寿仙谷 2022 年度业绩交流电话会议纪要

时间：2023 年 4 月 19 日
主持人：
开源证券：医药团队 蔡明子/龙永茂
长城证券：食品饮料团队 刘鹏/罗丽文
东方财富：医药团队 何玮/侯伟青
方正证券：医药团队 唐爱金/章钟涛
国海证券：医药团队 周小刚/沈岽皓
华安证券：医药团队 谭国超/李昌幸
华创证券：医药团队 郑辰/黄致君/胡怡维
海通证券：医药团队 余文心/郑琴/彭娉
申万宏源：医药团队 张静含/李敏杰
西部证券：医药团队 杨欢/吴天昊
西南证券：医药团队 杜向阳/阮雯
兴业证券：医药团队 孙媛媛/董晓洁
中原证券：医药团队 李琳琳


寿仙谷公司参会人员：寿仙谷总经理李振宇、董事会秘书刘国芳
参会人员：上海证券、IGWT Investment、中天汇富基金、上海森锦
投资、景领投资、万向信托、凯丰投资、尚城资产、嘉实基金、中融
基金、星石投资、中邮证券、明河投研、中信建投证券、安信基金等
机构和个人投资者共计 324 人


电话会议主要内容：
一、 寿仙谷董秘刘国芳介绍寿仙谷基本情况
    （一）企业简介
    寿仙谷药号始创于 1909 年，是一家百年传承的中华老字号企业、
国家级非物质文化遗产代表性项目保护单位、国家高新技术企业，全
国农业重点龙头企业。公司致力于弘扬和发展中华医药事业，努力打
造有机国药第一品牌、世界灵芝领导品牌。公司主产品是第三代去壁
灵芝孢子粉系列产品、铁皮石斛和藏红花系列产品。
    （二）公司的核心竞争优势：

    核心竞争优势之一是全产业链优势：中药企业实现全产业链布局
的比较少，公司建立有“中医中药基础科学研究→优良品种选育→ 仿
野生有机栽培→传统养生秘方研究与开发→现代中药炮制与有效成
分提取工艺研究→中药临床应用”一整套完善的中药产业链体系。以
“公司+标准化”方式生产，实施产品身份证可追溯制度，涵盖中药
生产制造检验检测全过程。公司 30 余款主产品实现浙食链赋码，消
费者可以直接扫码追溯。
    核心竞争优势之二是优良品种选育优势：优良品种是道地中药的
关键，品种优劣直接关系到中药材的产量、质量和药效。公司建有珍
稀中药材种质资源库，集成多维高效育种体系，自主培育出 10 个优
良新品种。其中“仙芝 1 号”为国内首个通过省级以上认定的灵芝新
品种。“仙斛 2 号”有效成份多糖含量超过国家药典标准 1 倍以上。
    核心竞争优势之三是仿野生有机栽培优势：产品首先要确保安全，
公司在远离污染的一类水源保护区武义县源口水库脚下建立了名贵
中药材标准化仿野生有机栽培基地，灵芝、铁皮石斛等产品通过了中
国、欧盟、美国、日本四重有机认证，基地通过了灵芝、铁皮石斛道
地药材保护与规范化种植示范基地认证。
    核心竞争优势之四是灵芝孢子粉的核心加工优势：灵芝孢子粉是
灵芝到成熟期喷射出的生殖细胞，很细小，直径 4-6 微米；我们在电
镜下看灵芝孢子的结构，有两层坚硬的壁壳，重量占 65%左右，属于
几丁质，不容易消化吸收。公司核心工艺之一是首创“四低一高”超
音速气流破壁技术，解决了传统振动磨破壁导致铬、镍等重金属超标
以及破壁过程温度升高导致氧化酸败的难题；核心工艺之二是独创新
型去壁技术和精制工艺，通过去除 65%左右的壁壳，使有效成分含量
获得十倍以上提升，去壁技术目前公司为全球唯一拥有单位，获得了
国家发明专利和日本、美国、欧洲、韩国、南非发明专利。
    核心竞争优势之五是标准制定优势：一流企业制定标准，公司目
前主持和参与制定已发布标准 50 项，其中国际标准 3 项、国家标准
4 项，荣获国际标准制定重大贡献奖。公司主导制定的灵芝和铁皮石
斛 ISO 国际标准分别于 2018 年和 2019 年颁布实施，这也为我国的灵
芝和铁皮石斛走向世界创造了条件。
    （三）业绩回顾：

    公司自 2017 年上市以来，营业收入和净利润每年都保持了较好
的增长态势；2022 年度实现营业收入 8.29 亿元，同比增长 8.07%；
实现归属于上市公司股东的净利润 2.78 亿元，同比增长 38.32%；实
现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 2.53 亿元，同
比增长 27.39%。实现基本每股收益 1.43 元，同比增长 36.19%。

    2022 年度净利润增速超过营业收入增速的原因有以下几方面，
一是毛利率比上年同期提高了 1.09 个百分点（公司为全产业链公司，
毛利在±2 个百分点浮动，毛利率增长不具有可持续性）；二是费用
率比上年同期降低了 3.42 个百分点，主要是销售费用比上年降低了
3.16 个百分点；三是政府补助较去年有较大的增长，同比增加了 1200
余万元。

    按产品类别划分，2022 年度灵芝孢子粉类产品营收为 5.79 亿元，
占比为 70.87%，同比增长了 8.14%；铁皮石斛类产品营收为 1.29 亿
元，占比为 15.81%，同比增长了 5.36%；其他产品营收为 1.09 亿元，
占比 13.32%，同比增长了 7.4%。这里做一下说明，灵芝孢子粉类产
品仅包括 4 种寿仙谷牌的第三代去壁灵芝孢子粉，第二代破壁灵芝孢
子粉及其他包含灵芝孢子粉原料的产品归入到铁皮石斛类和其他类
进行统计。
    按销售区域划分，公司产品在省内接受程度高，浙江地区一直是
公司最重要的销售区域，2022 年度浙江地区营收为 5.23 亿元，占比
63.91%，同比增长 8.38%；省外地区营收为 9800 万元，占比 11.95%，
同比增长 5.84%；互联网营收为 1.97 亿元，占比 24.14%，同比增长
6.42%。
    公司的毛利率较为稳定，2022 年度综合毛利率为 85.81%，比去
年同期增长了 1.09 个百分点。分产品看，灵芝孢子粉类产品毛利率
为 88.68%，比去年同期增长了 0.51 个百分点；铁皮石斛类产品毛利
率为 78.72%，比去年同期增长了 1.18 个百分点。
    近三年，公司期间费用占营业收入的比重分别为 60.58%、56.61%
和 53.19%，保持较高水平，但在逐年递减。2022 年销售费用同比下
降了 3.16 个百分点，销售费用中广告宣传费占了销售费用的 59%，
占营收比重为 22.89%，受经济形式影响，减少了广告宣传费的投放，
占应收比重同比减少了 2.99 个百分点。管理费用中主要是职工薪酬
和折旧费占比较大，职工薪酬占比 38.78%，折旧费占比 17.87%；今
年管理费用中股份支付费用比上年减少了 439 万元，但折旧费用增加
了 426 万元，所以管理费用率与上年基本持平。
    2022 年应收账款余额为 1.14 亿元，比上年增加了 2913 万元，同
比增长了 34.48%，但应收账款中 97.52%的账期是在一年期以内的，
一年期以上的只有 299 万元，应收账款风险较低。
    公司的研发费用占营业收入历年来比较高，明显高于同仁堂、片
仔癀等中医药企业，研发费用主要投入到育种研究、种植研究、炮制
加工工艺研究、质量标准研究，以及化学成分、作用机理、药理活性、
毒理、临床等相关研究。目前的药理药效和临床研究主要方向是第三
代去壁灵芝孢子粉促进睡眠、提高免疫力、协同治疗肿瘤、软化心脑
血管、预防老年痴呆等。
    2022 年，公司在科研方面硕果累累。报告期内累计授权专利 27
项，其中：国外发明专利 4 项、国内发明专利 4 项。5 款产品取得国
家保健食品注册批件，5 款产品完成保健食品备案；“仙斛 1 号”、
“仙斛 2 号”、“仙斛 3 号”铁皮石斛新品种获得国家品种权保护证
书，填补了浙江省铁皮石斛国家品种权的空白；“番红 2 号”西红花
新品种获得浙江省新品种认定证书。累计发表论文 18 篇，其中：SCI
论文 12 篇。

    （四）公司的发展战略与 2023 年计划
    2023 年，公司将紧紧围绕“打造有机国药第一品牌”“打造世
界灵芝领导品牌”愿景、2035 年“三个百亿”远景目标，坚持“科
技立企、营销兴企、管理强企”发展战略，以信息化技术手段，突破
公司销售模式创新、企业管理再夯实、人力资源再优化，加大科技研
发投入，提升内部管控体系，优化生产工艺制造，加快产业园的建设，
实现生产、营销、研发、资本运营上的新突破，为实现企业高质量发
展打下坚实基础。计划 2023 年实现营业收入同比增长率、净利润同
比增长率均达到 20%以上。


    二、投资者提问
问题1：去年省外推广受疫情影响滞后，今年的省外的推广和收入贡献目标?
答：去年新签经销商增量 5 家，今年计划新增 10 家左右。过去公司为城市独家
代理，现为特约经销商，目的是降低企业风险、多渠道发力，空白市场存在默认
潜在保护机制。具体贡献现在新引进销售团队计划实现 1 个亿指标销售任务，包
括省内和省外。


问题2：四月后渠道销售改善趋势如何?
答：四月份为淡季，二季度为铺垫期，三季度滋补旺季会有一系列活动开展。


问题3：20%营收增速目标拆分渠道省内、省外以及互联网市场分别对于多少区
间并且哪个市场要求更高?
答：目前增长幅度存在差异，浙江体量较大有 5 个亿收入，20%增长增速。省外
增速高规模小。新团队以吴超总为负责人向下招募各渠道负责人，工作分为省内
与省外，做过滋补养生的保健品类产品。


问题4：财务方面去年销售费用投入受疫情影响，公司广告推广持续，往后几年
销售费用率如何预期?研发费用率如何预期?
答：费用没有太大差异，营销费用占比 40%左右，未来省外经销商拓展占比上升
费用率会下降。目前主要还是浙江和线上直营在做，差异不大。公司品牌风格偏
药品功能功效。研发费用率基本上保持稳定。


问题5：介绍对石斛产品的策略和对客群的分析，对石斛产品板块的后续规划?
答：石斛目前为公司第二主打产品，总体占比小，整体市场容量大。灵芝孢子粉
市场公司是龙头，铁皮石斛产品是浙江第三。这两个产品互补，阴阳平衡，解决
日常的营养过剩和三高等问题。石斛地位还在切蛋糕并作为补充，投入较小，产
品质量很不错，公司目前仍专注在灵芝孢子粉产品上，未来也存在做大石斛产品
规模的可能性。


问题6：省外加盟商做的较好省市体量规模如何?未来对其考核预期?
答：目前都还做得不是很好，较好者一年几百万的规模。经销商经营公司首先追
求市场的规范和安全。


问题7：省内部分地区如何提高渗透率?
答：杭州市场占比较高，但空间仍很大。产品年均消费较高，客户年均消费 2
万元左右，甚至更高，客户总量可能只有几万人。金华销售过亿，往下宁波绍兴
营收规模也较大。其他地区渗透偏弱，如台州、温州等地，一方面，这些地区销
售团队规模小，品牌强度有限，服务较少。今年省内重点突破温州、台州、湖州、
嘉兴等地区，新团队负责营销有望带来积极变化，可以更大释放。


问题8：刚需病人、亚健康群体、送礼占比如何，增速如何，不同客群怎么销售?
答：患者和刚需病人占 50%以上且以粉剂为主，30%为亚健康群体，20%为礼品
属性。近几年，患者占比逐渐下降，亚健康和送礼占比上升，公司品牌知名度上
升。公司目前仍为区域性品牌，在浙江特别是杭州的知名度很高，在其他地区有
的还不知道我们的产品是干什么的，或者能解决什么问题，还达不到硬通货的概
念。这是下一步我们努力的方向。


问题9：以后于浙江省扩展，以上三种一起推进吗?
答：同时在做。公司产品销售的根本是建立在功效基础之上，有别于普通的快消
品。我们追求的是客户体质得到真正的改善。一般我们都建议客户在用我们的产
品之前先进行体检，服用一段时间后再体检，前后有个对比，这才体现正真正的
价值。公司比较看重学术推广，经销商按自己独立做法，有的经销商没有医生专
家的资源，就走礼品路线，但还是建议在功效基础上去开展。


问题10：公司看待灵芝孢子粉市场空间，这两年是否有竞争对手出现?
答：市场空间充足，好产品市面上稀少，孢子粉类产品品牌一般都具有地域性。
公司目前品牌力比较有限，但产品力很有优势，公司在浙江都还没完全铺开，开
拓空间很大。竞争对手规模也都很小。


问题11：后续推广是公司整体管理，还是在经销商的营销推广?
答：外省以经销商为主导，公司扶持指导，公司在学术推广和全国品牌推广上进
行发力。


问题12：经销商保护期有多久?
答：半年到一年，根据势头随时调整，主动推广的经销商保护期可能会更长一些。


问题13：公司开通了寿仙谷专线，开通京福线如何考量?
答：京福是北京到福州，路过上海、杭州等地。该线主要为招商广告。


问题14：省内开拓还是医生背书的模式吗?是否还有其他重要的营销模式?
答：线下渠道，医馆模式通过医生看病推荐。连锁药房、商超、自营的专卖店辐
射周边居民。To C 的客户部后续保健功能专家背书的工作还会持续推进。


问题15：布局抖音渠道投入占比?公司自营还第三方负责?
答：刚投放，占比较少。现在主要为公司自己在运营，同时有接触运营团队。


问题16：如何对比产品浓度最后的效果或者怎样最优质?
答：通过调查和实验，从疗效功能上量效关系比比较明显。具体临床数据指标和
改善效果都会有差异。


问题17：招商特约经销商有没有业绩考核标准?
答：第一年一般 300 万元。


问题18：产品功效方面，什么指标体现公司的显著区别?
答：灵芝孢子粉两个重要的成分为灵芝三萜类物质和灵芝多糖类物质，一般是这
两个指标对比。但由于对照品选择和检测操作方法不同，市面上很多产品含量值
存在假阳性，无法简单通过这 2 个指标进行含量对比。


问题19：终端价格的维护是什么体系，尤其是互联网?
答：线上渠道最为简单，公司主要有天猫京东店铺，除了大型节假日活动，平时
基本上不打折，或者折力度很小。其它的品牌药店线上店铺价格按合同执行，违
规乱价的话，市场监管部严厉查处，停止合作。


问题20：介绍针对公司的线上价格的曲线的波动规律?
答：公司会开展各种折扣活动，各活动如双十一公司底线为 8.5 折，活动形式一
般为加赠礼品，其它活动时间价格更高。


问题21：产品销售如何获客?肿瘤等患者是通过医生导流吗?
答：医生有推荐，还可以通过学术推广，口碑宣传作用也很大。


问题22：客户体验指标比较的指标是什么?
答：体感主观感觉与客观指标。主观有失眠、乏力、气色等得到明显改善，客观
有血液检查指标改善。


问题23：22 年粉剂片剂拆分的占比情况?
答：中药饮片产品-灵芝孢子粉（破壁）营收 1.45 亿元，占比 17.78%；保健食品
-破壁灵芝孢子粉（去壁的）2.6 亿元，占比 31.8%；保健食品-破壁灵芝孢子粉颗
粒（去壁的）1.37 亿元，占比 16.7%；保健食品-破壁灵芝孢子粉片（去壁的）
3700 万元，占比 4.59%。中药饮片线上、线下渠道都可以经营。破壁灵芝孢子粉
增速最快，是在线下销售，孢子粉颗粒主要是在线上。孢子粉片主要是经销商经
营，毛利空间相对较大，整体基数低增速提升潜力大。


问题24：放量产能瓶颈会在哪里?
答：消费者都喜欢生产日期较新鲜的产品。因此，公司对产销量进行控制，产品
都按计划生产，当月生产下个月或者下两个月销售的产品。前年有一定库存，所
以 2022 年去年库存产销率高。产销率高不影响公司的产能，目前公司的产能基
本没有瓶颈。