证券代码：603711             证券简称：香飘飘      公告编号：2022-023



                     香飘飘食品股份有限公司
             关于接待机构投资者调研情况的公告


    本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈
述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担法律责任。


    香飘飘食品股份有限公司（以下简称“公司”）于近日通过电话会议交流
形式接待了机构投资者调研，现将调研具体情况公告如下：


    一、调研基本情况
    调研时间：2022 年 5 月
    调研方式：电话会议交流
    调研机构名称（排名不分先后）：海通证券、天风证券、国盛证券、西部
证券、杭州汇升投资、煜德投资、中信建投、天虫资本、中债信用、志开投资、
华创证券、中融基金、国寿安保基金、光大保德信基金、融通基金、东方基金、
中信证券自营、上海合远私募、财通证券、华福证券、上海乘是资产、东海证
券、惠通基金、东北证券、顶天投资、光正资管、泰康资管、景泰利丰投资、
嘉实基金、中银资管、观富资产
    公司接待人员：董事会秘书邹勇坚先生、财务总监李超楠女士、证券事务
代表李菁颖女士


    二、主要交流内容
    问题 1：2021 年全年公司经典/好料系列，液体奶茶/果汁茶的具体收入表
现如何？公司营业外收入比较多的来源?
    答：2021 年，冲泡类营收 27.76 亿，其中经典占比约 3/4，好料约 1/4；即
饮类营业收入 6.43 亿，其中果汁茶营收 5.56 亿。
    营业外收入主要来源于闲置资金理财收益、政府政策扶持收入及湖州厂房
的拆迁补偿这三方面。


       问题 2：2021 年第四季度和 2022 年第一季度，经营业绩下滑较多的原因？
    答：近几年，公司的冲泡业务盈利相对稳健，即饮业务因处于品牌培育阶
段，有一定的亏损。2021 年业绩下滑的主要原因：第一，新冠疫情持续，影响
了国内居民的收入和消费水平，可选消费品的消费受到一定影响，加上各地
“就地过年”的政策，影响了春节期间的礼品性消费；第二，经济下行压力较
大，公司与经销商紧密绑定，坚持经销渠道的良性动销，截至 2021 年年末，公
司冲泡奶茶的渠道库存下降 14%；第三，2021 年全球通胀现象严重，公司原料
成本也持续上涨，影响了公司的利润。三因素叠加，导致公司 2021 年经营业绩
不达预期。
    2022 年第一季度，公司业绩同比下滑的原因与 2021 年第四季度类似，主要
是因为疫情因素和“就地过年”的政策，以及与经销商的良性互动等。此外，1
月份是冲泡奶茶的销售旺季，而公司冲泡产品提价是从 2 月份开始，加上成本
端因国际形势等因素影响，相关材料成本还在持续上涨，导致公司毛利率同比
下滑较大。


       问题 3：杯装冲泡奶茶的业务增长是否遇到了瓶颈？成长的天花板在哪里？
    答：公司坚信，杯装冲泡奶茶的天花板远远未到，因为奶茶整体市场空间
仍在扩张，而杯装冲泡与现调茶饮，消费场景属于一静一动，可以共同培育消
费者的奶茶消费习惯，是互利共生关系，而不是互斥的关系。针对市场的发展
趋势，公司目前的核心举措有 2 点：一是渠道的精耕细作，二是产品的与时俱
进。
    新冠疫情之前，公司冲泡奶茶业务的盈利能力保持了较高速度的增长。
2017 年开始，公司开始布局即饮品业务，即饮品近几年的亏损，掩盖了冲泡业
务稳定且持续增长的盈利能力。
    近 2 年，由于受疫情和消费升级趋势的影响，冲泡类业务的增速有所放缓，
但基本盘仍是稳固的。一是在县乡镇市场的消费需求比较稳固，二是礼品市场
的需求也较为稳定，公司会持续推进渠道的下沉精耕工作。
    另一方面，公司发现，销量下滑的区域，主要是来自一、二线城市老顾客
的流失。核心原因在于，面对消费升级的趋势，公司未及时推出更健康化、更
年轻化的产品。从客观角度来看，杯装冲泡类产品，无论是在质量控制、居家
冲泡的便利性，以及规模效应带来的产品性价比等方面，是存在着天然的巨大
优势的。在一、二线城市，对冲泡类奶茶产品，依然存在着较大规模的潜在需
求。
    2020 年以来，公司积极顺应消费升级的大趋势，在渠道下沉、稳固业务基
本盘的同时，加大投入，持续研发健康化升级产品。2021 年下半年，公司推出
了牛乳茶系列，用优质乳粉代替植脂末，还加入了养生银耳、芝士等小料，力
争既健康、又美味，经过 4-5 个月线上试销，获得了不错的反馈，今年将加大
推广力度。今年 5 月份，公司推出了第一款可以加冷水冲泡的产品-“脆啵啵牛
乳茶”，更符合夏日奶茶消费的特点。公司还在积极探索创新，包括探索与植
物奶结合的相关产品。
    公司相信，这些更健康、更年轻化的产品，是能够满足一、二线城市的新
老客户需求的，这也是公司坚信杯装奶茶未来将继续保持增长的关键因素之一。


       问题 4：果汁茶的新品有哪些口味反馈比较好？2021 年新品的贡献情况？
今年推出新口味的策略？
    答：近两年，公司在新品的研发和推出方面，不断总结优化，注重提升新
品研发的效率。核心是加强对前端市场调研和消费者沟通的重视程度，着力打
造并完善了新品研发的“门径”管理体系，新品开发做到更加的有的放矢。
2021 年，果汁茶推出“红石榴白葡萄”、“荔枝百香”两款新口味，上市后获
得了良好的反响。未来 MECO 在口味上会坚持“3+2”的策略，即“总体维持 3
个基本口味，加上 2 个新的口味进行汰换”。公司希望通过不断推出市场上流
行的新口味，来吸引年轻消费群体的尝鲜和复购。


       问题 5：2 月对固体冲泡奶茶提价 2-8%，提价是否顺畅？提价可以覆盖原
材料价格的上涨吗？
    答：公司提价的时点选择，充分考虑到了冲泡产品的销售节奏。2 月是公
司冲泡产品从销售旺季向淡季转换的时节，因此公司选择在这一时点进行了提
价。从 2 月 1 日开始，公司的对外出厂价已经按照公告里的规划完成了提价；3
月份和 4 月份，公司在帮助经销商优化库存、平缓过渡上做了一系列的工作。
截至到目前，全国范围内的渠道及门店提价已基本执行到位。
    公司针对冲泡品类的经典和好料系列进行了提价，经典系列的提价幅度为
8%，好料系列不到 3%，即饮全线价格不动。冲泡类涨价的绝对值，能够覆盖
2021 年产品成本端的提升。但是今年俄乌战争爆发，大宗原物料价格持续上涨，
给公司成本端也带来了一定的压力。


    问题 6：公司与金达威的合作进度和规划？
    答：随着消费的逐步升级，消费者对于健康、功能性产品的需求在不断增
加，我们看到了功能性食品饮料市场的巨大潜力。金达威作为国内全产业链的
龙头企业，也认识到了除了原物料赛道以外，在原物料与食品饮料中间的交织
地带也存在着很大的市场空间，基于两家公司的共同认知，我们决定合作开拓
这片市场。公司与金达威合作开发的第一款产品-LEAN BODY 高蛋白营养奶昔，
目前已在天猫、京东、抖音等线上平台进行试销，公司认为这一领域具有较大
的发展潜力，未来会继续挖掘相关市场机会。


    问题 7：公司的新品规划方面有什么进展？
    答：冲泡方面：1、公司 2021 年在产品的健康化升级方面做出了一些有益
的尝试，推出了“啵啵牛乳茶”和“臻乳茶”两款去植脂末的产品，线上试销
获得了良好的反馈,今年 5 月份推出了首款冷冲泡的“脆啵啵牛乳茶”，后续公
司将会在健康化创新升级方面做更多的努力；2、2022 年公司将对“美味系列”
进行全面升级，计划打造出第二个类似“红豆奶茶”的畅销单品；3、在泛冲泡
化方面，公司还会继续进行积极的探测。
    即饮方面：1、公司会对 Meco 果汁茶进行不断的口味创新，通过推出更多
市场流行的新口味来满足消费者的需求；2、公司开始从原有的杯装形态向瓶装
做延伸，目前已经推出了 Meco 瓶装果汁茶、兰芳园冻柠茶及咸柠七等瓶装产品
在线上及部分城市进行试销。


    问题 8：公司的成本构成是怎样的？哪些成本价格上涨较多？
    答：疫情影响之下，国内外形势复杂，大宗原物料价格不断上涨。公司成
本结构里，材料成本占比较大，接近 90%。在材料成本中，以纸制品、塑料制
品为主的包材成本上涨较多。2022 年第一季度，成本端压力主要来源于石油、
植脂末价格的上涨。除此之外，天然气、蒸汽、电等能源价格的上升也给公司
造成了一定的压力。


    问题 9：公司销售费用的投放规划？
    答：公司会努力维持收入、利润和费用的动态平衡，资源投放的大方向是
以冲泡养即饮，适当维持或缩减冲泡板块的费用投入，同时维持或加大对即饮
板块，特别是果汁茶的投入，尽快把即饮板块做好。品牌投放大的趋势是缩减
空中投放的资源，同时和抖音、微博等平台进行深度合作，增加地面特别是高
势能门店的推广费用投放，赋能传统冲泡的渠道，并共同搭建线下渠道的线上
化营销等。即饮板块目前还处于品牌培育期，有必要维持一定的费用投放，收
入是利润的源泉，公司目前更重视即饮板块的收入规模，短期之内公司利润的
增速可能会适当低于收入的增速，我们认为这是一个正常的现象，长远来看有
利于公司获得持续、健康、稳定的发展。


    问题 10：公司瓶装产品的销售表现情况如何？
    答：今年 4 月份，公司向市场推出了瓶装 Meco 果汁茶、兰芳园冻柠茶和咸
柠七三款瓶装产品。1、Meco 果汁茶从 2018 年上市以来，经过三年多时间的积
累，在消费者心中已经有了一定的品牌认知，但由于杯装的消费场景偏室内静
态，而饮料还有很大一部分消费场景是偏室外动态的，因此公司决定从原来的
杯装形态向瓶装做延伸，以满足目标消费人群在不同的消费场景下的需求。2、
兰芳园去年下半年推出了杯装的冻柠茶产品，主打“0 蔗糖、0 脂肪”，从线上
试销的情况来看比较积极，因此公司今年在杯装的基础上推出了瓶装冻柠茶产
品。3、公司基于港式茶饮的特征推出了代表性的咸柠七产品，并结合当下气泡
水的大方向，符合 Z 世代消费者的消费潮流。目前公司三款瓶装产品在线上及
部分线下城市进行试销，后续情况还需要进一步的密切关注和追踪。
    问题 11：站在公司的角度来看，如何展望年内原材料的价格走势？公司是
否有原料成本锁定的举措？
   答：公司对于大宗物料价格走势的研判是制定成本策略的前提，从公司目
前的情况来看，主要受影响的是纸制品和植脂末这两类物料，植脂末的重要原
料是棕榈油，而棕榈油和石油的价格是紧密相关的。展望今年下半年，公司对
原材料价格的走势并不过分悲观，相信随着战争的逐步收尾、经济的平缓、国
内对于供应端的积极调整以及公司主动进行的降本增效的举动，公司成本端压
力会有所缓解。
   公司的原料采购策略有两种：1、对于未来看涨的物料会进行提前锁价。2、
对于未来成本变动不明确的材料，会进行观望。锁价方面，除了锁定公司供应
商的价格，也会与供应商的上游进行锁价。如纸制品方面，不仅会对公司的纸
制品供应商进行成本管理，也会继续向上游延伸，对纸浆等的供应商同样也做
成本管理。


    问题 12：当下疫情期间，公司对于经销商有没有一些保护性政策？
   答：首先，公司始终将渠道的良性健康放在第一位，避免经销商压货带来
的资金压力，坚持以动销为原则；其次，公司推出联合生意计划，与经销商共
同规划生意，在人员配置方面与经销商共同评估，共同提升终端门店的服务能
力；最后，公司出厂价的提价是从二月开始执行的，给了经销商一定的缓冲期，
并且在提价次序上，公司主动做了市场的强导入，先保障门店的价格调到位，
确保经销商的利益。


    问题 13：公司如何看待现制茶饮对公司冲泡业务的影响？
   答：公司的杯装冲泡业务，过去在一、二线城市的确受到现制茶饮的影响，
但并不意味着二者是互斥的关系。客观来看，公司生产的杯装奶茶和现调新式
茶饮，消费场景“一动一静”，各具千秋，本质上是“互利共生”的关系。
   具体来看：新式茶饮，口味多变、创新性强，具备明显的社交属性，但缺
点是，产品品质波动大，消费场景受到现场排队或者配送范围等因素的限制，
并且场地租金高、人力成本贵。公司生产的杯装冲泡奶茶，产品品质稳定，保
存时间较长，并且具备居家可随时冲泡的便利性，具备部分零食的属性。此外，
得益于生产的规模效应，冲泡奶茶在成本方面具有相对优势，可以做到较高的
性价比。
   所以，整体来看，二者动静结合，实际上是共同培育了消费者的消费习惯，
做大了市场需求。公司的冲泡奶茶业务，目前也根据消费升级的需求，持续在
做口味的更新迭代以及健康化升级，争取做到与时俱进，满足一、二线城市消
费者的潜在需求。


    问题 14：公司终端网点数量有多少？
   答：公司目前在册的门店网点数量大概有 60 万家左右，铺货网点 40 万家
左右，由于公司的资源和精力相对有限，所以公司初步的想法是在短期内不会
追求门店数量的大幅增加，而是希望能对现有的门店进行深耕，选取一些动销
比较好的渠道和门店进行聚焦，集中投放资源和费用，通过产品的生动化陈列
把势能建立起来，营造热销的氛围以带动其他渠道和门店的销售。


    问题 15：公司关于推出爆款的经验有哪些？
   答:公司产品都是在经过内部反复评估迭代后，觉得有潜力的产品才会推向
市场。公司着力打造新品开发的“门径”管理体系，将新品先在电商平台及部
分城市进行试销，前期不会做大规模的品牌推广投入，目的是检验产品的自身
卖力以及消费者对产品口感、价位、包装的接受度，在产生了一定的动销之后，
公司会对产品的目标人群消费画像进行评估，当出现有潜力的产品时，公司会
采取压迫式的资源投入，尽快建立产品势能。


    三、风险提示
   公司郑重提醒广大投资者，有关公司信息以公司在上海证券交易所网站
（www.sse.com.cn）和法定信息披露媒体刊登的相关公告为准，敬请广大投资
者理性投资，注意投资风险。


   特此公告。


                                           香飘飘食品股份有限公司董事会
2022 年 6 月 1 日