证券代码：603368                                 证券简称：柳药股份


                   广西柳州医药股份有限公司
                       投资者交流会议记录

一、会议基本情况

    （一）会议时间：2022 年 3 月 31 日

    （二）会议地点：公司五楼会议室

    （三）会议形式：电话会议

    （四）公司参会人员及职务：董事长兼总经理朱朝阳、副总经理兼董事会秘
书申文捷、子公司桂中大药房总经理肖俊雄

    （五）调研机构名称（排名不分先后）：兴业证券、华泰证券、浙商证券、
银华基金、中庚基金、中银国际证券、平安证券、九泰基金、太平养老保险等
25 家机构

二、会议交流主要内容

    （一）介绍公司 2021 年度经营发展情况

    2021 年实现营业收入 171.35 亿元，同比增长 9.36%，实现归属于上市公司
股东的净利润 5.64 亿元，同比下降 20.78%，公司的净利率为 3.74%。报告期内，
公司净利润出现下滑主要是受国家集采尤其广西本地 GPO（药品集团化采购）执
行，导致相关品种降价明显，影响毛利水平和竞争品的销售。同时医保按病种付
费（DRGs）推动公立医院强化药占比控制，医院端整体用药量下降。此外，公司
在 2020 年享受了社保减免等政策，而 2021 年相关政策取消，因此费用有所增长。
公司业绩增速的下滑是由于政策调整带来的阶段性影响，但公司自身经营保持稳
健有序开展，在广西区内医药市场份额继续保持增长。随着政策影响的逐步落地
消化，以及公司根据政策变化调整品种结构，实施一系列创新增值服务，发展零
售板块，拓展高毛利工业板块等，未来公司业绩将逐步恢复并保持稳健增长。
    从细分板块分析：公司主营业务有医药批发、医药零售和医药工业三个板块，
其 2021 年实现业绩情况如下表：

             营业收入                                扣非归母净 扣非归母净
 业务板块                收入增速        收入占比
             （亿元）                                利润（亿元） 利润占比
 医药批发       138.02            8.9%      80.77%         3.62      65.42%
 医药零售        27.26           9.59%      15.96%         0.77      14.00%
 医药工业         5.37       17.15%          3.14%         0.99      17.95%

    从收入和净利润结构看，工业板块实现营收占比公司主营业收入的 3.14%，
而工业板块扣非归母净利润占比公司扣非归母净利润的 17.95%，工业板块的净
利润占比高于其在营业收入的占比，工业板块逐步成为公司新的利润支撑点。

 （二）主要交流问题

    公司与投资者就业务发展、行业政策及未来发展规划等方面进行交流。

    1、公司面对集采持续开展，如何应对？

    答：公司对 2021 年经营情况进行了认真分析、总结。面对集采常态化落地，
公司将主要从以下方面应对：

    （1）强化成本费用控制，提高投资回报，确保投资效益。近年来公司加大
了供应链延伸服务项目、工业投资项目等的投入，在零售方面也加大了药店布局
和服务创新项目投入。这些项目的实施对公司业务发展带来了积极作用，但项目
的持续投入也带了压力，公司的业务发展相关费用也持续上升，因此随着集采政
策带来毛利率的下滑，我们需从自身降成本出发，开源节流，严格控制项目成本
和费用支出，扩大项目效益。

    （2）调整品种结构，提高器械耗材市场份额。在核心业务板块（批发和零
售），公司在广西的药品市场份额提升至 40%多，规模持续扩大，在广西区内的
影响力和渠道优势也更加明显，公司将以此为契机，强化与优质制药企业的合作，
加快创新药引进推广，进一步提高市场份额。在器械耗材方面，公司在区内市场
占比约 7%左右，远远低于药品在区内的占比，因此公司的器械市场份额仍有很
大提升空间。公司将以器械耗材为突破口，通过实施器械耗材 SPD 项目推动集采
集配落地，开展专业化服务，在器械市场快速突破。
    （3）优化产业结构，加快工业板块发展，提高工业对利润的贡献。公司工
业板块对利润的贡献在 2021 年已经逐步体现。随着仙茱中药科技、万通制药新
生产车间、生产线的认证投产，我们中药饮片、万通制药产能大幅提高，能够满
足未来三到五年销量增长的产能需求。同时新品的开发、产品质量的提升和品种
的丰富，也为我们市场份额提升提供保障。此外，经过去年的技术提升、质量研
究和承办全国中药联盟会议，仙茱中药科技的产品质量和品牌也逐步得到医院客
户的认可，已经在进一步拓展各地市核心中医医院市场，同时万通制药、康晟制
药也加紧了省外市场的布局，未来市场规模有望进一步突破。从目前一季度情况
来看，工业板块市场销量保持较快增长。在 2022 年，我们期望工业板块对公司
利润贡献达到 25%以上。

    2、在中药产业方面今年公司如何规划，仙茱中药饮片放量如何？

    答：前不久《“十四五”中医药发展规划》发布，我们看到了未来行业发展
的前景和方向。在中药饮片、中药配方颗粒发展方面，国家和地方出台了许多有
利政策，如中药饮片医院销售可按不超过 25%加成销售，将更多的中药饮片纳入
医保范围，允许基层医疗机构使用中药配方颗粒等。这些都有利于提高中药饮片
和配方颗粒的临床使用，提高市场销售规模。公司在中药产业发展方面，今年规
划将逐步释放工业产能，同时以政策为契机推动饮片市场放量，提高终端市场销
售规模。此外，公司将加快中药创新产业和配套服务项目发展落地，一是加快中
药配方颗粒项目的推进，目前我们已经完成生产人员、技术人员等的配置，着手
产品备案上市工作，预计近期将完成约 40 个品种的备案工作，我们也已经开展
产品上市前相关业务的布局和沟通，为产品上市做好准备。二是我们的柳州中药
共享煎煮中心项目已于去年四季度启用，目前已经逐步建立与核心中医医疗机构
的平台对接，预计日处方量可实现 1000—2000 张，后续我们将进一步扩大合作
医院，同时南宁中心也将加快布局合作，形成新的业务增量。公司预计今年中药
饮片全年能达到含税 5 个亿的销售规模。

    3、公司零售业务发展如何规划？

    答：由于电商线上分流、医院回流等因素影响，传统实体门店的销售增长放
缓，业绩承压。公司针对行业政策实际和市场情况，零售板块将更加突出 DTP
药店、院边店、医保双通道药店等特色药店的发展，优化药店布局，提高门店质
量。同时推动医保国谈品种、慢性病用药、创新药等在零售渠道的引进合作，形
成区别于其他普通药店的差异化品种优势。同时，以处方外延项目为抓手，加快
与三甲医院、城市共享平台的合作，加快处方引流到药店。目前公司已经跟十余
家核心医疗机构开展处方外延项目，与多个城市平台建立处方共享合作，我们在
2022 年将继续增加合作医院和城市，对已实施的项目积极推动处方流出，增加
平台流量，并依托零售药店药师服务团队以及公司目前所设立的仙茱互联网医院，
开展慢病服务、健康管理服务等，建立慢病群体、会员群体信息档案，形成服务
闭环，为零售带来稳定的客户群体。

    4、公司与上海康达卡勒幅开展的高端器械生产研发项目进展如何

 答：项目已于 2021 年 12 月奠基开工，目前正在进行厂房建设，公司已经着手
人才引进，并安排技术人员到上海参加培训。公司力争今年完成部分产品线和技
术的引进，在本土实现生产。




    风险提示：上述内容涉及公司对业务规划、财务状况、发展战略等前瞻性陈
述。相关陈述是基于当前能够掌握的信息与数据对未来所做出的估计或预测，不
构成公司对公司发展或未来业绩的实质性承诺，敬请投资者注意投资风险。