证券代码：603883                                            证券简称：老百姓



                     老百姓大药房连锁股份有限公司

                      2024 年三季度报告解读会纪要

一、会议情况
（一）会议时间：2024 年 10 月 29 日 20:00-21:00
（二）会议形式：电话会议
（三）参会人员
1、公司参会人员
董事长 谢子龙
总裁 王黎
财务总监 陈立山
董事会秘书 冯诗倪
2、机构参会人员
中信证券、东吴证券、中信建投、中金公司、浙商证券、海通证券、国盛证券、兴业证
券、招商证券、东北证券、广发证券、方正证券、汇丰、高盛、摩根大通、摩根士丹利、
国海证券、甬兴证券、国联证券、华创证券、东兴证券、民生证券、华泰证券、西部证
券、中邮证券、国金证券、东海证券、平安证券、华安证券、开源证券、中银国际、东
方证券、财通证券、长江证券、兴全基金、淡水泉、高毅资产、嘉实基金、农银汇理基
金、中信里昂、国投泰康、雪石资产、湖南医药发展基金、奶酪基金、北京金百镕投资、
上银、万丰友方、坚果投资、建信养老、青榕资产、上海君和、昆仑信托、资本集团、
博裕资本、森锦投资、前海开源基金、上海新伯霖私募、同犇投资、上海保银投资、中
信保诚基金、上海睿郡资产、上汽颀臻、中航基金、永安国富、相聚资本、富兰克林邓
普顿投资、尚诚资管、武汉盛帆、上海彤源、海南君阳私募、富达基金、至璞资管、海
富通基金、上海慎知资管、上海伯兄资管、广州玄甲私募、国任财产、深圳前海精至资
管、北京信复创值、磐厚蔚然私募、日照钢铁有限公司、上海保银私募、上海玖鹏资管、
混沌天成资管、北京致顺投管、汇杰达理资本、富敦投资、澜起科技、朱雀基金、上海
贵源、3W、UBS、AIHC、Nomura、HBM、CMS Asset、Barings Asset 等机构的 162 位投资
者。

二、主要内容

（一）董事长谢子龙致开场词
    过去三个季度，面对宏观经济承压、大众消费降级、医保政策收紧和医药零售监管
趋严等多重挑战，公司始终坚守主业，合规经营，围绕顾客和患者的健康需求精耕细作，
稳固经营基本盘。2024 年前三季度，公司营收稳中有进，综合毛利率显著提升，这得益
于公司扎实落地“打造科技驱动的健康服务平台”的战略，持续夯实基础，不断提升经
营质量。
    首先，公司积极应对行业政策。对于监管趋严，公司发挥竞争优势，运用数字化方
式管控顾客用药和医保基金，进一步加强合规管理。对于门诊统筹，公司持续推动门店
资质落地，统筹门店的来客数和销售额均有效提升。截至 2024 年三季度，公司共拥有
5,347 家门诊统筹门店，40.49%的直营门店落地了门诊统筹。未来，公司将持续强化统
筹门店经营管理能力，加强专业服务，优化购药体验，积极承接处方外流，发挥好零售
药店在国家医药健康保障体系中的重要作用。
    其次，公司重视改善毛利率。目前，我们实施的商采体系精细化管理的“火炬项目”
已进入到了常态化阶段。具体为以下四点：第一，迭代数智化系统，实现了营采商销全
流程管控。第二，重构选品逻辑，优化了商品的引入和淘汰机制。第三，改革一线激励
方案，完善销售结构。第四，加强供应链谈判，实现降本增效。随着火炬项目持续实施，
2024 年前三季度公司毛利率为 33.87%，同比提升 1.36 个百分点；统采销售占比 71.3%，
同比上升 3.4 个百分点；自有品牌销售占比 21.9%，同比上升 2.4 个百分点。未来，我
们将以顾客为中心，在不改变终端价格的情况下，持续复盘和优化商采体系，进一步提
升公司毛利率。
    再次，公司重视投资者回报。自上市以来，公司共派发现金红利 20.08 亿元，约为
首次公开发行募集资金净额的 2 倍。2024 年上半年，公司首次实施中期分红，向全体股
东派发现金红利 2.51 亿元，每股派发 0.33 元。公司股东大会也审议通过了《未来三年
股东回报规划》，在保证正常经营和发展资金需求的前提下，公司计划 2024 年至 2026
年，每年至少将 50%的归母净利润以现金方式分派给全体股东。未来，公司也将努力以
良好的经营业绩和稳定的现金分红，持续回馈广大投资者的信赖和支持。
    上周，我参加了公司三季度经营会，10 月份也和管理团队一起走访调研了一线门店，
详细了解了公司管理团队在门店营运、供应链、市场拓展、数字化等方面的工作进展和
部署。尽管面临前所未有的机遇和挑战，但我看到管理团队战术清晰、满腔热血，看到
了老百姓人的坚定意志和十足韧性。未来，我将和所有老百姓人一起坚守初心，真诚对
待顾客，用我们专业温暖的服务和务实细致的作风为老百姓健康保驾护航。
（二）总裁王黎说明公司经营情况
    2024 年医药零售行业进入深度转型调整期，公司敏锐捕捉市场形势与消费趋势的变
化，聚焦数智化、专业化、多元化转型发展，一直着力打造科技驱动的健康服务平台。
三季度，公司整体经营稳健，火炬项目常态化推进持续提升毛利率。同时，公司坚持聚
焦优势省份和拓展下沉市场战略，持续提升核心市场份额，并积极推进门诊统筹落地，
提升门店客流。在科技驱动方面，公司持续迭代升级数智化管理系统，推动营采商销全
流程闭环管控，实现全链提效。
    具体来看，前三季度公司营收 162.32 亿元，同比增长 1.19%，其中零售内生贡献
0.48%（新店增长贡献 2.17%，可比店增长贡献-1.69%），并购项目并表贡献约为 1.15%；
加盟和批发的分销销售-0.44%。Q3 公司营收 52.92 亿元，同比增长 1.18%，其中零售内
生贡献 2.76%（新店增长贡献 1.44%，可比店增长贡献 1.31%）；并购项目并表贡献约
0.32%；加盟和批发带来的分销销售-1.89%。
    公司前三季度综合毛利率 33.87%，同比上升 1.36pp。公司前三季度归母净利润为
6.3 亿元，同比下降 12.06%。Q3 归母净利润为 1.27 亿元，同比下降 37.32%，主要原因
是：（1）最近 1 年+店（店龄为 12 个月）数量为 1,471 家，新店成长期使净利润承压，
最近 1 年+店致使净利润亏损约 4,000 万元；（2）2023 年处置南京公司门店，增加净利
润约 3,800 万元，造成今年不可比因素，剔除该影响则与 Q2 净利润同比情况相当。
    Q3 经营性现金流 6.44 亿元，同比上升 64.28%，主要系本期库存周转天数下降 5 天，
总库存金额比年初下降 4.1 亿元，应收账款余额本期同比减少 2.1 亿元。
    2024 年前三季度的核心工作主要聚焦以下方面：
    1、降本增效
    前三季度公司持续推进降费增效，截至三季度末，已实现降费 1 亿元。降本增效主
要包括以下四个方面，第一，招聘降费和薪酬结构调整，节降人工费。第二，房租降租
分租，节降房租费。第三，降低新店开店速度，退出部分长尾市场。第四，降低差旅费、
业务招待费、行政办公费。后续公司将继续推进降本增效。
    2、调整拓展战略
    公司持续聚焦优势区域，深耕下沉市场，暂停直营及并购新开店，保持加盟店老店
加盟速度，加速联盟发展速度。公司已完成全国市场广覆盖，目前聚焦拓展 11 个优势
省份，同时积极开拓下沉市场。截至报告期末，公司门店总数达 15,591 家，2024 年 1-
9 月新增门店 2,368 家，新增门店中，优势省份及重点城市门店占比 86%，地级市及以
下门店占比 77%。
    直营方面，公司持续推进开店流程数智化，通过数智化工具提升新店开店质量，缩
短筹备周期。2024 年前三季度，公司新增直营门店 1,264 家（含并购新增 40 家），闭店
144 家。Q3 新店平均筹备周期 40 天，较同期缩短 5 天。
    加盟方面，公司聚焦加盟新店质量，全面提升老店转盟占比。2024 年前三季度，公
司加盟门店新增 1,104 家，闭店 207 家，加盟业务实现配送销售额 16.39 亿元，同比提
升 7.5%。
    联盟方面，公司助力合作企业降本增效、提升业务能力。2024 年 1-9 月联盟销售规
模达 220+亿元，联盟门店数达 1.85 万家，实现配送额 2.8 亿元，同比增长 90.8%。其
中，公司参股合作企业 76 家，对应零售规模 54 亿元。
    3、火炬项目提毛利
    目前火炬项目整体实施顺利，未来将持续调优。此外，公司的商品管理数智化进程
也取得了进展。第一，公司对品类实施差异化运营，借助数智化工具降低存货周转天数。
报告期末，公司经营 SKU（商品品规）2.51 万种；Q3 公司存货周转天数 98 天，同比和
环比均减少 5 天。第二，自有品牌持续创新，聚焦头部厂家打造“老百姓优选”，为消
费者优选安全、健康、高性价比的健康生活好物。第三，公司通过强化库存管理与预测
分析，以优化物流配送方案，维持良好的供应商关系，持续提升统采占比。
    4、科技赋能，数智化引领创新
    整合数据资源，赋能业务升级。第一，强化异常库存识别与管理，提高库存周转率。
第二，打通商采、营销等多系统，提供管理决策支持。第三，完善运营策略，提升购物
体验。第四，加强数据基础建设，完善业务架构。利用数智化工具，公司 Q3 促销毛利
ROI 为 1.49，同比提升 6.1%。未来公司数字化系统将成为整个供应链体系的基座，为公
司选品谈判、日常业绩跟踪、供应链深度合作以及自有品牌开发等方面发挥作用。目前
该数字化系统已处于行业领先水平。
    新零售业务稳步增长。2024 年前三季度，公司线上渠道销售总额 17.4 亿元，同比
增长 16%。公域方面，O2O 与 B2C 销售额排名分别位于市场第五与第三。私域方面，“老
百姓大药房”微信小程序销售同比增长 22.6%，DAU 同比提升 118%。截至三季度末，公
司 O2O 外卖服务门店达 12,555 家，24 小时门店达 728 家。
    会员精细化服务提升。第一，强化会员精准营销能力提升净利润。第二，加强会员
忠诚度运营，公司目前已拥有 300+会员标签的先进系统。第三，实施会员数据治理，CDP
和 SCRM 系统已上线运营，将继续推进 MA 系统（营销平台系统）。截至三季度末，公司
会员总数达 9,717 万人，其中，Q3 活跃会员数 1,465 万人、新增注册会员数超 310 万
人、全渠道会员销售占比超 75%。
    5、专业药房建设，承接处方外流
    推进门诊统筹医保落地。第一，强化统筹门店经营管理能力。第二，推动区域政策
优化，完善处方流转体系。第三，定期自查自纠，加强合规管理。截至报告期末，公司
已有 5,347 家门店的门诊统筹资质落地，直营门店中门诊统筹占比为 40.49%；公司纳入
门诊统筹且可使用互联网处方（可互可刷）的门店达到 4,191 家，直营门店中可互可刷
占比为 32.85%。公司将守好统筹门店的资格，保持合规经营，未来统筹门店仍然是行业
竞争的重要壁垒。
    建设高标准专业药房。报告期末，公司共计 1,712 家门店获得“门诊慢特病”定点
资格（同比增加 432 家），具有双通道资格的门店达 333 家（同比增加 67 家），拥有 DTP
药房 176 家（同比增加 5 家），公司直营门店中医保门店占比为 88.77%，积极承接处方
外流。
    慢病服务体系不断升级。公司利用数智化工具，提升员工专业能力，强化亲情服务
价值。截至报告期末，公司慢病管理服务累计建档 1,684 万+人，累计服务自测 9,050 万
+人次，累计回访 3,736 万+人次，举行线上线下顾客健康教育 2.7 万+场次。
    6、文化建设与品牌出圈
    推进利他项目，落地利他服务。2024 年公司持续深化利他文化建设和员工利他心智
培养，通过在门店开设免费卫生间、落地六项检测等项目，让顾客体验真诚的利他服务。
截至目前，公司在全国范围内免费开放共享卫生间的门店数为 3,037 家，100%执行六项
慢病检测门店数为 9,352 家。
    强化人才培训，打造人才梯队。公司通过提供优质和专业的服务，提高顾客忠诚度
和顾客复购。第一，运用“师徒制”和“训战结合”的方式共培养合格员工 8,574 人，
提升一线员工综合能力。第二，通过教练辅导和实战，为职能线重点岗位培养人才 54 人。
第三，推进执业药师培养工程，提升员工专业化服务能力。第四，持续推进数智化，构
建为员工赋能的百药师体系。
    创新品牌营销，提升品牌价值。第一，通过系列品牌共建活动，创新品牌营销模式，
2024 年品牌累计曝光已突破 14 亿次+，价值折合折后广告刊例价 1 亿元。第二，布局短
视频赛道，通过构建“官方账号+IP 达人+店员 KOC”短视频组合传播阵地，持续创作和
传播健康科普、品牌文化等优质内容，积极引流赋能业务。Q3 公司自媒体矩阵品牌视频
播放量超 7,797 万次，孵化 KOC 视频号约 100 个。
    7、展望未来
    受社会消费降级、统筹医保政策趋严、国家飞检等影响，公司经营业绩目前处于低
点，但往后有望同比好转。主要是因为：
    （1）社会老龄化加剧助推银发经济增长，目前我国银发经济规模为 7 万亿元，占
GDP 比重约 6%，到 2035 年，银发经济规模有望达到 30 万亿元（数据来源：新华社《2024
年国办 1 号文，聚焦银发经济》）。
    （2）2024 年国家统筹医保政策趋严和医保飞行检查给业绩增长带来压力，但从数
据来看，公司 2 年+可互可刷统筹门店销售额同比率较未落地的门店高出 8 个百分点以
上，统筹医保依然利好公司。
    （3）监管趋严加速经营不规范的中小药店出清，药店店均服务人数有望回升。
    （4）互联网经济增速放缓，对线下消费的影响降低。
    公司将持续夯实核心竞争力，从以下几个方面应对行业周期。第一，持续推进火炬
项目和聚焦市场，保证已有门店的盈利，优化公司毛利率及净利率。第二，保持经营性
现金流充裕，稳定基本盘。第三，深度开展公司数智化、专业化、多元化转型，提升经
营效率。第四，持续推进全面降费增效，降低租金、提升新店质量并退出长尾市场，轻
装上阵。第五，积极推进统筹资质落地，承接外流处方。
（三）投资者提问环节
    问题一：今年拓店计划有所调整，请问明后年的拓店有怎样的战略规划？

    答：截至三季度末，公司 2024 年内已新增门店 2,368 家，其中自营新增 1,224 家，
加盟新增 1,104 家，资产性并购新增 40 家。目前公司将 2024 年全年拓店计划进行了调
整，全年计划新增门店总数为 2,840 家，其中自营新增 1,450 家，加盟新增 1,300 家，
并购新增 90 家。2024 年四季度，在注重新店质量的基础上，公司门店规划主要以搬迁
优化为主。2025 年公司将主要加强面向具有零售药店经营经验的老店联盟、加盟业务为
主。未来公司将保持高度的市场敏锐度，持续关注其他药店的动态和市场竞争格局，实
时跟进政策变化情况，灵活调整拓展策略。
    问题二：最近医保局发布了关于医保药品外配处方管理的规范通知，请问公司对

这个政策以及对电子处方流转平台的看法？

    答：短期来看，医保药品外配处方管理政策对双通道门店处方流转有一定影响。但
从长期看来，国家下定决心推进各地电子处方流转平台上线，这有望优化处方的流转过
程，便利医保服务，从而推进医院处方外流进程，同时定点零售药店的处方药医保销售
也将极大提高合规门槛。在将来，合规处方渠道将会成为零售药店的重要竞争力，因此
具有合规处方渠道的大型连锁零售药店，较中小型连锁药店及单体药店在抗风险能力方
面将会更强，这将进一步加速中小型连锁药店及单体药店行业出清，提高零售药店连锁
化率和行业集中度，大型连锁药房市场份额将进一步增大。
    问题三：目前行业的关店潮进度如何，在中小药店承压、逐步出清的趋势下，如

何展望中期的竞争格局变化？

    答：从公司加盟业务来看，二季度新增加盟门店中新开店占 70%，而在三季度占比
则下降至 50%，老店加盟占比提升至 50%，这侧面说明行业内中小药店的加盟意愿明显
提升。同时随着医保监管及合规压力的加强，医药零售连锁企业面临着较大经营挑战，
中小药店则面临着更大的压力。大型连锁药店企业在合规性、品牌知名度、服务专业性
等方面具有明显优势，因此，行业出清整合也是大型连锁药店提升市占率的良好机遇。
未来，大型连锁药店企业可抓住机遇，不断整合优势资源，吸纳中小药店，进一步提高
行业连锁化率和集中度。
    问题四：目前药品比价政策落地情况，以及对公司各区域门店业务影响如何？

    答：目前已有包括辽宁沈阳、辽宁大连、广东深圳、山东滨州、江苏徐州、陕西西
安、湖北、甘肃、内蒙古自治区在内的部分地区以小程序、app 等多种形式上线了“医
保比价”功能，从当地医保局官方渠道进入即可查询药品的规格价格等信息，就目前来
看，由于头部连锁有较强的供应链优势，因此对头部连锁药店影响不大。未来此模式可
能会在全国范围内铺开。
    长期来看，比价将促进药品零售市场价格向医保监管机构和人民群众开放透明。随
着药品价格体系趋于均衡稳定，药店经营日益成为综合服务能力和社会责任的比拼。老
百姓大药房一直秉持让消费者“少花钱，买对药”的经营策略，现阶段比价政策的实施
对于公司的经营影响较小。长远来看，连锁规模大、采购及价格体系完善、议价能力强、
质量管理过硬、医保经营合规的大型连锁药房未来将更具市场竞争优势。公司将继续保
持核心竞争力，锚定数字化、多元化和专业化，筑高竞争壁垒，在行业出清时期持续加
强供应链体系和价格体系的建设和完善，确保门店经营质量和合规性，进一步提高市占
率。
       问题五：请问公司毛利率变化趋势如何，能否详细拆解一下西药，中成药和其他

品类毛利率的变化趋势？

    答：公司整体毛利率自 2022 年以来一直呈上升趋势，O2O 由 2022 年的 31.9%上升
至 2024 年 Q3 的 33.87%。公司 2024 年初开始实施的火炬项目，目前已进入常态化推进
阶段，公司营采商销全流程持续优化，2024 年前三季度实现毛利率 33.87%，同比提升
1.36 个百分点，实现毛利率的持续稳步增长。
    公司中西成药毛利率 2022 年-2024 年 Q3 逐步提升，2024 年 Q1-3 达到 31.93%；中
药品类属于弹性消费品，公司面对现阶段社会消费降级，选择主动降低中药品类价格以
提振销售，故毛利率逐年有所下降，2024 年前三季度中药毛利率为 45.08%。非药品毛
利率在 2024 年 Q3 达到了 39.53%，同比提升 2.03 个百分点，这得益于公司在多元化探
索方面做出的努力。
    2024 年公司积极围绕新品类、新服务、新形象和新心智探索多元化，规划逐步上调
非药销售占比，向国际同行业水平对标。在重点品类上，公司重点拓展个人护理与美妆
产品、健康养生食品等品类，满足不同人群的多元需求，打造智慧药房新生态。
       问题六：新开门店目前多久扭亏，跟过去相比是否有延长，是什么原因？

    答：公司新开门店目前的盈亏平衡期在 12-18 个月左右，较过去有所延长。主要有
三个原因：
    第一，区域内药店数量上升致使门店客流量下降。目前中国线下零售药店店均服务
人数仅有 2000 人，而欧美及日本线下零售药店店均服务人数，目前可达到 4000-6000
人。随着我国医药零售行业出清，龙头药店市占率将进一步增大，店均服务人数有望触
底反弹。
    第二，受多方影响客单价呈下降趋势。受统筹政策对处方用量的要求、线上销售占
比提升、社零收入同比下降等多重因素叠加影响，公司门店客单价有所下降。
    第三，新店医保资源获取时间变长。国家目前针对医保资质落地至零售药店的力度
是有所收紧的，这导致医保资质（含统筹）获取时间增加，影响新店客流增量。
    针对上述问题，我们将通过数字化提效赋能，进一步提升新店经营竞争力。一是实
现开店流程数字化，提升新店筹备过程中团队协作效率，加快筹备速度；二是分析新店
开店成本，有效管理和降低新店开店成本；三是复盘新店开店质量，从人员、客流、商
品、定址方面形成新开店经营模型；四是加强对新店员工带教与培训，提升一线员工专
业服务能力。
    问题七：如何看待来自基层医疗机构的竞争压力？

    答：国家出台相关政策推动了基层医疗机构的发展，门诊统筹在基层医疗机构的部
分铺开，吸引了部分轻病症及慢病患者，对零售药店的客流产生了一定影响。但因大部
分地区开放的医疗机构数量有限，对药店的影响不大。此外，由于医保基金管理趋于严
格，国家为保障基金稳健运营，将管控部分不规范的基层医疗机构统筹基金使用。
    在面对基层医疗机构的竞争压力时，公司将充分发挥线下零售药店局域内布局密集、
服务半径广泛、销售品类丰富、门诊统筹报销支付快、药事服务更加专业贴心、购药便
利性高等优势吸引客流，同时通过加强慢病管理服务、拓展健康服务项目、探索多元化
经营模式、提升服务质量等策略，不断提高自身竞争力和市场地位，以适应市场变化和
发展趋势。
    问题八：公司火炬项目持续开展，毛利率稳健提升。想请教公司未来集中采购的

目标占比是多少？

    答：进行全国集中统一采购是公司供应链整合，实现供应链降本增效的重要手段。
2024 年初以来，公司实施火炬项目，同时深化渠道整合与品牌合作，使得公司统采销售
占比持续提升，2024 年前三季度统采销售占比 71.3%，同比上升 3.4 个百分点。2024 年
Q3 统采销售占比 71.7%，同比上升 3.6 个百分点。公司未来 2 年统采销售占比的目标是
75%左右。
    问题九：公司在门诊统筹政策的执行情况，对运营和业绩的影响？

    答：从公司情况来看，目前在公司业务所覆盖的 18 个省份中，纳入门诊统筹且可
使用互联网处方（可互可刷）的省份有陕西、江苏、天津、湖南、内蒙古等 14 个省份，
已有政策但尚未落地可互可刷的省份有安徽和广东，仍未有相关政策是宁夏和河南。
    公司在上述 14 个落地省份里，积极推进线下门店统筹资质和可互可刷门店落地，
截至报告期末，公司已有 5,347 家（其中直营 4,170 家，加盟 1,177 家）门店的门诊统
筹资质落地，直营门店中门诊统筹占比为 40.49%；公司纳入门诊统筹且可互可刷的门店
达到 4,191 家（其中直营 3,384 家，加盟 807 家），直营门店中可互可刷占比为 32.85%。
    目前公司线下落地统筹资质及可互可刷的门店，在运营及业绩方面，均优于未开通
可互可刷的门店。
    问题十：公司未来整体毛利率目标在什么水平？

    答：公司 2024 年启动火炬项目，通过对商品结构的不断优化调整，毛利率在 50%以
上品种的销售额占比显著提升，对整体毛利率提升的带动效果明显。截至 2024 年 9 月
份，公司线下自营销售（不含 DTP）的综合毛利率为 45.8%，提升约 2.2 个百分点，预
计 2025 年线下自营销售（不含 DTP）综合毛利率会进一步提升。
（四）董事长谢子龙总结：
    二十三年前，公司在长沙湘雅路创办了中国第一家平价药房，为的是让更多人看得
起病、吃得起药。二十三年来，公司始终以老百姓的需求为导向，以科技创新为驱动，
发展成为一家拥有 15,000 多家门店，5 万名老百姓人的企业。在发展的过程中，逆境、
顺境都是常态，我始终为能在这个时代创业而感恩，只要我们始终坚守初心、坚定目标，
坚持做难而正确的事，我相信“致力健康事业，打造百年老店”的梦想终会实现。
    随着中国社会老龄化程度加剧，药品、保健品、慢病服务等刚性健康需求将持续显
现，医药零售行业发展前景依旧可期。老百姓大药房将坚守“一切为了老百姓”的初心，
打造更强的人才梯队，持续夯实精细化运营管理，通过数智化赋能、专业化服务、多元
化探索，稳固基本盘、开辟增长点，不断提升公司盈利能力，推动公司长期正向发展。
    感谢各位投资者与券商伙伴的大力支持！