证券代码：688218 证券简称：江苏北人 公告编号：2021-028
江苏北人智能制造科技股份有限公司
关于上海证券交易所《关于江苏北人机器人系统股份有限公司
2020 年年度报告的信息披露监管问询函》的回复公告
本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述
或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担法律责任。
江苏北人智能制造科技股份有限公司（以下简称“江苏北人”或“公司”，原名
称“江苏北人机器人系统股份有限公司”）于 2021 年 5 月 25 日收到上海证券交易
所下发的《关于江苏北人机器人系统股份有限公司 2020 年年度报告的信息披露
监管问询函》（上证科创公函【2021】0056 号，以下简称“问询函”）。公司现就问
询函所涉及的问题回复公告如下：
1、关于经营业绩。年报显示，公司实现营业收入47,287.22万元，同比下滑0.05%，
扣非后净利润1,991.51万元，同比下滑58.46%。主营业务毛利率为13.66%，较上
年同期下降10.30%。请你公司：
（1）补充披露公司各主营产品的销售量、平均单价及平均成本，并结合新冠疫
情、行业竞争格局、人工成本增长等对公司的具体影响，比较同行业可比公司的
经营业绩、市场份额等情况，说明报告期内主营业务毛利率大幅下滑，尤其是焊
接用工业机器人系统集成及定制夹具毛利率分别减少10.59个百分点、15.55个
百分点的原因；（2）结合第四季度收入占营业收入的比例由上年34.93%增至报
告期44.50%，披露第四季度确认收入的客户名称、收入确认时间及依据，说明第
四季度收入占比提高的原因及合理性，公司收入确认政策是否发生变化，是否存
在提前确认收入情况。请保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
【公司回复】
一、补充披露公司各主营产品的销售量、平均单价及平均成本，并结合新冠疫情、
行业竞争格局、人工成本增长等对公司的具体影响，比较同行业可比公司的经营
业绩、市场份额等情况，说明报告期内主营业务毛利率大幅下滑，尤其是焊接用
工业机器人系统集成及定制夹具毛利率分别减少10.59个百分点、15.55个百分
点的原因；
（一）公司主营产品的销售量、平均单价及平均成本如下表所示：
单位：人民币万元
销售量 平均单 平均成
产品类别 项目 营业收入
（条） 价 本
生产线 26,046.96 53 491.45 442.44
焊接用工业机器人系
工作站 7,403.86 90 82.27 59.02
统集成
其他 8,049.79 不适用 不适用 不适用
生产线 827.45 3 275.82 249.60
非焊接用工业机器人
工作站 1,596.87 79 20.21 13.09
系统集成
其他 974.26 不适用 不适用 不适用
定制夹具 2,313.25 不适用 不适用 不适用
其他 74.77 不适用 不适用 不适用
小计 47,287.22
工业机器人系统集成业务，需要根据客户的技术、工艺、生产节拍、自动化
程度、场地限制等要求，为客户量身定制,实现客户高效、高质量的个性化生产
需求，不同项目之间差异较大,在平均单价和平均成本上基本不具可比性。
(二)结合新冠疫情、行业竞争格局、人工成本增长等对公司的具体影响，
行业可比公司的经营业绩、市场份额等情况，说明报告期内主营业务毛利率大幅
下滑，尤其是焊接用工业机器人系统集成及定制夹具毛利率分别减少10.59个百
分点、15.55个百分点的原因；
1）行业竞争格局
随着国家对智能装备制造业的政策扶持、相关产业技术逐渐成熟等因素，
机器人系统集成商数量也随之快速增长，从2014年不到500家增长到2020年超过
9000家。但目前国内系统集成商规模普遍偏小，其中绝大多数企业的系统集成
业务营业收入不超过3,000万元，营收规模超过1亿元的企业约100家左右，且分
散于汽车、3C等多个应用领域。从目前行业数据、市场空间预测以及主要竞争
对手的经营规模综合分析来看，公司所处汽车零部件焊接细分领域的集中度较
低，近几年来，随着国内对加速提升工业自动化程度的需求越来越迫切，系统
集成领域的规模在不断扩大中，吸引了更多投资进入，竞争越来越激烈。
公司2020年度确认收入的项目主要来自2018年下半年和2019年所取得订
单，订单价格与行业景气度密切相关。汽车工业从2018年下半年开始下滑,根据
中国机器人产业联盟发布的《2020年中国机器人产业发展白皮书》显示，2019
年汽车制造业的机器人投入相比2018年再下降了17.1%,汽车行业对自动化生产
线等固定资产投资也随之相应下降，焊接机器人系统集成业务需求也相应下
降，从而加剧了订单环节的价格竞争。
2018-2019年中国市场工业机器人销量按应用行业分类
2）应对措施
公司为了应对当前竞争加剧的市场格局，对部分新老客户的订单采取了不
同程度的低价策略：
老客户：2018-2019年，汽车行业整体下滑，主机厂商投入新车型比较谨
慎，客户在设备投资方面更为谨慎，新释放订单减少，市场竞争进一步加剧，
导致了行业订单价格整体下降。为适应市场大环境的调整，公司在获取订单环
节相应调低了毛利预期5到8个百分点，以增加取得订单的机会，保有市场。上
述因素是导致公司2020年毛利下降的主要原因之一。
新客户：公司加大力度拓展新能源领域业务，及重工行业焊接、装配等业
务,因此对上述领域的部分新客户实行了策略性降价。为了顺利进入客户的合格
供应商体系，公司对于首单业务，通常给予低于公司正常毛利水平5到10个百分
点的优惠，以取得进入市场和订单资源的机会，积累项目经验，提升市场地
位。该降价举措也影响了2020年度平均毛利率。
当前的市场格局正在发生变化，不同集成商之间的能级差别未能充分反映
到价格差异上，随着客户对智能化以及规模化程度的要求越来越高，综合实力
分级将逐渐明显，市场将会走出不良价格竞争的局面，此为公司为了保持市场
占有率而选择低价策略的原因之一，同时公司将持续加强内部管理，降本增
效，提供高性价比的产品和服务，赢得市场和客户的认可，努力提升经营业
绩。
2）疫情对成本影响
疫情在以下几方面影响项目运行及毛利率:
①客户复工时间及不确定性因素影响，项目周期延长，项目验收延后，安
装调试人力成本相应增加；
②由于疫情管制，人员调度困难，人工效率低下，误工成本增加；
③上半年新签订单较少，同期投入的相关人力成本及制造费用仅由存量订
单承担，从而导致2020年确认收入的项目成本相应增加；
④材料和物流配套方面也受到不同程度影响，尤其进口物料全年受到全球
疫情蔓延的影响,订货及交付均受影响,直接影响项目推动进程，加大项目成本负
荷。
以上在疫情背景下多因素的叠加,对项目的运行效率和成本造成了不利影
响，使当年平均毛利率水平相应下降。
3）同业情况
报告期内，公司在焊接用工业机器人系统集成领域与同行业可比公司的有
关情况对比如下：
单位：人民币万元
公司名 毛 利 率 毛利率比上年
可比产品 营业收入 市场占有率
称 （%） 增减（%）
瑞 松 科 机器人自动化生产 减少 7.20 个
61,334.29 14.80 1.75%
技 线 百分点
三丰智 减少 10.36 个
智能焊装生产线 81,668.25 17.78 2.33%
能 百分点
天永智 焊装智能装备及信 增加 9 个百分
10,547.31 5.88 0.30%
能 息系统集成 点
平均数 51,183.28 15.77
江苏北 焊接用工业机器人 减少 10.59 个
41,500.62 13.78 1.19%
人 系统集成 百分点
注1：上述同行业公司的数据均来源于相关公司披露的年报，相关可比产品名称来自年报分
类名称；
注2：市场占有率的测算基于招股说明书“2019年我国汽车领域工业机器人系统集成的市场规
模约为575亿元人民币，在此基础上，按照60%的汽车行业工业机器人应用于焊接领域估算，汽
车领域工业机器人焊接系统集成的市场规模约为350亿元人民币”。
根据上述同行业对比公司分析可见,瑞松科技机器人自动化生产线、三丰智
能焊装生产线业务毛利率均较上年有明显下降，天永智能的焊装智能装备及信息
系统集成业务依然处于低毛利状态。
综上所述，在当前市场竞争格局下，订单盈利能力受到一定影响，同时在疫
情的影响下，人工成本及费用也在提升，使得报告期焊接用工业机器人系统集成
业务的毛利率下降10.59个百分点；
4）定制夹具毛利率
定制夹具占比较小,是子公司（上海研坤）产品,年内其平均毛利下降15.5个
百分点,主要因素如下:
①市场及订单因素
汽车行业不景气，定制夹具的需求量减少，子公司为了保证正常业务开展和
业绩目标，采取了如下应对措施：
产品价格调整：子公司对老客户项目订单价格标准较上年同期有所下调，定
制夹具单元协议价由2019年的平均1600元/单元调低到2020年的1400-1500元/单
元，下降幅度约6.25%-12.5%。
客户结构调整：对于付款不佳的老客户,为了资金稳健,降低运营风险,减少
了此类客户的业务;个别原来毛利较高且订单额占比较大的重要老客户,由于其
自身业务萎缩,子公司接单受其影响,这部分订单自然减少;此种情况下,子公司
积极开拓新客户,其订单额占订单总量约40%,为了进入新的客户体系,早期同样
需要适当低价竞标,牺牲毛利率，如进入库卡和瑞祥的业务体系。总体来说,年度
业务规模得到了维持,并且开拓了新的订单源。
②疫情影响
上半年人力协调困难,子公司为了保证项目交期,发生了较多外协成本,提升
了整体成本。
③重新布局厂址异地搬迁
为了降低长期运营成本,增强持续经营能力，扩大生产和经营场所面积，上
海研坤决定由上海搬迁至安徽宣城,由此产生的机床等设施物流运输安装费用、
新址装修费用，搬迁期间两地房租，以及团队重建造成运行效率下降等，提高了
当期项目成本。
以上因素导致子公司报告期的产品毛利率相比去年同期有较大幅度下降。
公司在2020年年度报告“第四节 经营情况讨论与分析”之“三、报告期
内主要经营情况”之“(一)主营业务分析”之“2.收入和成本分析”之“(1). 主
营业务分行业、分产品、分地区情况”中以楷体加粗内容进行了披露。
二、结合第四季度收入占营业收入的比例由上年34.93%增至报告期44.50%，
披露第四季度确认收入的客户名称、收入确认时间及依据，说明第四季度收入占
比提高的原因及合理性，公司收入确认政策是否发生变化，是否存在提前确认收
入情况。请保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
（一）第四季度确认收入的客户名称、收入确认时间及依据
单位：人民币万元
客户名称 收入确认时间 含税销售额 依据
振华 2020/12 4,914.19 终验收单
2020/12 3,704.24 终验收单
联明股份
2020/11 3.45 终验收单
塔奥 2020/12 2,880.00 终验收单
赛夫华兰德 2020/12 1,447.30 终验收单
拓普 2020/12 1,327.43 终验收单
2020/12 1,214.60 终验收单
卡特彼勒 2020/10 3.17 终验收单
2020/11 2.80 终验收单
2020/12 918.90 终验收单
上汽集团 2020/11 77.92 终验收单
2020/10 26.60 终验收单
发那科 2020/12 847.52 终验收单
新程 2020/12 808.36 终验收单
2020/12 346.02 终验收单
上海多利 2020/10 172.41 终验收单
2020/11 28.32 终验收单
三一、宇通等 2020/10-
2,376.72 终验收单
其他客户 2020/12
合计 21,099.93
注1：上汽集团包含上海赛科利汽车模具技术应用有限公司、上海汽车集团股份有限公司商
用车技术中心、上海汇众汽车制造有限公司、华域汽车车身零件(上海)有限公司、上汽大通汽车
有限公司，由于受同一实际控制人控制，故将其合并列示。其中：上海赛科利汽车模具技术应用
有限公司包含上海赛科利汽车模具技术应用有限公司、赛科利(烟台)汽车模具技术应用有限公司、
赛科利（南京）汽车模具技术应用有限公司、赛科利（武汉）汽车模具技术应用有限公司；上海
汇众汽车制造有限公司包含上海汇众汽车制造有限公司及其子公司南京汇众汽车底盘系统有限
公司；下同
注2：联明股份包含上海联明机械股份有限公司、烟台万事达金属机械有限公司、武汉联明
机械有限公司、沈阳联明机械有限公司；下同
注3：振华包括宁德振华振德汽车部件有限公司、郑州振华君润汽车部件有限公司、无锡市
振华汽车部件股份有限公司。下同
（二）第四季度收入占比提高的原因及合理性，公司收入确认政策是否发生变化，是否存在提前确认收入情况。
1）第四季度收入占比提高的原因及合理性
受新冠疫情影响，大部分原定上半年验收的项目延期至第三、四季度验收。下表为合同金额在300万元以上的项目清单，其实际
验收日期与预计验收日期对比（总计1.87亿元）：
单位：人民币万元
2019 年 12
不含税销售
客户 项目名称 月份预计的终 实际终验单时间 延期天数 确认收入时间
额
验时间
富奥威泰克汽
车底盘系统成 成都 DY 3,317.76 2020/03/30 2020/12/25 270 2020/12
都有限公司
GEM 前副车架、后
上海发那科机
桥以及控制臂弧焊& 981.39 2019/12/31 2019/12/26&2020/7/21 240 2020/12
器人有限公司
后桥激光焊
上海赛科利汽
BEV2 CCB 弧焊集成
车模具技术应 943.55 2020/09/30 2020/12/20 81 2020/12
夹具项目
用有限公司
烟台万事达金
E2UB C007&016 包
属机械有限公 2,007.17 2020/11/30 2020/12/21 21 2020/12
点焊弧焊集成项目
司
上海联明机械 E2UB C007&016 包
518.21 2020/11/30 2020/12/21 21 2020/12
股份有限公司 点焊弧焊夹具项目
BEV2-004&007 包水
上海联明机械
箱横梁及左右后轮罩 868.80 2020/08/31 2020/12/30 121 2020/12
股份有限公司
点焊弧焊集成项目
烟台市新程汽
E266 轮罩线点焊项
车零部件有限 905.95 2020/07/31 2020/12/22 144 2020/12
目
公司
宁德振华振德
AS23&AS23P 夹具
汽车部件有限 554.83 2020/10/31 2020/12/17 47 2020/12
项目
公司
宁德振华振德
EX21&AS23&AS23P
汽车部件有限 1,505.80 2020/10/31 2020/12/17 47 2020/12
集成项目
公司
郑州振华君润
汽车部件有限 IM31 点焊集成项目 1,344.00 2020/12/15 2020/12/30 15 2020/12
公司
郑州振华君润
汽车部件有限 IM31 点焊夹具项目 658.79 2020/12/15 2020/12/30 15 2020/12
公司
郑州振华君润
汽车部件有限 IM31 项目代购 1,005.97 2020/12/15 2020/12/30 15 2020/12
公司
卡特彼勒（中
国）机械部件 GC 焊接线 649.99 2020/09/30 2020/12/29 90 2020/12
有限公司
宁波拓普汽车 特斯拉 MY 后副车
2020/08/31 2020/12/30 121 2020/12
电子有限公司 架焊接线 1,500.00
赛夫华兰德
（扬州）车辆 车轴组装线 700.60 2020/02/29 2020/12/10 285 2020/12
部件有限公司
赛夫华兰德
（扬州）车辆 轮毂组装线 808.63 2020/02/29 2020/12/10 285 2020/12
部件有限公司
三一汽车制造
三一小阀装配线 395.00 2020/06/30 2020/12/03 156 2020/12
有限公司
从上述2019年12月底项目验收时间预计来看，在2020年12月份终验收确认收入的项目原本预计分别在2月、3月、6月、7月、8
月、9月、10月、11月、12月验收，造成项目验收延期的主要原因如下：
1）原本预计在2020年2月验收的赛夫华兰德项目，因1月份的疫情，客户整个上半年基本处在停摆状态，很多设备工艺参数需要
重新验证，再加上复工以后客户项目相关人员的变动，对接窗口也发生了变化，产线重新验证，直到10月份才最终和客户协商好验收
的标准和条件，在相关工作全面完成的情况下，12月份客户完成验收。
2）年前和客户约定3月份验收的富奥项目，原定在春节过后完成变位机维修后启动验收流程，由于疫情原因，直到5月份才能实
施，由于设备停机过久，再次恢复运行时出现了极小概率的机器人渗油事件，虽然项目使用的发那科机器人属于机器人顶级品牌，但
是渗油事件发生后，为了给客户合理解释，公司同发那科协商，将设备寄回日本进行原厂检修，后日本方面也是因为疫情原因，整个
事件的推进非常缓慢，直到9月份才有初步结果，在和客户协商了验证观察方案后，最终客户在12月份签署了验收单。
3）其他原本预计在6月、7月、8月、9月、10月验收的项目，绝大多数属于车身零部件项目，按照约定，这类项目的验收，需要
等到主机厂给零部件厂（公司的直接客户）PPAP（小批量试产）完成后进行，同样因为疫情原因，主机厂的PPAP延后，导致部分项
目延期到第四季度才完成验收。
以上因素为公司2020年度第四季度项目验收较为集中的主要原因，而非行业惯例。
2）收入确认政策及收入确认
本公司收入的具体确认原则如下：
(1) 工业机器人系统集成及配套定制件：以产品已交付客户并经客户验收
合格作为客户取得商品控制权的转移时点确认销售收入；
(2) 其他产品销售：以产品送抵客户指定地点并经客户签收作为客户取得
商品控制权的转移时点确认销售收入；
(3)提供劳务：双方约定的劳务已经完成，以劳务完成时点作为客户取得商
品控制权的转移时点确认销售收入。
本公司自2020年1月1日起执行财政部于2017年7月5日发布《企业会计准则
第14号——收入(2017年修订)》(财会[2017]22号)(以下简称“新收入准则”)。新收
入准则的实施未引起本公司收入确认具体原则的实质性变化。公司在收入确认
环节严格依据新准则的要求实施，不存在提前确认收入的情况。
三、中介机构核查意见
保荐机构核查意见：
保荐机构对公司管理层进行了访谈，查看了第四季度项目的终验收单、同
行业公司的公开资料以及有关行业研究报告，并对有关资料进行比对分析。
经核查，保荐机构认为：报告期内公司主营业务毛利率大幅下滑，主要是
由于市场环境以及新冠疫情的综合影响；同时，公司子公司进行厂区搬迁，一
定程度上导致定制夹具的毛利率下降。由于新冠疫情影响，公司2020年上半年
执行及终验项目减少，2020年第四季度市场需求得到了较好恢复，导致了2020
年第四季度的收入占比有所提高，具有合理性。与2019年相比，公司2020年收
入确认政策未发生变化，不存在提前确认收入情况。
年报会计师核查程序：
1、访谈公司包括总经理、销售总监、生产总监、财务总监等相关人员，了
解公司2020年度生产经营情况；
2、查阅同行业可比公司2020年度报告，比较分析同行业公司的变动情况；
3、结合年度审计，查阅公司4季度销售台账，检查4季度终验收报告并核对
了主要客户的回函情况，检查了期后主要客户的回款情况。
经核查，年报会计师认为：
1、2020年度江苏北人主营业务毛利率大幅下滑是由销售策略以及新冠疫情
等因素综合影响的结果，毛利率大幅下滑具有合理性；
2、公司2020年度4季度销售收入真实、可靠，不存在提前确认收入的情况，
公司销售确认政策符合企业会计准则的规定，具体确认时点与以前年度相比没有
发生变化。
2、关于主要客户。年报显示，公司前五名客户销售收入为29,146.88万元，
占比61.63%。招股说明书披露，2017年、2018年及2019年1-6月，联明股份的销
售金额为3,305.71万元、6,024.85万元和6,479.50万元，上汽集团的销售金额为
4,152.10万元、11,204.68万元和6,039.77万元。请你公司：（1）补充披露各主
营产品前五名客户的名称、销售收入金额及占比、合作历史、截至目前回款情况
以及终端客户名称；（2）披露报告期内公司对联明股份的销售收入金额及占比，
销售毛利率及与主营业务毛利率的比较，说明公司与联明股份的交易是否具有
公允性；(3)披露报告期内公司对上汽集团的销售收入金额及占比、截止目前在
手订单金额，说明公司是否存在大客户依赖的风险，如有，请充分提示风险。请
保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
【公司回复】
一、 补充披露各主营产品前五名客户的名称、销售收入金额及占比、合作历
史、截至目前回款情况以及终端客户名称
单位：人民币万元
截至 2021
终端客
主营产品 前五名客户名称 销售收入 占比 合作历史 年 5 月 25
户名称
日回款情况
上海汽车集团股 2012.08 上海汽
10,921.18 23.10%
份有限公司 至今 10,491.73 车
无锡市振华汽车 上海汽
2017.03
焊接用工业 部件股份有限公 6,107.46 12.92% 车、特
至今 4,943.87
机器人系统 司 斯拉
集成 上海联明机械股 2011.06 通用汽
4,561.14 9.65%
份有限公司 至今 5,908.02 车
宁波拓普集团股 2017.03
4,306.25 9.11% 特斯拉
份有限公司 至今 3,929.50
富奥威泰克汽车
2016.10
底盘系统有限公 3,208.00 6.78% 一汽
至今 2,288.67
司
郑州宇通客车股 2018.07 宇通客
945.03 2.00%
份有限公司 至今 959.91 车
上海诺玛液压系 2012.06 徐工集
790.45 1.67%
统有限公司 至今 762.30 团
赛夫华兰德（扬
2018.12 赛夫华
非焊接用工 州）车辆部件有 715.60 1.51%
至今 537.68 兰德
业机器人系 限公司
统集成 通用、
上海宝钢阿赛洛
2012.06 大众、
激光拼焊有限公 333.46 0.71%
至今 342.80 上海汽
司
车
麒盛科技股份有 2019.06 麒盛科
201.77 0.43%
限公司 至今 205.20 技
上海奥特博格科 2016.10 上海汽
983.29 2.08%
技发展有限公司 至今 988.99 车
安徽瑞祥工业有 2020.08 上海汽
492.10 1.04%
限公司 至今 410.56 车
敏实汽车技术研 2020.08 东风日
357.94 0.76%
定制夹具 发有限公司 至今 301.39 产
上海冠致工业自 2016.10
219.29 0.46%
动化有限公司 至今 247.80
沈阳新松机器人
2017.05
自动化股份有限 97.23 0.21%
至今 109.87
公司
公司在2020年年度报告“第四节 经营情况讨论与分析”之“三、报告期
内主要经营情况”之“(一)主营业务分析”之“2.收入和成本分析”之“(4). 主
要销售客户及主要供应商情况”中以楷体加粗内容进行了披露。
二、披露报告期内公司对联明股份的销售收入金额及占比，销售毛利率及
与主营业务毛利率的比较，说明公司与联明股份的交易是否具有公允性。
2017-2020年对联明股份的销售收入金额及占比如下：
单位：人民币万元
主营业
销售毛
期间 客户名称 销售收入 占比 销售成本 务毛利
利率
率
上海联明机械
2020 年 4,569.91 9.66% 3,555.23 22.20% 13.66%
股份有限公司
上海联明机械
2019 年 10,960.99 23.17% 8,456.80 22.85% 23.96%
股份有限公司
上海联明机械
2018 年 6,024.85 14.60% 4,727.31 21.54% 24.87%
股份有限公司
上海联明机械
2017 年 3,305.71 13.18% 2,647.72 19.90% 25.58%
股份有限公司
报告期内公司对联明股份销售毛利率为22.20%，同期公司主营业务毛利率为
13.66%，公司对联明股份的销售毛利率高于主营业务毛利率，公司主要产品均为
非标定制化生产，单个项目的毛利率受合同价格、成本投入等多因素的综合影响，
不同项目间毛利率存在一定差异。单个客户的毛利率受该客户单个项目毛利率及
各项目收入占比的共同影响，公司总体毛利率受单个项目毛利率及各项目收入占
比的共同影响，因此单个客户的毛利率与公司毛利率总体略有差异具有合理性。
2017-2020年间，公司与联明股份交易项目的毛利率基本稳定在20%左右，报
告期内与以往各期的毛利率差异较小。
综上所述，公司与联明股份的交易具有公允性。
公司在2020年年度报告“第四节 经营情况讨论与分析”之“二、风险因
素”之“（八）其他重大风险”之“3. 与联明股份交易价格公允性风险”中以
楷体加粗内容进行了披露。
三、披露报告期内公司对上汽集团的销售收入金额及占比、截止目前在手
订单金额，说明公司是否存在大客户依赖的风险，如有，请充分提示风险。
报告期内公司对上汽集团的销售收入金额及占比、截止目前在手订单金额
如下图所示：
单位：人民币万元
上汽集
2019 年 2019 年 截止目前合
客户 2020 年销 2020 年 截止目前对上汽集 团的在
销售收 收入占 计在手订单
名称 售收入 收入占比 团的在手订单额 手订单
入 比 额(未税)
额占比
上汽
10,951.37 23.16% 7109.59 15.03% 5,839.79 79,479.01 7.35%
集团
公司报告期总体营收与2019年度基本持平，其中来自上汽集团订单的营收
1.095亿元，较2019年度增长54%，其中新能源业务占比约68%。
受益于公司在新能源汽车电池托盘生产装备领域的提前布局，目前可以提
供各种结构的新能源汽车电池托盘生产的整体解决方案，服务的终端客户包括
上汽集团、一汽红旗、东风日产等，得到客户一致认可，在该细分领域公司市
场地位较高。
公司同时不断加强在重工、航空航天方面以及海外市场的业务拓展，随着
新业务领域的不断拓宽，订单结构将发生变化，订单规模将持续增长，以及根
据目前在手订单中来自上汽集团业务占比较低来看，公司不存在对上汽集团的
大客户依赖风险。
公司在2020年年度报告“第四节 经营情况讨论与分析”之“二、风险因
素”之“（四）经营风险”之“1. 客户集中度较高风险”中以楷体加粗内容
进行了披露。
四、中介机构核查意见
保荐机构核查意见
保荐机构对公司管理层进行了访谈，查看了公司项目的收入成本表以及公
司截止目前的在手订单情况，并对有关资料进行比对分析。
经核查，保荐机构认为：公司对联明股份的销售毛利率高于主营业务毛利
率，主要系公司主要产品均为非标定制化生产，单个客户的毛利率受该客户单
个项目毛利率及各个项目收入占比的共同影响，而公司总体毛利率受单个项目
毛利率及各个项目收入占比的共同影响，因此单个客户的毛利率与公司总体毛
利率略有差异具有合理性。近年来，公司对联明股份的销售毛利率总体保持稳
定，波动不大，公司与联明股份的交易具有公允性。虽然2020年公司来自上汽
集团的营业收入占比有所上升，但结合截止目前公司对上汽集团的在手订单占
比较低，且未来公司订单规模将持续增长，订单结构将发生变化等因素，公司
对上汽集团不存在大客户依赖风险。
年报会计师核查程序：
1、访谈上市公司管理层，了解 2020 年度主要客户的销售情况以及年末的在
手订单情况；
2、结合年度审计，查阅了包括联明股份和上汽集团在内的主要客户的销售
合同、终验收单、发票、期后回款等。
经核查，年报会计师认为：
1、报告期内，公司与联明股份的销售毛利率和近三年相比基本保持稳定，
与近三年平均的销售毛利率相差不大，与联明股份的销售具备公允性。
2、报告期内，公司对上汽集团不存在大客户依赖的风险。
3、关于应收账款及应收票据。应收账款期末余额23,695.96 万元，同比增
长20.82%。1 年以内应收账款账面余额18,288.54 万元，占比77.18%，较上年占
比89.75%有所下滑。应收票据金额6,991.41万元，同比增长76.84%。请你公司：
（1）补充披露应收账款欠款方前五名客户的名称、应收账款金额、账龄、坏账
准备余额及回款情况；（2）结合公司对主要客户信用政策，分析应收账款与营
业收入变动趋势不一致的原因及合理性，说明是否存在放宽信用政策的情形；（3）
结合应收账款账龄结构变化、客户资信状况、坏账准备计提政策等，说明应收账
款坏账准备计提是否充分；(3)结合应收账款账龄结构变化、客户资信状况、坏
账准备计提政策等，说明应收账款坏账准备计提是否充分；（4）结合信用政策
和销售情况，说明应收票据余额增长的原因，并说明截至目前公司应收票据的收
回情况。请保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
【公司回复】
一、应收账款欠款方前五名客户的名称、应收账款金额、账龄、坏账准备
余额及回款情况如下图所示：
单位：人民币万元
截止 5
应收账 账龄 1 账龄
客户名称 坏账准备 月 25 日
款余额 年以内 1-2 年
回款额
上海赛科利汽车模具
技术应用有限公司 3,719.84 3,152.45 567.40 214.36 3,554.11
上海联明机械股份有
限公司 2,787.81 2,650.61 137.20 146.25 828.51
烟台万事达金属机械
有限公司 2,041.84 1,924.00 117.84 107.98 105.82
沈阳联明机械有限公 1,812.9
796.97 1,015.96 141.44 -
司 3
富奥威泰克汽车底盘
系统成都有限公司 1,305.91 1,305.91 - 65.30 329.59
沈阳联明机械有限公司因短期内存在资金紧张，逾期稍长，目前公司正在积极
沟通货款回收事宜，预计7月份以后分期到账。
二、结合公司对主要客户信用政策，分析应收账款与营业收入变动趋势不一
致的原因及合理性，说明是否存在放宽信用政策的情形；
1）主要客户信用政策：
公司收款政策根据客户及项目具体情况制定，前十大客户中大多采用合同签
订付款30%，预验合格支付30%，终验合格支付30%，10%作为质保金的收款方
式。
2）应收账款与营业收入趋势不一致的原因及合理性
报告期内，受新冠疫情影响导致项目验收集中在下半年，报告期第四季度确
认收入2.04亿 ，占全年销售收入45%，2019年同期确认收入1.55亿，占全年销售
收入35%。公司提供给客户的信用期为0-90天不等，公司在综合考虑与客户的合
作历史、综合实力及项目的结算政策等因素的基础上，还会给予客户30～90天信
用期。截止2020年期末大部分项目回款仍在信用期，应收账款余额虽然较高，但
属正常范围。
同时部分下游客户受终端市场影响，资金回款较慢导致公司部分应收账款处
逾期状态，针对现状，公司在不断加强客户信用管理，并采取有效的回款催收措
施，以降低应收账款余额。
综上所述，公司整体呈现的应收账款增长超过营收增长情况合理，非由放宽
信用政策所致。
三、结合应收账款账龄结构变化、客户资信状况、坏账准备计提政策等，说
明应收账款坏账准备计提是否充分；
1）应收账款账龄结构变化
2020 年 12 月 31 日和2019 年 12 月 31 日，客户账龄结构变化及计提
坏账准备的情况如下表所示：
单位：人民币万元
2020 年 12 月 31 日 2019 年 12 月 31 日
计提比 计提比
账龄 应收账款 应收账款 坏账准
坏账准备 例 例
余额 余额 备
（%） （%）
1 年以内 18,288.54 914.43 5.00 17,603.78 880.19 5.00
1-2 年 4,911.17 491.12 10.00 2,005.01 200.50 10.00
2-3 年 491.87 147.56 30.00 1.33 0.40 30.00
3-4 年 1.33 1.33 100.00 - -
4-5 年 - - - -
5 年以上 3.05 3.05 100.00 3.05 3.05 100.00
小计 23,695.96 1,557.48 19,613.16 1,084.14
注：上表中应收账款余额账龄为3-4年的1.33万元已无法回收，所以全额计提坏账。
2）主要欠款的客户的资信状况
客户名称 客户简介 客户资信情况
上海赛科利汽车模具技术应用有限公司（简称
SSDT）由上海汽车工业（集团）总公司所属华
域汽车系统股份有限公司、上海汽车工业香港 资信水平、还
赛科利
有限公司合资组建的企业。公司总投资 1.26 亿 款能力强
美元，2009 年销售超过 13 亿元人民币，员工约
1000 人
上海联明机械股份有限公司成立于 2003 年，总
部设在上海，发展至今拥有 4 家全资子公司。 资信水平、还
联明股份
2014 年，公司在上海证券交易所 A 股成功上市 款能力强
（股票代码：603006）
富奥威泰克汽车是中外合资企业，成立于 1995
年 8 月，由美国塔奥汽车公司、富奥汽车零部
富奥威泰 资信水平、还
件股份有限公司、长春一汽四环集团有限公司
克 款能力强
和长春一汽富维汽车零部件股份有限公司共同
投资组建
注：联明股份包含上海联明机械股份有限公司、烟台万事达金属机械有限公司、武汉联明机械有限公
司、沈阳联明机械有限公司。
3）坏账准备计提政策
公司按照一般方法计量损失准备，在每个资产负债表日评估其信用风险自初
始确认后是否已经显著增加。如果信用风险自初始确认后已显著增加，公司按照
整个存续期内预期信用损失的金额计量损失准备。
以账龄为信用风险组合的应收款项坏账准备计提方法：
账龄 应收账款计提比例（%） 其他应收款计提比例（%）
1 年以内（含 1 年,下同） 5 5
1－2 年 10 10
2－3 年 30 30
3－4 年 50 50
4－5 年 80 80
5 年以上 100 100
综上所述，公司应收账款的账龄结构、客户资信状况未发生重大变化， 应
收账款坏账计提比例未发生变化， 公司对应收账款的坏账准备计提政策保持一
贯性，能够体现公司实际的预计信用损失情况，坏账准备计提充分，认为应收账
款坏账准备计提合理。
四、结合信用政策和销售情况，说明应收票据余额增长的原因，并说明截
至目前公司应收票据的收回情况。请保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
1） 应收票据余额前五大客户的付款条款和销售情况如下：
单位：人民币万元
应收票据余 占总应收票据 截止
应收票
额前五大客 销售收入 票据类型 余额的比例 合同相关条款 2021/5/25 余
据金额
户 （%） 额
银行承兑 2,180 未明确约定支
上汽集团 35% 付形式是电汇 -
10,951.37 商业承兑 100
还是承兑
明确约定支付
上海中车 商业承兑 1,045 16% 形式为中企云
- 418.00
链或承兑
未明确约定支
上海航发 银行承兑 600 9% 付形式是电汇
144.36 400.00
还是承兑
未明确约定支
无锡振华 3.01 银行承兑 320 5% 付形式是电汇 -
还是承兑
未明确约定支
浙江万向 银行承兑 255 4% -
739.83 付形式是电汇
还是承兑，但
约定承兑支付
比重不超过
50%
公司与部分客户在合同中未明确约定支付形式，或者约定了承兑支付比重限
额，2020年疫情大背景下，回款管理在风险受控的前提下，考虑加快回流，接受
了部分客户以票据付款，应对项目增长情况下对流动资金的需求，保持健康的现
金流，故年末应收票据余额比2019年有所增长。
截至本问询函回复日，公司应收票据已收回5,514.47万，剩余应收票据余额
为1,476.94万元。
五、中介结构核查意见
保荐机构核查意见
保荐机构对公司管理层进行了访谈，查看了审计报告，对应收账款账龄进
行分析。
经核查，保荐机构认为：公司应收账款与营业收入变动趋势不一致的原因
主要系2020年第四季度营业收入占比较高，大部分项目应收账款仍在信用期
内。公司整体呈现的应收账款增长超过营业收入增长情况合理，非由放宽信用
政策所致。公司对应收账款的坏账准备计提政策保持一贯性，能够体现公司实
际的预计信用损失情况，坏账准备计提充分，应收账款坏账准备计提合理。公
司应收票据增长主要系公司为加强回款，接受部分客户以票据支付账款，以保
持健康的经营现金流，具有合理性。
年报会计师核查程序：
1、访谈上市公司管理层，了解 2020 年度公司生产经营情况以及对主要客户
的信用政策；
2、结合年报审计，分析应收账款余额及账龄结构的变化；
3、结合年报审计，了解应收票据余额大幅增长的原因。
经核查，年报会计师认为：
1、报告期内公司信用政策与以前年度保持一致，不存在放宽信用政策的情
况，应收账款余额增加一是由于大部分收入在下半年确认，应收账款期末仍处于
信用期内；二是个别客户受疫情影响导致回款有所滞后，因此应收账款余额变动
具备合理性；
2、应收账款账龄结构变化具备合理性，公司应收账款坏账准备计提充分；
3、应收票据余额增长主要是受客户回款方式变动影响。
4、关于预付款项。年报显示，公司预付款项期末余额4,122.20万元，较
上年增长529.78%。请你公司：
（1）列示预付款项前五名的具体情况，包括预付对象及金额、相关合同签署
情况及主要条款、预付款项进度、结算情况及期末余额，说明预付款项是否具
有真实交易背景，预付对象是否与上市公司或大股东存在关联关系或任何形式
的业务和资金往来，是否存在关联方资金占用的情形；（2）结合行业供需格
局、上游供应商情况、采购及业务模式、在手订单等情况，说明预付款项大幅
上升的原因及合理性。请保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
【公司回复】
一、列示预付款项前五名的具体情况，包括预付对象及金额、相关合同签
署情况及主要条款、预付款项进度、结算情况及期末余额，说明预付款项是否
具有真实交易背景，预付对象是否与上市公司或大股东存在关联关系或任何形
式的业务和资金往来，是否存在关联方资金占用的情形；
1） 预付款项前五名的具体情况，包括预付对象及金额、相关合同签署情况及主要条款、预付款项进度、结算情况及期末余
额如下表所示：
单位：人民币万元
是否与公
司、控股股
主要 截止目前预
供应商名 预付账 合同签订时 合同金额 预付比
采购 订单号 合同付款条件 东、董监高
称 款余额 间 （含税） 例 付余额
产品
存在关联关
系
同高先进 合同总额 100%，作为设备采
激光
制造科技 购款，在合同签订 7 日内，
1,384.50 源-飞 PP20100435 2020/10/23 1,469.00 100.00% - 否
（太仓） 买方以电汇方式支付给卖
行焊
有限公司 方。
合同总价的 30%，应在签订
本合同后 7 个工作日内以电
上海 ABB ABB
2020/11/5、 汇的方式支付给卖方；合同
工程有限 334.36 机器 PP20110105 31.00 100.00% -
10/28 总价款的 70%，应在设备发
公司 人
货前 7 个工作日内以电汇的
方式支付给卖方。
合同总价的 30%，应在签订 否
本合同后 7 个工作日内以电
ABB
2020/11/19、 汇的方式支付给卖方；合同
机器 PP20110740 19.30 100.00% -
11/24 总价款的 70%，应在设备发
人
货前 7 个工作日内以电汇的
方式支付给卖方。
合同总价的 30%，应在签订
本合同后 7 个工作日内以电
ABB
汇的方式支付给卖方；合同
机器 PP20110741 2020/11/12 509.10 100.00% -
总价款的 70%，应在设备发
人
货前 7 个工作日内以电汇的
方式支付给卖方。
本合同生效后，甲方支付本
合同总价的 30%作为预付
上海存融
款，乙方发货前，甲方支付
工业装备 涂胶
189.96 PP20090379 2020/9/18 242.00 90.00% 本合同总价的 60%作为发货 189.96
技术有限 系统
款，验收合格后，甲方支付
公司
本合同总价的 10%作为验收
款
本合同生效后，甲方支付本
合同总价的 30%作为预付
临海市红 款；确认收货后，甲方支付
负压
鹏机械有 120.80 2020/8/26 195.00 70.00% 本合同总价的 40%作为交前 - 否
设备 PP20080635
限公司 货款；验收合格后，甲方支
付本合同总价的 20%作为验
收款；质量保证期届满后，
甲方支付本合同总价的 10%
作为质保金。
本合同生效后，甲方支付本
合同总价的 30%作为预付
款；确认收货后，甲方支付
本合同总价的 30%作为到货
前门 款；验收合格后，甲方支付
PP20100522 2020/10/28 220.00 30.00%
滚边 本合同总价的 30%作为验收
款；质量保证期届满后，甲
方支付本合同总价的 10%
（最晚不能超过 SOP 一
年）。
上海旻冠 本合同生效后，甲方支付本
自动化科 合同总价的 30%作为预付
52.80
技有限公 111.18 款；确认收货后，甲方支付
司 本合同总价的 30%作为到货
前门 款；验收合格后，甲方支付
PP20120035 2020/11/20 176.00 30.00%
滚边 本合同总价的 30%作为验收
款；质量保证期届满后，甲
方支付本合同总价的 10%
否
（最晚不能超过 SOP 一
年）。
本合同生效后，甲方支付本
滑台 合同总价的 30%作为预付
PP20120780 2020/12/22 22.77 30.00%
增补 款；确认收货后，甲方支付
本合同总价的 30%作为到货
款；验收合格后，甲方支付
本合同总价的 30%作为验收
款；质量保证期 1 年届满
后，甲方支付本合同总价的
10%作为质保金。
上海存融的预付余额189.96万元，订单物料的相关验收正在进行中，部分配件需从国外进口，完成更换后即可核销该预付余额
上海旻冠自动化预付余额52.8万元，受供货所对应的具体项目进度影响，暂时延后收货
2) 预付款项是否具有真实交易背景，预付对象是否与上市公司或大股东存在关联关系或任何形式的业务和资金往来，是否存在关
联方资金占用的情形
公司的预付款项均具有真实交易背景，预付对象与上市公司、大股东不存在关联关系或超出正常业务以外的其他任何形式的业务
和资金往来，不存在关联方资金占用的情形。
二、结合行业供需格局、上游供应商情况、采购及业务模式、在手订单等
情况，说明预付款项大幅上升的原因及合理性。
1）行业供需格局
工业机器人系统集成在国内尚处于成长阶段，国内自主品牌供应商正在成长
期，客户个性化要求，其核心标准设备及关键电气元件等主要选用外资品牌，并
且由于其机器人本体及焊机等核心部件业务已趋成熟，市场集中度比较高，形成
了该类供应商的竞争力优势，系统集成环节对其议价能力较弱。关于加工外协，
国内已形成比较成熟的供应市场，价格比较透明，供需相对平衡稳定。
上半年受新冠疫情影响，供应链各环节运行较为不畅，部分项目因此延期或
暂停，下半年，国内疫情逐步得到控制，企业全面复工，采购订单相比同期有所
增加。
2）上游供应商情况
公司多年来打造了比较完善的供应链体系，本体及主要核心设备大多采用外
资品牌，供需双方建立了较稳固的协作信赖关系，供货稳定，全球化的大背景下，
采购价格日益透明，外资公司基本要求订货时支付预付款，以保证交期，发货前
支付全款。
公司有充足稳定的外协加工资源，合作良好。
3）采购及业务模式
因为客户需求的差异性，公司采取“以销定产”模式进行非标定制生产，原
材料采购主要按照项目采取“以产定购”的采购模式。
针对现有合格供应商，公司会进行持续考核，确保其提供的货品符合公司的
生产要求。对于重要的新供应商，公司谨慎执行《供应商控制程序》，由评审小
组对新供应商进行实地评审，考核通过后将其录入《合格供应商名录》。
对于外购标准件采购，公司每年会和相应的供应商签订采购协议，提前确定
协议价格、付款方式及标准交货期等。对于外购定制件采购，采购部会在《合格
供应商名录》中选取三至五家供应商进行综合评比，从而确定适合的供应商。
4）在手订单情况
公司2020年末在手订单比2019年末在手订单增长约20%，导致整体采购规模
增长，相应预付款增加。
上海同高1,384.5万的预付款是因第四季度启动了一汽模具制造有限公司的
“繁荣智能制造产业园焊装项目”所致。
综上所述，在订单增长的基础上，为达成项目交期，采购订单相关的预付款
金额比2019年有了大幅上升。
三、中介机构核查意见
保荐机构核查意见
保荐机构对公司管理层进行了访谈，对预付款项前五名供应商进行工商信
息查询并查阅了与同高先进制造科技（太仓）有限公司签订采购合同以及对应
的销售合同等。
经核查，保荐机构认为：公司的预付款项均具有真实交易背景，预付对象
与上市公司、大股东不存在关联关系或超出正常业务以外的其他任何形式的业
务和资金往来，不存在关联方资金占用的情形。预付账款大幅上升既有在手订
单增加、以及机器人、焊机等高端自动化设备的供应商付款条款较为严苛等共
性因素，又有2020年第四季度启动大项目导致向单一供应商支付金额较大的预
付款等个性因素，因此2020年底预付款项大幅上升具有合理性。
年报会计师核查程序：
1、访谈上市公司管理层，了解在手订单和正在执行的项目情况；
2、结合年度审计，查阅预付款项余额较大项目的合同、付款回单等，查阅
预付供应商的工商信息等；
3、结合年度审计，查阅期后预付款项结转情况。
经核查，年报会计师认为：
1、公司预付款项均具有真实的交易背景，预付对象与上市公司或公司大股
东不存在关联关系或任何形式的业务和资金往来，不存在关联方资金占用的情形；
2、预付款项余额大幅上升主要是由于在手订单增加以及2020年4季度部分大
项目启动的影响，余额增加具备合理性。
5、关于募投项目。募投项目之一研发、智能化生产线项目承诺投资总额
29,202.88 万元，截止报告期末累计投入资金6,138.25 万元，投入进度
21.02%，项目达到预定可使用状态日期为2021 年12月。请你公司补充披露该
募投项目截至目前的进展情况，是否存在延期风险。请保荐机构核查并发表意
见。
【公司答复】
一、该募投项目截至目前的具体进展情况
经公司2019年2月21日召开的第二届董事会第二次会议及、2019年3月8日召
开的2019年第一次临时股东大会审议，公司募集资金将用于“研发、智能化生产
线项目”的建设，总投资额预计29,202.88万元。项目的具体投资构成情况如下
表：
单位：人民币万元
募集资金运用进度
序 募集资金投 拟投入募集
子项目 投资总额
号 资项目 资金金额
第一年 第二年
研发、智能 智能化生产线项目 22,492.19 22,492.19 11,528.51 10,963.68
1 化生产线项
目 研发中心项目 6,710.69 6,710.69 2,142.48 4,568.21
2 补充流动资金 7,000.00 7,000.00 7,000.00 -
合计 36,202.88 36,202.88 20,670.99 15,531.89
截至2020年12月31日，研发、智能化生产线项目累计使用募集资6,138.25万
元，投入进度21.02%。2020年由于新冠疫情的影响，公司的募投项目工程在2020
年上半年受到较大影响，工程开工延期3个月，2020年下半年随着疫情的缓解，
相关建设工作开始恢复，总体的建设进度暂无延误。
二、公司目前募投项目的建设进度
截至本问询函披露之日，研发、智能化生产线项目累计使用募集资金9,900万
元，投入进度34%，募投项目主体工程于2021年1月8日已经封顶，即将进入装修
及设备安装阶段，目前项目处于建设中后期，进展顺利，公司正加快建设追赶工
期，以弥补疫情造成的延期开工影响，预计项目不会造成严重延期。
公司将实时跟踪募投项目的进展情况，如发现项目最终实施进度可能存在延
期风险，将及时履行相应的信息披露义务。
三、保荐机构核查意见
保荐机构查看了公司募投项目的可行性报告、募集资金存放与使用报告，
对公司管理层进行了访谈，查阅了募集资金专户的对账单等资料。
经核查，保荐机构认为：公司截至2020年12月31日，使用募集资金进度较
慢的原因具有合理性，预计募投项目不存在延期的风险。
特此公告。
江苏北人智能制造科技股份有限公司
董 事 会
二〇二一年六月二日
