仙鹤股份有限公司
               接待机构投资者调研活动会议纪要


    一、机构调研情况
    会议时间：2021年6月22日、6月23日
    会议地点：公司会议室（衢江区天湖南路69号）
    会议形式：电话会议交流
    参会人员：公司董事会秘书 王昱哲、中金公司、中信证券、西部证券、鸿
道投资、新同方投资、沣沛投资、煜德投资、兆天投资、双泓元投资、耀之资产、
中环资产、太保资产、睿郡资产、交银康联资产、华泰保险资管、安信资管、建
信养老金管理、领骥资本、兴聚财富、华能贵诚信托、南方基金、博时基金、华
夏基金、招商基金、金鹰基金、诺安基金、永赢基金、广发基金、兴证全球基金、
西部利得基金、Zeal 行健、Tengyue、Goldstream、UBP、Neuberger Berman 、
Power Pacific、Winnington、Robeco、Sinopac


    二、电话会议交流的主要内容
    1、公司的发展历史介绍
    公司自2001年创立以来，始终以高性能纸基功能材料为主业，紧跟消费和工
业领域的需求变化，实现了二十年的高速增长。公司为全国最大的纸基功能材料
研发和生产企业之一，致力于为下游客户提供一站式的解决方案，并在国内拥有
浙江衢江、河南内乡和浙江常山、广西来宾（在建）、湖北石首（在建）5个造
纸基地，公司及其控股子公司、合营公司现已拥有48条现代化造纸生产线，1条
纸浆生产线，21条涂布生产线和7台超级压光机，并拥有化工、制浆、能源、物
流、原纸及纸制品等全产业链的生产产能，产业宽度和产业深度布局相对完善，
截至目前公司及其合营公司已经具备的年生产能力达110万吨，下游直销客户超
过2000家。同时，公司也以纸基功能材料研发制造为核心，积极推动制汽制电、
化工材料、工业水处理及固废处理、分布式光伏发电、物流及消费终端产品等新
材料、新能源以及上下游一体化等多元化产业的发展。公司在扩大主业发挥规模
优势的同时，公司的产品多元化优势、柔性化生产能力、技术方案优势、环保治
理优势、管理创新优势、品牌客户优势以及公司的“家文化”优势都是仙鹤股份
得以稳定发展的重要保障。同时，仙鹤也非常注重可持续性发展，积极推进新能
源的使用，并正在与产业链上下游的供应商和客户一同为产业的可持续性发展作
出贡献。


    2、请问公司未来的产能投放计划？
    截至目前公司及其合营公司已经具备的年生产能力达 110 万吨。公司在 2021
年初新增了部分产线，再一次提高了产能空间，3 月份衢州常山 PM7 项目，河南
内乡 PM8 项目已经顺利投产，5 月份衢州常山 PM8 项目投产，9 月份将投产衢州
常山 PM9 项目，11 月份将投产合营公司夏王纸业 PM5 项目；其次公司在 2020 年
下半年投放的衢州常山 PM5 项目将在 2021 年得到产能的完全释放，总增加产能
在 20 万吨左右。因此 2021 年将是公司的产能释放年,根据目前的项目实施进度，
公司 30 万吨食品卡纸项目将在 2022 年下半年投产，实际达到的产量情况请以公
司正式披露的定期报告为准。公司将在 2021 年积极布局食品与医疗消费材料、
日用消费材料与电气与工业材料的产能，并长期看好该类市场的发展。
    由于公司和下游行业的密切合作，公司目前的产能投放会充分考虑和客户之
间合作空间，和客户充分讨论合作意向后进行项目的实施，因此产能投放后利用
率较高。纸基材料项目的实施周期一般在 1.5 年-2 年之间，公司的项目实施周
期在 1 年-1.5 年之间。


    3、请问公司的柔性化生产能力，多 SKU 的产品结构如何能够处处领先于市
场？
    公司目前拥有 48 条高性能纸基功能材料生产线，每条产线均能适用 3 款以
上产品的稳定生产，产品种类协调方面有灵活性，所有产线均为公司自行研发设
计，具有不可复制性。公司产线之间的切换会占用开机时间，但是经过多年的操
作公司已经具备丰富的切换经验，可以在平均 2 小时内完成切换，部分产品可以
不停机进行切换，因此一直保持比较高的产能利用率。
    公司早在 2000 年就已经制定了多元化发展的道路,确定了多 SKU 的发展模
式。纸基功能材料市场相对细分,每一个细分赛道如超过 30 万吨,则已经能称为
具有规模化的产品。若要在市场中成为龙头，则必须在每一个细分赛道都能具备
强有力的竞争力。公司从发展初期的国产替代概念产品到形成后续的超强开发能
力，与发展过程中客户的支持和帮助密不可分，公司在国产替代的过程中不断的
通过试错积累经验，制订了多项国家标准和行业标准，也成为行业内第一家具备
稳定多赛道产品供应的厂商。公司一直专注于消费类产品解决方案的开发和研究，
因此，只要消费市场在不断的扩大和升级，多 SKU 产品战略就能够帮助公司稳定
发展，并持续具备行业竞争力。


    4、请问公司广西项目和湖北项目的投资逻辑？
    公司在广西来宾项目总投资规模 118 亿元。投资项目内容为年产 250 万吨高
性能纸基新材料及纤维制备项目。主体项目包含年产 150 万吨纸浆纤维制备项目
（其中化学纸浆 100 万吨，化学机械浆 50 万吨），年产 100 万吨高性能纸基新
材料纸项目和主体项目的热电联产、物流供应链、能源管理等配套辅助设施，以
及产业链延伸的其他配套项目。项目分三期建设，正式动工之日起计三年内实现
首期投产，七年内实现全部建成投产。
    公司在湖北石首项目总投资规模 100 亿元。投资项目内容为年产 250 万吨高
性能纸基新材料项目。主体项目包含年产 90 万吨浆类纤维材料（芦苇基浆类纤
维材料、化机浆类纤维材料）、140 万吨纸基功能材料，20 万吨涂布纸深加工材
料，配套碱回收、中段水治理、热电等项目。项目分三期建设，正式动工之日起
计三年内实现首期投产 22 亿元；七年内实现二期投产 18 亿元；三期项目将根据
前两期投资项目的落地情况和运营情况进行投资建设，总投资约 60 亿元人民币，
三期项目在满足投资条件的前提下将和石首市政府重新签订项目合同。
    公司希望在广西来宾和湖北石首充分的利用当地的林木资源和植物纤维优
势，突破特种浆原材料的制备瓶颈，布局上游产业链，扩大公司产业规模，加强
优势化产品的拓展。


    5、请问公司是否以销定产，如何开发新客户消化新产能？
    公司是国内高性能纸基功能材料行业领军企业，产品种类丰富，应用广泛，
客户资源丰富，公司有价值的下游客户超过2000家。所有新产能的投放都是基于
整体市场和定制客户的需求，公司经过充分的市场调研后与客户形成对新产品研
发和产能投放的合作意愿，针对客户的不同需求来进行定制，为客户提供定制化
生产和服务，最大限度提升产能利用率。公司目前的产能投放都是依据客户的要
求进行定制化。公司将积极拓展市场业务，深挖潜在客户。


    6、请问公司日用消费系列中热敏纸、标签离型纸、热转印纸有多大的量
增空间？
    随着高端零售行业、电商和相关物流行业的快速发展，快递业务量加速增长，
据行业数据统计，2020年我国快递业务量完成830亿件，同比增长30.80%，业务
收入达8750亿元，同比增长16.70%，由于快递物流行业的发展，用作物流标签底
纸的格拉辛离型纸的使用量也得到了飞速增长。然而，与发达国家相比，我国人
均标签使用量还处于相对低位，因此格拉辛离型纸未来需求潜力仍然非常巨大。
    目前公司热敏纸市场份额大概在20%左右，标签离型纸25%，热转印纸40%，
热转印纸会维持40-45%，热敏纸和标签离型纸目标达到30%。公司目标在2025年
将达到30%的中国市场市占率，预计2025年中国市场产能超过1000万吨，公司产
能大概在300万吨左右。
    公司生产的标签离型材料、商务交流及防伪材料、食品包装材料及电气类材
料都有明显的互联网产品材料属性。公司已经将互联网产业相关产品作为公司未
来重要的发展方向，面对市场的发展，公司已经做好相关产品的产能布局，进一
步布局快递物流、日化等行业，并结合公司其他类别产品，为行业提供更多有价
值的一站式解决方案。


    7、请问公司布局30万吨食品卡纸是出于什么考虑？
    公司原来偏重于高性能纸基材料中的低克重产品，即100g以下的产品, 在低
克重的包装纸市场中有较强的领导力。随着限塑令和人们环保意识的日益增强，
市场加快了寻求环保纸基包装材料替代塑料制品的步伐。因此公司在以纸代塑的
概念中除了主要在薄型包装材料方面做文章，也开始涉足高克重部分，即公司布
局的30万吨食品卡纸的项目，该项目以新型高克重高档食品级包装材料为主，主
要用于高档食品及药品产品的包装,如药盒、烟盒、牛奶包、餐包、快速食品等，
具有替代塑料制品、创新环保、洁净卫生、防油耐温等特性，并且可降解、无污
染。该投资项目有望明年投产进入市场。


    8、请问公司如何提升和稳定毛利率？
    公司一直注重盈利水平的产能平衡，通过多年的市场培育，产能结构已逐步
趋于合理。随着公司的不断发展壮大，今后会不断的用柔性化生产能力去协调产
能，把产品结构做的越来越合理，把更多的高毛利产品放在生产线上，低毛利产
品慢慢进行淘汰，持续维持较高的毛利水平。2020年的毛利处于低位，有疫情带
来的影响，但同时2020年公司也根据市场的需求变化释放了一些新的产能，如疫
情原因带来的对防疫物资的需求，对食品外卖产品的需求，这些产品结构上的调
整，弥补了疫情的损失。“十四五”我们将逐步把产能更多的放在跟日常生活更
贴近的产品，高毛利产品占比越来越高，整体的平均毛利也往上进行了提升，之
后公司将继续坚持开发高毛利产品，提高产品的附加值，继续在未来保持或提高
公司的毛利率水平。


    9、请问新型烟草配套系列产品的研发情况？
    公司在烟草行业布局较早，主要烟草行业产品包括烟用接装材料、烟用内衬
材料，适用于卷烟类产品（传统可燃烟及加热不燃烧新型烟草等）过滤嘴和烟盒
内衬材料的包装。HNB新型烟草作为未来烟草行业极具开发前景的产品，公司正
在积极利用纸基纤维的优势特点，为HNB行业提供更完善的解决方案，目前公司
研发进展顺利。


    10、请问公司新增浆产能怎么用掉？
    未来湖北项目新增90万吨（以非木质纤维材料为主）自制浆，广西项目新增
150万吨（以桉木浆为主自制浆，自制浆产能将达到250万吨，主要为自用浆。同
时，公司的纸基功能材料生产规模也在同步增加，到2027-2028年公司纸基功能
材料生产规模将可能达到500万吨以上，因此浆的自用和销售可以灵活掌握，但
一定是以自用为主。




                     仙鹤股份有限公司董事会
                           2021 年 6 月 24 日