和扁平化的组织架构大幅提升日常经营管理效率
在新修订的《公司章程》指导下，公司对既有组织架构进行了相
应的适配优化，形成“一董事会、一执委会、六专业线”高效且扁平的
组织架构，大幅提升了日常经营管理效率。
董事会执行委员会实行集体决策下的分工负责执行制，闭会期间
由董事长、执委会负责公司全面经营管理工作。公司全部工作按照专
业化分工原则分为六条专业线，遵循扁平化管理原则，由执委会直接
领导，具体为经营类——营销平台、工厂总厂、中药研究院，管理类
——财务中心、人事行政中心、董事会办公室。董事长指定两名执委
会委员分别协调经营类专业线和管理类专业线的日常工作，被指定的
执行委员会委员和专业线负责人是两类专业线中重大、关键工作的第
一责任人。专业线负责人是本专业线全部工作的第一责任人，每周主
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持召开议事协调服务会议，充分讨论、争论、辩论，决定本专业线有
关工作的具体执行和细节管理。各专业线负责人在执委会的要求和指
导下亲自调研市场，剖析各类业务细节和问题，实行“一竿子插到底”
的垂直管理，大幅提升了落地执行的效果和经营管理的效率。
优化后的组织架构充分发挥其灵活、高效的特点，日常经营管理
工作得以快速决策、部署和执行，大幅提升了日常经营管理效率。
3. 数字化转型赋能，不断提升管理效率
疫情期间，公司加快推进数字化转型，通过采购、财务、人力资
源等方面的数字化转型，公司整体管理效率大幅提升。
报告期内，公司调研引入或升级采购信息化系统、CBS（资金管
理）系统、CRM、EHR人力资源信息化系统等，数字化建设上了新
的台阶。数字化转型一方面提升了工作专业性、加强了监督管理，显
著提升了工作效率；另一方面通过管理数据的积累，为管理和决策水
平的持续提升奠定了基础。
4. “前台-中台-后台”的业务流程持续运行，持续降低采购成本
报告期内，公司采购方面“前台-中台-后台”的机制运行良好，确
保分工协作、交叉审核、互相制衡，持续降低采购成本。公司克服疫
情带来的物流不便、部分原料价格暴涨等不利因素，在保证抗疫药物
生产的紧急需求的同时，确保公司正常生产安排。
二、董事会履职情况
公司董事会严格按照《公司法》、《证券法》、《上市公司治理
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准则》、《深圳证券交易所股票上市规则》、《公司章程》等法律法
规及公司制度的规定，依法履行职责。公司董事会现有独立董事3名，
非独立董事6名，独立董事占全体董事比例达到三分之一，其中1人为
会计专业人士。董事会下设执行委员会、审计委员会、薪酬与考核委
员会、提名委员会及战略委员会，各委员会各司其职，为公司的规范
运作做出了应有的贡献。
报告期内，公司共召开了6次董事会会议、1次年度股东大会、3
次临时股东大会。公司董事认真出席董事会会议和股东大会，并对提
交董事会审议的各项议案各抒己见、深入讨论，为公司的健康发展建
言献策，在做出决策时充分考虑中小股东的利益和诉求，切实增强了
董事会决策的科学性与可行性。同时，公司董事积极参加有关培训，
提高履职能力,主动关注公司经营管理信息、财务状况、重大事项等，
推动公司生产经营各项工作持续、稳定、健康发展。
独立董事对公司重大事项享有足够的知情权，严格审议各项议案
并做出独立、客观、公正的判断。独立董事按照有关规定对公司的关
联方资金占用、关联交易、内控报告、利润分配、续聘会计师事务所、
募集资金存放与实际使用情况、高级管理人员的聘任等重大事项发表
独立意见，切实维护了公司整体利益和中小股东的合法权益。
三、公司 2021 年度发展展望
2021年，经济形势严峻复杂，行业政策调整和疫情常态化的影响
将逐渐显现。董事会认为2021年机遇与挑战并存，但机遇大于挑战，
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实现销售收入和利润可持续、健康、稳定、平衡的较快增长仍是公司
2021年度主要经营目标。公司将在核心使命和核心价值的指引下，依
托强大企业文化和强大独家产品线两大“独门利剑”，深化营销改革，
紧盯产品医保基药资格，持续集中优势资源支持“四大独家医保支柱
产品”的发展，完善全终端、全模式营销体系，对标行业先进企业，
广泛引进人才，深入推动精细化管理，加速数字化转型，适时开展资
本运营等战略举措，保证2021年度主要经营目标的实现。
1. 继续落实营销组织架构及配套相关细节改革方案的各项要求，
推动精细化管理深入到各级终端客户，确保营销策略和动作的高质量
执行。
按照营销组织架构及配套相关细节改革方案的各项要求，继续推
动营销各方面动作的落地执行。推动精细化管理深入到各级终端客户，
实现“坑位制”，落实“一个中心四个基本点”的具体要求，继续强化市
场、商务工作，提升品牌影响力、市场渗透力和渠道管控能力。
公司将通过持续推动营销改革的落实，确保营销策略和动作的高
质量执行，实现销售收入和利润可持续、健康、稳定、平衡的较快增
长。
2. 推动更多产品进入国家医保、国家基药目录，丰富产品资格
抓住国家医保目录、国家基药目录动态调整的契机，推动更多产
品进入国家医保、基药目录，丰富产品资格。公司成立医保基药细节
操作专责小组，统筹负责医保、基药等产品资格工作，使产品的学术
价值和治疗效果得到更为广泛的认可，获得更多资格。2021年，公司
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将重点推动优势品种进入国家基药目录，届时可凭借公司在基层医疗
市场已经建立的强大基础和丰厚资源，实现销售收入的高速增长。
3. 集中优势资源，支持“四大独家医保支柱产品”发展
公司“四大独家医保支柱产品”沃华 心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、
荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，市场基础雄厚、疗效显著、使用安全、
发展潜力巨大。公司根据“四大独家医保支柱产品”自身特点和市场情
况，制定了2021年重点策略和动作，全力打造“四大独家医保支柱产
品”为所属细分治疗领域的第一品牌，确保“四大独家医保支柱产品”
销售收入实现高速增长。
沃华 心可舒片将加大基层医疗机构市场投入，利用终端居间服
务商模式覆盖空白市场，借力基药占比政策，保持销售收入稳步增长。
骨疏康胶囊/颗粒继续开发等级医院市场，突出中医理论指导下的钙
质补充研究，与化学制剂对照，开展更加深入的临床研究，丰富学术
成果。同时坚持零售药店和基层医疗机构双终端驱动，继续加大患者
教育活动投入，完善患者管理，提升中医治疗骨质疏松症的广泛认知。
荷丹片/胶囊重点开发门诊市场，与现有住院市场联动，加大与沃华
心可舒片的协同力度，实现团队、医生、渠道等资源最大程度的共享。
脑血疏口服液重点拓展等级医院终端、加速打造推广样板，加大临床
研究和基础研究投入，进一步增强学术影响力。同时强化与沃华 心
可舒片现有市场、队伍、学术和推广资源的融合，推动销售收入快速
增长。
除了传统的策略和动作，及时针对新冠肺炎疫情常态化带来的市
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场变化调整营销策略，响应市场需求，抓住慢性病用药“长处方”报销
及“互联网+医疗医保服务”的政策机遇，拓展适合当前市场形势的新
型营销手段和渠道，将疫情造成的负面影响化作逆势增长的机遇。
4. 全终端、全模式运营，在“四大独家医保支柱产品”强势增长
的带动下，实现公司其他独家产品和普药销售收入的持续稳定增长
针对各类终端市场的不同需求，构建以“四大独家医保支柱产品”
为“龙头”，搭载最有条件实现资源共享、协同增效的产品组合。在“四
大独家医保支柱产品”强势增长的带动下，其他产品共享终端、渠道、
团队等资源，全终端、全模式操作，以点带面，提升各产品群的市场
占有率。
针对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场，及时抓
住市场政策及需求变化，发掘各类市场新的增长点，向纵深突破。在
等级医院市场依法合规开展学术推广，持续提升学术地位和品牌影响
力。零售药店市场集中资源打造骨疏康胶囊/颗粒“黄金单品”优势，
增强市场议价能力，带动OTC产品群快速增长。基层医疗机构市场抓
住基本药物占比、分级诊疗等政策落地的契机，加大终端开发投入，
加速销售收入增长。营销团队在市场一线坚决落实“一个中心四个基
本点”要求，灵活决策，快速反应，满足市场需求。工厂、研发、财
务、人事行政等各系统以支持和服务“四大独家医保支柱产品”为第一
要务，服务、服从于市场需要，为销售收入增长保驾护航。
5. 自主研发、联合研发、引进收购相结合，丰富产品组合
（1）对现有产品进行深度二次开发，通过质量控制优化、工艺
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技术提升、药效物质基础和作用机理研究、临床再评价等，深入挖掘
临床价值，提高已有产品质量标准，提升疗效、降低成本。尤其对“四
大独家医保支柱产品”，精磨细节，追求完美，做到极致。
（2）与科研院校开展深度合作，在保证已立项项目顺利实施并
取得成果的同时，广泛开展中成药新产品、经典名方、中药大健康产
品的开发。
（3）关注“药品上市许可持有人制度”的具体实施细则，充分理
解制度精神和具体要求，引进对公司产品线有补充和完善作用的、能
够与公司现有资源高度匹配和共享的独家产品。
（4）持续关注市场变化，广泛调研有市场潜力的独家产品，抓
住行业“严监管、大洗牌”，产业结构调整的历史性机遇，择机通过企
业并购或直接收购等方式，引进更多独家产品，不断强化公司独家产
品线优势。
6. 持续推动精益生产和智能化升级，提升质量管理和控制水平
（1）全面贯彻新《药品管理法》，不断完善生产质量管理和控
制体系，严格按照《药品生产质量管理规范》要求组织生产，确保药
品质量安全。加强培训工作，要求生产人员，尤其是质量管理人员熟
练掌握新《药品管理法》的各项规定，不断提升质量管理和控制水平。
（2）持续推进设备和工艺条件改造，引入更多智能化制造装备，
升级现有生产线，提升自动化、信息化水平，生产效率实现飞跃。
（3）深化生产系统的资源共享、协同增效。组织生产、质量、
装备等方面的专业人员组成GMP内部审计组，对各生产基地开展
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GMP审计和检验能力测评。组织建立跨公司、跨地域的车间管理有
效动作会、质量管理有效动作会、装备管理有效动作会、仓库管理有
效动作会等学习、协调组织，定期交流沟通，分享高效动作案例、联
合攻关，提升生产管理水平。
（4）强化生产计划、调度管理，以ERP系统为工具，提高精益
生产的组织能力，合理调配人力，严控能源消耗，减少工艺损耗，提
高效率，降低成本。
7. 继续深化精细化管理，持续优化组织架构和人员配置，实现
扁平高效的决策机制，优化整体运营效率
（1）继续以审核为抓手、以“降费用、降成本、增收入、增利润、
提效率、提效果”为标准，将常规管理事务纳入精细化审核范围，严
抓细节，实现精细化管理水平的跃升。
（2）持续优化组织架构和人员配置，使组织更加扁平化，提高
各项决策效率，快速响应市场需求。经营类专业线——营销平台、工
厂总厂、中药研究院和管理类专业线——财务中心、人事行政中心、
董事会办公室，各专业线进行垂直统一管理，尤其对销售将进行“一
竿子插到底”的垂直管理。继续贯彻落实《公司章程》和营销组织架
构及配套相关细节改革方案的规定，持续优化组织架构和人员配置，
实现扁平高效的决策机制，优化整体运营效率，保证市场响应速度。
（3）各级管理人员必须更加亲力亲为、更加深入一线、更加以
身作则。在各项事务的管理中“一竿子插到底”，把握关键细节，充分
了解情况，讨论、争论、辩论后做出决策，提高决策质量。
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8. 对标行业先进企业，持续提升经营管理水平
随着市场竞争的日益激烈和白热化，学习标杆企业逐渐成为公司
流程再造、持续改善及建立核心竞争优势的关键管理方法。公司各专
业线包括营销平台、工厂总厂、中药研究院、财务中心、人事行政中
心、董事会办公室通过分析自身工作与行业先进企业的差距，找到不
足，学习先进管理经验，解决管理中的问题和短板，全面提升经营管
理水平。
9. 广泛引进有杰出业绩记录和信誉记录的职业经理人，有效提
升管理团队的经验、能力，建立长效考核激励机制，确保战略执行到
位并达成业绩目标
随着公司的不断发展，对于高质量人才的需求不断加大，公司将
加大人才引进和人才培养的力度，尤其是引进有杰出业绩记录和信誉
记录的职业经理人，有效提升管理团队的经验和能力。同时建立长效
考核激励机制，确保管理团队执行公司战略并达成业绩目标。
对于公司目前营销平台、工厂总厂、中药研究院、财务中心、人
事行政中心、董事会办公室各专业线急缺的关键性岗位，拓展引进和
聘用人才的渠道，与人才咨询公司建立长期合作关系，做好人才筛选，
持续引进，提升管理团队的经验和能力。
公司在原有的激励机制上将建立长效考核激励机制，计划以股票
期权等与公司长期业绩挂钩的激励方式，推动管理团队切实执行公司
战略并达成业绩目标。在长效激励机制的牵引下，股东、董事会和管
理团队利益高度统一，管理团队将不断寻求业务增长的新突破，确保
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销售收入和利润实现可持续、健康、稳定、平衡的较快增长。
10. 抓住机遇，加快公司数字化转型步伐，提高运营效率，降低
成本费用
为使精细化管理持续深入，公司已全面推动数字化转型，2020
年的新冠肺炎疫情促进了这一转型进程。线上诊疗、线上医保支付等
重大政策调整相继到位，为公司加速营销系统数字化转型创造了有利
条件。公司将统筹推动互联网销售、线上推广、远程诊断及线上处方
等应用，加速营销线上、线下资源整合。同时，加快生产、采购、财
务及人力资源等现有信息化系统的融合，打通断点，集约优化，全面
提速数字化转型步伐。
11. 择机开展企业并购等资本运营操作，强化公司竞争优势
经济形势和行业格局的深刻变化，为公司开展以企业并购为主要
形式的资本运营创造了机遇。公司拥有丰富的资本运营经验和资源，
将择机通过企业并购引进独家产品、吸纳人才、降低市场开发成本、
迅速提高销售收入和利润，扩大资源共享、协同增效的空间，为公司
长期、健康、高速发展奠定坚实基础。
2021年，面对新冠肺炎疫情常态化以及医药行业深化改革带来的
挑战，董事会将继续坚持以核心使命、核心价值为指引，依托强大企
业文化和强大独家产品线两大“独门利剑”，以“四大独家医保支柱产
品”为核心，确保销售收入和利润实现可持续、健康、稳定、平衡的
较快增长，持续推动各专业线从精细向精准进化，最终实现化挑战为
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机遇，迎接公司未来发展的新机遇！
山东沃华医药科技股份有限公司董事会
二〇二一年一月十九日
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